Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели - Тони Райтон Страница 17

Печально, но подобный подход не дает возможности выразить свою индивидуальность тем, кого распирает от креативности. Но если это заставит кого-то оставить, скажем, «странный» джинсовый комбинезон 80-х висеть дома в шкафу, видимо, все на пользу.

БАНАЛЬНОЕ ПРИМЕЧАНИЕ. На самом деле носить ту же самую одежду, что и остальные, — это способ скорее оттолкнуть людей. Как и во всем, в одежде мы стараемся быть похожими, но не одинаковыми.

Гардероб 2

Авторитет поможет вам достичь цели. Одеваясь более стильно, чем ваша аудитория, по предположению исследователей, вы сумеете повысить авторитет и добавить себе убедительности.

Несколько лет назад трое исследователей Хан, Чола и Девайн опросили почти тысячу мелких предпринимателей по поводу бухгалтеров. Прошу прощения, возможно, подобный опрос покажется вам несколько глупым, однако потерпите вместе со мной. Итак, предпринимателей попросили распределить бухгалтеров по величине вероятной оплаты, компетентности, знаниям, надежности, способности внушать доверие, безотказности, профессионализму, дружелюбию и честности. Практически по всем категориям стильно одетые бухгалтеры оценивались намного выше, чем одетые небрежно. Другими словами, одевайтесь более стильно и стимулируйте повышение оценки вашей надежности, способности внушать доверие, безотказности, профессионализма, дружелюбия и честности. К тому же наш старый друг, исследователь в области теории убеждения Николас Гейген переключил свое внимание с грудастых любительниц путешествовать автостопом на тех, кто переходит дорогу в недозволенном месте. Он выяснил, что в пять раз чаще люди устремлялись через дорогу в неположенном месте за тем, кто был в костюме, а не за небрежно одетым нарушителем.

В своей работе «Вам нужна эта книга для того, чтобы получить желаемое» Скотт Солдер и Марк Нобл рекомендуют одеваться «на одну ступеньку выше всех остальных», если предстоит презентация. По-своему неплохой совет, только мне кажется, есть три исключения. Оратор Тони Роббинс зачастую выходит на сцену в шортах и кроссовках, однако есть очевидцы его впечатляющих семинаров по «Высвобождению энергии», на которых (я это могу подтвердить) он пользуется абсолютным авторитетом.

Несомненно, нацелены ли вы на взаимоотношения, или авторитетность, или совместимость, как ни печально, на работе нет места джинсам и вельветовому пиджаку. Разумеется, до тех пор, пока не появится еще кто-нибудь, одетый подобным образом.

Искусство убеждать за чашкой чая

Мой друг работает телеведущим в Великобритании, и мы собрались, чтобы отметить его повышение на работе. Естественно, это стало для него большим продвижением, и он был счастлив. В это время позвонил его агент.

«Это будет понедельник — твой первый день в офисе, приготовь для всех чай».

«Э-э-э?»

«Ты же слышал, всего лишь созови на чай всех, с кем будешь работать в офисе. Ну, ты понял».

«Ладно, ладно!»

Двумя днями позже я снова увиделся со своим другом. Он возбужденно рассказал:

«Ты только подумай, это действительно сработало. Около половины одиннадцатого я пригласил людей на чай, и, кажется, после этого все стали намного теплее относиться ко мне. А один даже заметил, что прежний ведущий никогда бы не сделал такого».

Существуют многочисленные подтверждения тому, что, давая что-то людям, мы, вероятнее всего, получим что-то в ответ. Покупатели, которым вручили бесплатные образцы, скорее станут покупателями данной продукции. Коллеги пригласят вас на вечеринку, если вы приглашали их на одну из ваших. Официант может рассчитывать на чаевые, если оставит маленькую конфетку рядом со счетом.

Чашка чая относится к «дарам» подобного рода, взамен вы получаете доверие и признание людей (плюс пара чашек чая, которые, надеюсь, в будущем приготовят лично для вас!).

Изучение показало, что, когда мы даем кому-то нечто малое, человек испытывает неосознанное желание отплатить, подарив что-то в ответ, даже если этот дар намного больше вашего.

Чашка чая — те самые «паблик рилейшнз», которые нельзя купить ни за какие деньги.

Даже если в офисе есть бесплатный кофе или вы всего лишь вскипятили чайник, ваш «дар» состоит во времени и усилиях, которые вы не поленились затратить на то, чтобы принести напитки.

Боссы, пожалуйста, возьмите на заметку: всем нравится, если вы изредка тоже нальете нам чай.

• Сделайте небольшой «дар» и постройте отношения (1 минута, чтобы вскипятить чайник).

Научитесь искусству вовремя пожаловаться и умению вовремя промолчать

Никто не любит нытиков, правда? Кому охота работать с тем, кто постоянно жалуется или скулит по поводу обстоятельств, выражает недовольство?

Как ни странно, исследование показывает, что жалобы и негатив не всегда отрицательно влияют на отношения.

Пока на работе вы не слишком хорошо кого-то знаете, исследователи советуют придерживаться позитивной линии поведения и прятать негативные мысли и чувства. Если вы завели с кем-то более близкое знакомство, не столь уж важно, насколько часто вы демонстрируете позитив. Исследователи Линда Тикл-Дегнен и Роберт Розенталь установили, что люди не возражают, когда их друзья по работе позволяют себе немного поворчать, «потому что у них есть история позитивного поведения на ранней стадии общения». А исследователи из Университета Виктории Веллингтон, Новая Зеландия, выяснили, что жалобы и нытье, описываемые как «длительное и повторяющееся выражение недовольства», на самом деле грамотный способ выстраивания отношений.

Интересно, то же исследование показало, что, если вы позволите себе немного поругаться на фоне всеобщего офисного благополучия, это даже к лучшему. Тем не менее, по наблюдению Ричарда М. Перлоффа, во многих случаях «нецензурные высказывания рискованны, поскольку нарушают представление окружающих о степени допустимости».

Итак, когда вы уже завязали отношения, как показывают исследования, отдельные, не выставляемые напоказ жалобы помогают. У всех случаются не лучшие дни, а исследование только доказывает, что, даже если дела идут не совсем так, как хотелось бы, все можно обернуть к собственной пользе. Только будьте осторожнее, не переусердствуйте с жалобами.

Неприятный привкус у гамбургера

Исследования 2004 года, проведенные на рабочих местах, процитированные в «Уолл-стрит джорнал», говорят о том, что «команды, в которых царит жизнерадостный дух, стимулируют соревнование работников друг с другом в достижении больших прибылей и получают высокую оценку своей деятельности от клиентов».

Ну еще бы. В точности так, как вы и предполагали, правда? Если бы не тот факт, что, по данным исследования, мы чувствуем себя все менее счастливыми на работе, чем раньше. На самом деле в США эта проблема настолько актуальна, что в штат стали вводить должность тренера по оптимизации настроения работников. В частности, поступило предложение ежедневно посылать сообщение каждому сослуживцу с благодарностью за проделанную работу. У меня есть опыт работы на местах, где некоторые коллеги непременно сочли бы меня сумасшедшим, если бы я послал им такой имейл!