Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях - Уилльям Юри Страница 25

Разочарованные сопротивлением противной стороны, вы испытываете желание надавить на них – уговорить, настоять, применить силу. Именно так поступил Нойхарт, когда переговоры забуксовали.

Однако давление может стать очередным препятствием к получению согласия со стороны оппонентов. Оно не учитывает тот факт, что предложение выдвинули вы, а не они. Оно не удовлетворяет их неучтенные интересы. Оно не дает противной стороне согласиться с вами, поскольку это будет выглядеть как уступка под нажимом. Кроме того, перспектива соглашения покажется оппонентам еще более пугающей.

Следовательно, сопротивление противной стороны только усилится. На самом деле оппоненты даже могут обрадоваться вашему давлению, поскольку оно избавляет их от необходимости принять непростое решение. Нойхарт лишь расширил пропасть, которую должен был преодолеть Уаймен, чтобы приблизиться к соглашению.

Вместо того чтобы подталкивать противную сторону к соглашению, вы должны делать прямо противоположное. Необходимо тянуть их в нужном вам направлении. Ваша задача – перекинуть через пропасть золотой мост. Следует представить отступление оппонента от занятых позиций как движение к наилучшему решению.

Яркий пример такой тактики – случай с кинорежиссером Стивеном Спилбергом, который, будучи подростком, сумел построить золотой мост для драчуна, не дававшего ему прохода.

«Когда мне было тринадцать лет, меня целый год изводил один из местных драчунов. Он сбивал меня с ног, держал мою голову в фонтанчике с питьевой водой, тыкал лицом в грязь, разбивал мне нос во время игры в футбол на уроках физкультуры и тому подобное… Я его боялся. Он был моим проклятием… Но потом я понял, что если его нельзя побить, то можно попробовать перетянуть на свою сторону. Поэтому я сказал ему: «Я снимаю фильм про войну с нацистами и хочу, чтобы ты сыграл главного героя». Сначала он рассмеялся мне в лицо, но потом согласился. Это был крупный четырнадцатилетний подросток, похожий на Джона Уэйна. В фильме я сделал его командиром взвода – каска, военная форма, ранец. После этого он стал моим лучшим другом».

Юный Спилберг раскрыл секрет постройки золотого моста для противника. Он понял, что забияка добивается признания. Предложив ему альтернативный путь к признанию, Спилберг сумел добиться прекращения огня, а затем превратил врага в друга.

Построить золотой мост нелегко. В процессе трудных переговоров идеальный вариант – пригласить посредника, который поможет разрешить противоречия. Однако это не всегда уместно или достижимо. Поэтому в отсутствие такого посредника вы сами должны сыграть роль посредника в собственном соглашении.

Вместо того чтобы брать за точку отсчета свою позицию, что представляется совершенно естественным, необходимо начать с позиции оппонента, чтобы направить его по пути, ведущему к соглашению. Одно из лучших описаний этого процесса приводится в одном французском романе. Опытный дипломат объясняет:

«Я поворачиваюсь лицом к собеседнику; я вникаю в его ситуацию; я примеряю к себе его судьбу и ставлю себя на его место, начинаю переживать его удачи и неудачи. Поэтому я не стараюсь навязать свою точку зрения, а пытаюсь убедить его занять позицию, которая, как мне кажется, будет для него наилучшей, – что всегда отвечает и моим интересам».

Построить золотой мост – значит облегчить противной стороне преодоление четырех препятствий на пути к соглашению. То есть вы должны активно вовлекать оппонентов в поиски решения, чтобы это решение стало их идеей, а не только вашей. Вы должны удовлетворить их неучтенные интересы. Вы должны помочь им сохранить лицо. Вы должны сделать процесс переговоров максимально легким.