Страна хороших девочек - Марина Зорина Страница 28

Если ты выполняешь все пять правил ведения жестких переговоров, то они перестают быть таковыми.

Давай выполним следующее упражнение:

Вспомни самые провальные свои переговоры, в которые ты была вовлечена максимально.

Продумай, какой из этапов переговоров был особенно провален.

Еще раз перечитай пять правил, которые следует соблюдать в процессе жестких переговоров.

Представь, на каких этапах переговоров можно применить эти правила. Проработай их относительно этих переговоров.

Представь себе, что ты сидишь в кинотеатре и смотришь черно-белое кино — переговоры со своим участием на экране.

А сейчас перемести свое внимание в будку киномеханика, из которой ты можешь увидеть себя, сидящую в кинотеатре и смотрящую черно-белое кино со своим участием (двойная диссоциация).

Представь, что на экране проигрывают черно-белый фильм о твоих провальных переговорах. Фильм начинается с нейтральной ситуации, потом градус всего происходящего повышается. Ситуация накаляется до предела, и ты на экране переживаешь все не слишком приятные моменты жестких переговоров. Фильм заканчивается моментом, когда ты покидаешь кабинет либо комнату переговоров.

Теперь ассоциируйся с безопасным состоянием окончания черно-белого фильма с твоим участием.

В цвете ассоциировано прокрути цветной скорректированный фильм с твоим участием, где ты в переговорах используешь все пять правил, с которыми уже знакома.

Теперь выйди из фильма и «очисти экран».

Можешь повторить несколько раз последние два шага. Т. е. ты можешь просматривать цветной фильм с твоим участием несколько раз.

Подумай о будущей ситуации сложных переговоров, которая раньше вызвала бы панику и страх, желание убежать и заплакать. И если ты почувствуешь хоть малейшие признаки тревоги, повтори эту процедуру.

Мы с тобой не случайно закончили разговор о сложных деловых коммуникациях жесткими переговорами. Переговоры — неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Они сопровождают любую совместную деятельность. В бизнесе каждый получает не то, что заслуживает, а то, о чем сумел договориться. Что нужно делать для того, чтобы переговоры были максимально успешны? Иметь ясно очерченную, конкретную, свою цель. К любым переговорам необходимо готовиться. Необходимо развивать в себе определенные компетенции успешного переговорщика.

Основные требования к цели переговоров:

Цель должна иметь позитивную формулировку Она должна быть заряжена мотивацией.

Достижение цели должно находиться в пределах твоей компетенции. Она должна всецело зависеть от тебя. В противном случае, это не твоя цель! Как это проверить? Легко. Формулируй цель, используя местоимение «Я».

Цель должна быть максимально конкретной.

Зафиксируй свою максимальную и минимальную позиции — то, чего бы ты хотела добиться в идеале, и ту планку, ниже которой не сможешь опуститься.

В подготовке к переговорам присутствуют пять основных этапов, на каждом из которых ты решаешь ключевые задачи:

Определение потребностей сторон.

Выяви и зафиксируй для предварительного осмысления, во-первых, свои собственные потребности, удовлетворение которых зависит от успеха переговоров. Во-вторых, предполагаемые потребности партнера по переговорам. Это поможет сформулировать предложения по достижению консенсуса.

Нахождение приемлемых способов удовлетворения потребностей. Решите, как наилучшим образом твои потребности могли бы быть удовлетворены. Какой способ наиболее предпочтителен?

Выработка критериев для объективного решения.

Важно, чтобы решение по итогам переговоров опиралось на уже существующую практику по этому вопросу. Так ты минимизируешь риски по принятию невыполнимого или непопулярного решения.

Формулировка альтернативных предложений.

Что могло бы помочь разрешить сложившуюся ситуацию, какие нетривиальные ходы ты видишь. Иногда «сумасшедшая мысль» в процессе переговоров и обсуждения принимает вполне реальные и зримые очертания.

Заготовка вариантов достижения договоренности.

Пусть у тебя будут на руках готовые формулировки соглашения, в разных вариантах, в разной степени отвечающие твоим интересам. Будь готова использовать несколько вариантов соглашений, которые в той или иной степени учитывают твои потребности, исходя из сложившейся ситуации на переговорах.

Мне близки основные принципы гарвардской методики проведения переговоров:

Отделяй человека от проблемы. Человек может вести себя по-разному. Это не значит, что в процессе переговоров не нужно мониторить эмоциональное состояние оппонента. Скорее, не нужно реагировать на него. Т. е. в фокусе внимания постоянно удерживать проблему, но не реагировать на эмоциональную составляющую, сопутствующую этой проблеме.

Обсуждай интересы, а не позиции. Для этого нужно точно понимать, что за любой позицией «а вот будет так…» стоит какой-то интерес, который нам не так очевиден. Основной секрет успешных переговоров: проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные детали. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный. Игнорировать эмоциональную и коннатационную составляющую позиций, и всегда прояснять интерес.

Увеличение пирога. Самая «сумасшедшая» мысль, которая пунктиром прозвучала в процессе переговоров, может обрести зримые очертания, если ориентироваться на стратегию win-win (выиграл-выиграл). Увеличивай свой пирог, объединяя интересы.

Принцип справедливости. Мы должны аргументировать свои предложения, используя критерии или дифференциаторы, которые ты и я считаем справедливыми!

Перечитай еще раз эту главу. Вооружись практическими инструментами. Плети свой неповторимый стиль ведения переговоров. Будь неотразима, великолепна и свободна этих процессах.