100 способов мотивации - Скотт Ричардсон Страница 18

Те немногие, кто использует свои сильные стороны, чтобы компенсировать свои слабости, кто не разделяет себя на части, – большая редкость. В любом поколении таких единицы. Именно они и ведут за собой все поколение.

Моше Фельденкрайз, психолог

Используйте сильные стороны своих сотрудников.

Это фундаментальное открытие вдохновило Джима Коллинза на создание книги «От хорошего к великому». Его идея – от хорошего к великому – применима и к мотивации персонала. Всегда гораздо эффективнее использовать сильные стороны людей, чем зацикливаться на их слабостях. И первый шаг в данном направлении – выявить эти сильные стороны, чтобы помочь им еще больше раскрыться.

Большинство менеджеров, особенно тех, кто занимается продажами, слишком много времени тратят на выяснение ошибок и промахов. Ваши сотрудники могут соглашаться с вами и говорить: «Да, я в этом не силен. Надо исправляться. И по телефону я тоже не умею разговаривать. Нужно что-то с этим делать…» Но прислушайтесь к тону их голоса, когда они это говорят! Он всегда звучит подавленно и устало.

Вот простая формула (как только мы признаем ее, то будем способны творить чудеса): если люди акцентируют внимание на своих недостатках, то сама мысль об этом портит им настроение. С мрачным и хмурым видом они пытаются смотреть правде в лицо. Тон их голоса падает, потому что энтузиазм сменяется пессимизмом. В скором времени они теряют интерес к работе и начинают откровенно отлынивать от дел, объясняя это так: «Я испытываю от этого дискомфорт. Мне даже не хочется об этом думать. По каким-то причинам (сам не знаю почему) у меня испортилось настроение… Я не в настроении этим заниматься. Не могу работать над этой проблемой, мне нужно собраться с силами. Я имею в виду, что невозможно над чем-то работать, если у тебя нет сил».

Мы приехали в компьютерную компанию, чтобы пообщаться с Мэттом, менеджером по продажам, который хотел поговорить с нами о своей команде.

– Мне бы хотелось, чтобы мои сотрудники более основательно готовились к совершению коммерческих звонков, – сказал Мэтт.

После этого мы побеседовали с одним из сотрудников Мэтта, Байроном, который признал:

– Да, у меня это плохо получается.

– Ну хорошо, предположим, у вас это плохо получается. Проехали.

– Нет-нет, я должен это исправить, – возразил Байрон. – Это недостаток, и его нужно исправить. Я должен стать лучше. Почему бы вам не помочь мне? Как мне стать в этом лучше?

По тону его голоса мы поняли, что он никогда не станет в «этом» лучше. Потому что «это» вызывает у него отрицательные эмоции.

Чтобы развивать в себе какие-то качества, люди должны испытывать прилив энтузиазма и жизненных сил, должны быть полны оптимизма. Только тогда они смогут максимально раскрыть свой внутренний потенциал.

– Так когда же мои сотрудники почувствуют прилив энергии? – спросил у нас Мэтт после того, как мы объяснили ему концепцию настроений.

– Это произойдет тогда, когда они будут думать о своих сильных сторонах в искусстве продаж. Пусть они спросят себя:

– «Что у меня действительно хорошо получается? Какие мои сильные стороны?» С той самой минуты, когда они переключат свое внимание на эти вещи, их энергия будет нарастать. Их самооценка будет повышаться, а энтузиазм – крепнуть.

Это самый быстрый способ повысить производительность труда. Сначала вы определяете сильные стороны своего сотрудника, а потом двигаетесь от хорошего к великому.

Во время работы с Байроном мы сказали ему:

– Байрон, забудьте о своих недостатках и о том, что у вас что-то не получается. Вы, наверно, только об этом и думаете все последние месяцы, ведь так?

– Да, – ответил Байрон. – Знаете, мой руководитель постоянно мне об этом напоминает. Я записываю все, что имеет к данному вопросу отношение и посещаю специальные тренинги. Но проблема в том, что я не на том энергетическом уровне, чтобы с этим справиться, поэтому просто зарываю голову в песок и ничего не делаю.

– Послушайте, Байрон. Забудьте о тренингах. Забудьте обо всех недостатках, которые нужно исправить. Мы не собираемся сейчас ничего исправлять. Мы хотим добиться от вас внутренней мотивации, хотим создать стимулы к действию, хотим огромного всплеска продаж, который выведет вас из тени и сделает одним из лучших торговых агентов. Потом, когда мы в этом преуспеем и не будем знать, чем еще заняться на наших коучинговых сессиях, возможно – чисто ради смеха – поговорим о недостатках. Но сейчас мы не собираемся этого делать. А собираемся признать одну вещь: вы не сможете достичь успеха в любом деле, пока не станете получать от него удовольствие. Мы хотим выяснить, что у вас действительно хорошо получается, и использовать ваши сильные стороны.

– Ну, одна из моих сильных сторон – это умение общаться с людьми напрямую. Я люблю живое человеческое общение и терпеть не могу телефонные звонки, факсы и электронную почту. При личном общении я могу все – рассказать, убедить, заинтересовать, заключить сделку, организовать кросс-продажи…