Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк Страница 20

Помните мою историю превращения «сильной личности» в человека с «простой и приятной» жизнью? В книге Redirect («Переадресация») [76] Тимоти Уилсон описывает масштабное и впечатляющее исследование того, как истории со временем могут изменить поведение людей. Уилсон называет этот прием «редактированием историй».

Если вы можете заставить людей переписать собственную историю сообразно с тем, чего вы хотите от них добиться, есть вероятность, что это приведет к серьезному и устойчивому изменению. Редактирование историй используется для лечения людей с посттравматическим стрессом и для помощи трудным подросткам. Но оно также может оказаться эффективным, когда вы пытаетесь заставить подчиненного не опаздывать на работу или превратиться из одиночки в командного игрока.

Метод редактирования историй настолько прост, что трудно представить, как он может привести к столь кардинальным изменениям. Некоторые из приводимых мной стратегий требуют значительных усилий, даже если людей заставляют совершать совсем незначительные действия. Но каким же образом можно с легкостью изменить целую жизнь всего за несколько минут?

Редактирование историй столь действенно, что может показаться волшебством, но это не так. Когда мы пишем новую историю, в которой выражаем свои представления о том, кто мы, почему ведем себя именно так, а не иначе и как мы связаны с другими людьми, эта история изменяет наш образ и мы, осознанно или нет, начинаем принимать решения и действовать сообразно этой истории. Вы уже знаете, что результат будет еще лучше, если записать свою историю на бумаге, от руки.

Но что если у вас нет возможности заставить человека сесть, подумать и записать новую историю? К счастью, и в этом случае вы все равно сможете использовать ее силу, чтобы изменить поведение человека. Ничто не мешает вам самому придумать историю за него, при этом эффект будет практически идентичным.

В качестве примера возьмем эксперимент Уилсона, поставленный им на студентах колледжа.

Некоторые студенты на первом курсе получали плохие оценки за один или несколько тестов, и в голову им начинали лезть примерно такие мысли: «Это выше моих сил», «Наверное, мне не место в этом колледже», «Я недостаточно умен».

Студенты попадались в ловушку придуманной ими же истории. Поскольку они начинали верить, что учеба в колледже им не по силам, то вырабатывали соответствующее поведение. Они переставали стараться и начинали пропускать занятия. Естественно, это приводило к еще худшим оценкам и все больше убеждало их в том, что они не смогут добиться успеха.

Не все студенты, сталкиваясь с проблемами, реагируют на них подобным образом. Некоторые могут создать себе другую историю, например: «Этот год оказался сложнее, чем я думал», «Видимо, учеба в старших классах недостаточно подготовила меня к колледжу» или «Мне нужно больше заниматься, может быть, стоит нанять репетитора». Подобные истории способствовали большей концентрации студентов на учебе, помогали им в выполнении заданий и, соответственно, приводили к получению более высоких оценок.

Но здесь возникает вопрос. Можете ли вы, не прося студентов что-либо писать, содействовать быстрому созданию более вдохновляющей и оптимистичной истории для тех, кто «попал в ловушку» нынешней, пессимистичной?

Для участия в эксперименте Уилсон собирал студентов с такими пессимистичными историями. Они думали, что будут участвовать в опросе, посвященном отношению первокурсников к студенческой жизни. Уилсон сообщил, что покажет результаты подобных опросов, проведенных среди старшекурсников, и они будут знать, какие вопросы включены в их собственные анкеты. В действительности Уилсон показывал им результаты прошедшего опроса, чтобы побудить к созданию новой истории.

Из ответов старшекурсников следовало, что на первом курсе многие из них сталкивались с проблемами в учебе, но с течением времени им удалось исправить ситуацию. Затем участникам эксперимента показали интервью с четырьмя старшекурсниками. Они говорили, что учеба оказалась сложнее, чем они предполагали, что им приходилось много заниматься и прибегать к посторонней помощи. И со временем их оценки улучшились.