Переговоры без поражения. Гарвардский метод - Брюс Паттон Страница 24

Принципиальные переговоры связаны с двумя вопросами: как сформировать объективные критерии и как использовать их в процессе переговоров?

Какой бы метод ведения переговоров вы ни избрали, всегда имеет смысл подготовиться заранее. Это особенно справедливо в отношении принципиальных переговоров. Заранее разработайте ряд альтернативных стандартов и обдумайте, как их можно применить в данном конкретном случае.

Справедливые стандарты. Вы почти наверняка сможете найти несколько объективных критериев, которые могли бы послужить основой для соглашения. Предположим, к примеру, что у вас сломалась машина и вы должны написать заявление о возмещении ущерба в страховую компанию. Обсуждая размеры возмещения со страховщиком, вы можете принять во внимание следующие принципы определения ценности машины:

– первоначальная стоимость машины за вычетом амортизации;

– цена, за которую машину можно было бы продать;

– стандартная цена машины данной марки и данного года выпуска;

– стоимость замены данной машины на аналогичную;

– стоимость возмещения, какую мог бы определить суд.

В других случаях, в зависимости от темы, вы можете предложить, чтобы соглашение основывалось на следующих критериях:

– рыночная стоимость;

– прецедент;

– научная оценка;

– профессиональные стандарты;

– эффективность;

– расходы;

– решение суда;

– моральные стандарты;

– равноправие сторон;

– традиции;

– взаимная выгода и т. д.

Объективный критерий должен быть по меньшей мере независимым от желаний всех участников переговоров. В идеале для того, чтобы достичь разумного соглашения, объективный критерий должен быть не только независимым, но еще законным и практичным. Во время переговоров по поводу границ вам будет легче установить рубеж по физическому ориентиру, например по реке, а не по линии, находящейся в трех ярдах к востоку от берега.

Объективные критерии должны быть применимы, по крайней мере теоретически, к обеим сторонам. Вы можете провести тест на взаимное применение данного критерия, для того чтобы определить, является ли он справедливым и независимым от желаний обеих сторон. Если риелторская контора, продавая вам дом, предлагает контракт стандартной формы, с вашей стороны будет разумным спросить, используют ли они аналогичный контракт при покупке дома. На международном уровне принцип самоопределения является основным для массы людей, которые считают его своим законным правом, но отрицают то же право для другой стороны. Вспомните хотя бы Ближний Восток, Северную Ирландию или Кипр.