Жесткие переговоры - Дмитрий Коткин Страница 26

4. Прием – «доведение до абсурда»

Ведь я только всего и хочу, чтобы все всегда было по-моему.

(Б. Шоу)

Абсурд – это нечто нелогичное, неправильное, противоречащее здравому смыслу. Абсурдное высказывание осмысленно и в силу своей противоречивости является ложным. Например, высказывание «Если пойдет дождь, то лес за горой» бессмысленно, а высказывание «Арбуз был поделен на три неравные половины» не бессмысленно, а абсурдно. Логический закон противоречия говорит о недопустимости одновременно утверждения и отрицания. Привязывая слова оппонента к абсурдному заявлению, мы обесцениваем эти слова в его же глазах.

Самое главное, когда используется данная техника, не забыть вернуть переговоры в конструктивное русло. Свести к абсурду можно любой тезис, любое утверждение, любой вывод.

Пример. На переговорах о стоимости тренинговых услуг клиент мягко нажимает:

Вы знаете, мы рассматриваем различные предложения, не только Ваше, мы готовы начать сотрудничество только при условии снижения стоимости на двадцать процентов от заявленной Вами.

О’кей, – отвечаю я, – а почему только на двадцать? Давайте на пятьдесят? Или лучше сразу на сто? Вам этот тренинг вообще может обойтись бесплатно, давайте я Вам приглашу кого-нибудь из своих студентов, им нужно получать опыт ведения тренингов, они будут готовы выполнить работу без гонорара. И все довольны: я готовлю свои кадры, Вы получаете тренинг бесплатно, молодой бизнес-тренер получает бесценный опыт.

Ну-у-у, – начинает мяться клиент, – нам нужен все-таки качественный продукт, вряд ли тренер без опыта сможет его сделать…

– Ах, Вам нужно качество, тогда давайте разговаривать конструктивно.

Большинству людей тяжело использовать данный прием в реальных переговорах, срабатывает страх, «вдруг меня примут за идиота, а я же хороший». Попытка сохранить свой придуманный имидж, как это ни печально, ослабляет переговорщика.

5. Прием – «я вижу, что Вы делаете»…

Манипуляция – это скрытое воздействие для достижения корыстных целей. Как только манипуляция становится видна жертве, она тут же теряет свой смысл. Становится бесполезной. Уличение в манипулировании заставляет человека отказываться от манипулятивного взаимодействия и «выбивает» его из заготовленного сценария. Хотя опытный переговорщик, когда его ловят на манипулировании собеседником, просто резко переключится на другую тему и как бы не заметит, что Вы засекли его «нечестные» приемы.

Пример. На переговорах Вы видите, как оппоненты разыгрывают древний, как мир, эндшпиль «добрый и злой полицейский». «Злой» идет на открытую конфронтацию, оказывает на Вас постоянное давление, всячески провоцирует. «Хороший парень», наоборот, как бы стремится понять, как бы встает на Вашу позицию. И потом, под любым предлогом, «плохой полицейский» удаляется из переговорного процесса, а «хороший полицейский», пользуясь возникшим доверием и симпатией, завершает переговоры в конструктивной манере, на нужных ему условиях.

Вы можете, как бы невзначай спросить, с кем лучше вести беседу в первую очередь: с тем, кто Вас атакует, или тем, кто Вас защищает? Разыгрываемый перед Вами спектакль будет свернут.

Отдельного внимания заслуживают гендерные манипуляции, манипуляции при взаимодействии мужчина – женщина. Каких-то особо сильных отличий в поведении женщины-переговорщика от поведения мужчины не существует. Если говорить про успешных бизнес-леди, то они во многом обладают мужским типом характера, причем даже больше, чем среднестатистический мужчина (и часто сильно страдают от этого). В переговорах они используют мужскую модель поведения. Но у них есть секретное женское оружие: в трудную минуту они переводят переговоры с противоположным полом из формата «бизнес-бизнес» (привычный для мужчин тип поведения) в формат «мужчина-женщина», вышибая тем самым у своего оппонента почву из-под ног. Как это происходит? Серия простых приемов, используемых женщинами в ходе переговоров.