Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер Страница 24

Но, предположим, он говорит «нет». Тогда попробуйте то же самое с пятнадцатью евро. В моем шоу эта тактика работает безукоризненно, сработает и у вас. Еще одно предупреждение: не завышайте слишком сумму первоначальной просьбы. Это может изначально свести на нет все ваши попытки. В таких случаях просьба покажется нереалистичной или бессовестной и вас перестанут воспринимать всерьез. Человек с развитыми способностями к ведению переговоров всегда в своих требованиях оставляет место для предложений другой стороны.

Так что искусный проситель в качестве уступки всегда получит именно то, что изначально хотел. Конечно, если тот, к кому вы обращаетесь, не читал эту книгу… На эту тему я мог бы добавить еще много примеров из арсенала Роберта Чалдини, но не буду этого делать. Лучше поищите их сами. Лучше всего почитайте его книгу «Психология влияния», поверьте, оно того стоит.

А теперь пара слов о защите от таких манипулятивных приемов.

...

Так, вы не будете чувствовать себя в долгу перед дарителем. Помните, он всего лишь хочет заключить с вами сделку, и ваше право, соглашаться с ее условиями или нет. Пока вы держите это в голове, с вами ничего не может случиться. С уступками то же самое. Как только вы распознали эту тактику, ваши мысли свободны и вы можете думать, что хотите, – как в названии этой книги. Еще раз могу добавить: мир такой, каким мы его видим.

Следующая история рассказывает о том, как принцип контрастности работает в умелых руках. Эта история об одном из самых блестящих мошенников истории – Викторе Люстиге. Однажды ему даже удалось продать Эйфелеву башню! Но сейчас не об этом, а о том, как он применял принцип контрастности. От его воздействия оказался не застрахован даже Аль Капоне.

Люстиг просто пришел к Капоне и сказал, что может удвоить для него сумму в 50 000 долларов, если только он одолжит ему эти деньги. Люстиг обладал утонченными манерами, выглядел очень ухоженным и безупречно говорил по-английски. И Аль Капоне дал ему эти деньги при условии, что через шестьдесят дней получит сумму вдвое больше. Люстиг взял деньги, положил в банковскую ячейку и отправился в Нью-Йорк «работать». Деньги пролежали в банке два месяца и за это время ими не поинтересовался ни сам Люстиг, ни кто-либо еще. Люстиг к ним даже не притронулся. Через шестьдесят дней Люстиг забрал деньги из сейфа и снова отправился к Капоне. Он дружелюбно улыбнулся и извиняющимся тоном признался, что ему не удалось удвоить одолженные деньги. И добавил, что очень сожалеет, что не смог исполнить свое обещание.

Капоне рассердился. В уме он уже прикидывал, кому мог бы поручить избавиться от Люстига. Но потом случилось нечто для него неожиданное. Люстиг достал из сумки 50 000 долларов и вернул их Капоне. Конечно, это были те самые деньги, которые он дал Люстигу два месяца назад. Тот отдал их со словами, что бесконечно сожалеет о своей осечке и с величайшей охотой удвоил бы их, так как и сам крайне нуждается в средствах.

Капоне был впечатлен. Он и не рассчитывал получить сто тысяч, но еще меньше он рассчитывал получить назад одолженные деньги. Со словами: «Господи, вы серьезно?» – он дал Люстигу 5000 долларов, чтобы помочь в его финансовых трудностях. Тот был преисполнен благодарности.

С глубоким поклоном он покинул комнату. Эти пять тысяч долларов с самого начала были его целью. Помимо всего прочего, эта история учит тому, насколько сильными орудиями для манипулятора являются дружелюбие и симпатия.