Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев Страница 25

Подход креативных переговоров вам известен. Для того чтобы определить переговорщика, нужно раскрыть контекст и создать атмосферу! Вот его разговор в контексте и подскажет, в каком он находится амплуа.

У меня получились следующие типажи (табл. 2.7).

Таблица 2.7. Типажи переговорщиков по амплуа

Проблемы «хозяина тайги»

«Хозяин тайги» уверен, что он придумал «тайгу». Он думает, что не только сделал все, но и что знает все. Для внешнего мира он как статуэтка с тремя сидящими в рядок обезьянами: одна закрыла уши, другая – глаза, третья – рот.

«Хозяин тайги» слышит свою «тайгу», то есть самого себя. Сегодня он говорит вам, что ему не нужны ваши канцелярские товары, или стройматериалы, или программа для ЭВМ, или все, что вы ему втюхиваете, но сам уже завтра будет ставить офис на уши и сломя голову бегать за по городу за тем, что вы ему предлагали. «Хозяин тайги» видит свою «тайгу»…

Пример. Бывают ситуации, как говорят, похлеще. Генеральный директор уральской фирмы в г. Березники, женщина статная и властная, ночью таежными тропами вела переговорщиков, приехавших из Москвы, по колено в снегу к месту, где Ермак, по ее версии, пускался в свой поход. Отработав несколько часов ночными снегоходами, по возвращении в лесной терем, принадлежащий ее фирме, мы приступили к трапезе, а там и баньку растопили.

«А переговоры?» – спросите вы.

Вот наш поход и все, что последовало за ним, – это и были переговоры. Как только мы с ней встретились и начали разговор на общие темы – так и начались переговоры, и далее мы их вели непрерывно, пока не попрощались, уезжая в аэропорт.

Конечно, успех после таких иносказательных переговоров нам был обеспечен.

Многие считают, что, пока «хозяин тайги» трудится экскурсоводом, он много теряет времени и сил впустую. Но на самом деле все интереснее. То время, пока вы в руках «хозяина тайги», он вам что-то показывает-заинтересовывает-доказывает. Он реализует модель коммуникаций в той ситуации, из которой вам не выйти. Это его ситуация. Это его переговоры.

Наша креативная идея – найти в его действиях изюминку, показать, что оцениваем его максимально высоко, и построить проекцию на новые отношения с учетом его личности.

Как говорил итальянский дипломат Даниэле Варе, переговоры – это «искусство позволять другим делать по-твоему». Попробуйте найти «тайгу»!

Проблемы «подельника»

«Подельник» всегда оглядывается на своих партнеров. Он думает о них постоянно, и ему никуда не деться от того, что они «скованы одной цепью» – цепью ожидания «дивидендов» в широком смысле. Из этого следует, что перманентно он находится в ситуации заговора против своих же «подельников». Именно это может его стимулировать на контакты с вами. Вот такой контекст мышиной возни соучастников и членов исполнительных органов хозяйственного общества и нужно использовать. Мотивация «подельника» направлена на снятие маски с генерального директора, кроме того случая, когда «гендир» его ставленник.

Наша креативная идея – предложить схему контригры против гендиректора либо контригры вместе с гендиректором против других «подельников».

Проблемы «варщика»

«Варщик» – это часто неформальный лидер. Энергия бьет через край, но что-то мешает. И когда у него амбиции лезут через кожу (а от неудовлетворенности своим положением он заведен, как трактор «Беларусь») – в этот момент появляемся мы, как почитатели его харизмы. Чтобы помочь ему удовлетворить самого себя.

Разговор с «варщиком» логично начинать примерно в таком русле:

– Мы понимаем, что только вы можете… с вами быстро… потому что для нас важно, чтобы вы…

Или дипломатично зайдем издалека:

– Есть аспекты нашего сотрудничества/возможные дополнительные условия нашей сделки, которые дадут нам новые возможности и расширение сфер влияния.

Наши креативные предложения должны поддержать его стратегию – он увидит, что получил союзника для своих карьерных замыслов.

Проблемы «генерала»

«Генерал» работает по найму и взят на работу по трудовой книжке. Типичная проблема «генерала» – это комплекс начальника. Пока он не докажет вам, что он начальник, он не успокоится. Но спешить поддержать его идею фикс не следует – иначе он начнет вами командовать и вам придется маршировать по плацу не хуже бравого солдата Швейка. Практика показывает, что более продуктивный путь – это разжаловать «генерала» в лейтенанты и вести разговор на равных. Паритет нужно восстанавливать сразу и бесповоротно.

Наша креативная идея – показать, что разговор на равных более интересен и продуктивен, и для этого вывести «генерала» из среды исполнения им властных полномочий в организации.

Проблемы «апельсина»

У «апельсина» особая ситуация со статусом. Он всегда пытается за тонкой пленкой скрыть свое истинное лицо. Но где тонко – там и рвется. Его тайну при нем разгадывать не надо. Лучше подыграть. Наша победа – в нашем якобы самообмане. Поэтому притворяемся, иначе мы получим врага.

«Апельсин» недолговечен. Перечень происшествий с ним на наших глазах завораживает:

• мгновенная смена роли;

• исчезновение его как игрока с поля действий;

• перевод на другое место;

• неоправданная суета и показуха.

Но пока он работает – он делает вид, что работает, и этим нам сильно мешает. Работать с ним – себе дороже.

Наша креативная идея для переговоров – задать вопрос, на который он должен показать свое решение. Но он обязательно возьмет паузу (причем сделать это он может демонстративно, показывая свое недовольство, либо занятость, либо еще какое-нибудь «фи»). Если у него вдруг в ответ на наше предложение найдутся полномочия для деятельности – предложим ему подтвердить их действием. Здесь он все равно «просядет».

«Нам некогда»/«нам не надо»/«мы сразу не можем»/«нам нужно подумать»/«это нам не подходит»/«я уже сказал, как нам нужно» и прочая чушь из его уст не должна нас смущать. На какой-то стадии мы раскусим этот «апельсин» – и нам станет кисло. И в этом будет наша победа – мы получим вектор, направленный на его хозяев. Но ни в коем случае не подадим виду и продолжим вести свою игру.

Кейс «Провалил роль»

Сегодня не время строгих официальных костюмов! Нарядился – значит, что-то не так. (Венский бал или Ассамблея ООН не в счет!) И вот, встречаясь однажды в ресторане «Гудмен» с наряженным директором одного ресторана (как он представился), я не мог отделаться от мысли, что здесь что-то не так. «Человек пижонится, но в гардеробе стал суетливо засовывать шарфик в рукав, хотя в ресторане так не принято, а он целый директор (?)…» – в который раз задавался я вопросом.