Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин Страница 16

Когда в вас нет уверенности (а она проявляется в неадекватности картины мира), лучше не лишать противника права на незнание, ибо это довольно сильный прием. Не стоит забывать о третьем законе Ньютона: «Сила действия равна силе противодействия», но нужно помнить и то, что силу приема всегда можно регулировать частичным лишением человека права на незнание. А какой части его лишать – выбор всегда за вами!

Наблюдай за своими эмоциями

Помните, что разум и эмоции несовместимы. Как только вас захватывает эмоция, вы теряете контроль над своим разумом и тем самым лишаете себя возможности совершать разумные поступки. И наоборот, как только вы начинаете контролировать свои эмоции, то позволяете разуму работать. Или, начав контролировать свой разум, вы заставляете эмоции отступать. Для того чтобы что-то контролировать, необходимо начать за этим наблюдать. Для того чтобы научиться наблюдать за своими эмоциями, необходимо научиться их дифференцировать. Многие люди (это мне известно как практикующему психологу) не различают своих эмоций и чувств. Нет, они, конечно же, что-то чувствуют, но назвать осознанно свое чувство многие не могут. Когда вы научитесь идентифицировать свои чувства, вам станет очень интересно за ними наблюдать: как, например, чувство вины трансформируется в обиду или злость, как радость перетекает в удовлетворенность. Видимо, здесь я должен предоставить вам, уважаемый читатель, список чувств и эмоций для того, чтобы еще раз все их вспомнить и уметь различать при их переживании:

• положительные: удовольствие, радость, ликование, восторг, гордость, уверенность, доверие, симпатия, восхищение, любовь между полами, любовь-привязанность, уважение, умиление, благодарность (признательность), нежность, самодовольство, блаженство, злорадство, чувство удовлетворенной мести, спокойная совесть, чувство облегчения, чувство удовлетворенности собой, чувство безопасности, предвкушение:

• нейтральные: любопытство, удивление, изумление, безразличие, спокойно-созерцательное настроение;

• отрицательные: неудовольствие, горе (скорбь), тоска, печаль (грусть), отчаяние, огорчение, тревога, обида, боязнь, испуг, страх, жалость, сочувствие (сострадание), сожаление, досада, гнев, чувство оскорбления, возмущение (негодование), ненависть, неприязнь, зависть, злоба, злость, уныние, скука, ревность, ужас, неуверенность (сомнение), недоверие, стыд, растерянность, ярость, презрение, отвращение, разочарование, омерзение, отверженность, неудовлетворенность собой, раскаяние, угрызения совести, нетерпение, горечь.

Наблюдая за своими эмоциями, «сканируя их», мы снижаем уровень их интенсивности. Это высвобождает «пространство» для работы разума, а значит, осуществления осознанных и разумных ходов.

Наблюдению за своими эмоциями помогает медитация. Кстати, умеющий медитировать может это делать когда угодно и где угодно. Но для этого надо, конечно, учиться искусству медитации.

Следи, в какой точке находишься

В переговорах нужно понимать, как они развиваются. Для этого очень важно научиться оценивать свое положение (местонахождение) в них. Для оценки своего местоположения надо понимать свою точку начала переговоров и точку цели переговоров. Можно изобразить отрезок, соединяющий эти две точки, и время от времени отмечать, в каком месте переговоров вы сейчас находитесь, а значит, как реализуется ваш сценарий (или стратагема), каких промежуточных точек вам удалось достичь. В каком месте вас «отклонили» от прямого пути? Где в этот момент вы оказались? Отдалило это вас от цели или по-прежнему продвигает?

Как вы видите, чтобы осознавать свое место «на карте», нужно знать «топографию», то есть уметь контролировать ход событий и уровень отклонения от заданных координат. Надо понимать, какие стратегические позиции по ходу движения вы должны занять, а какие, возможно, и оставить («проиграть бой, выиграв войну»). Неплохо бы научиться еще и вовремя останавливаться, так как некоторым «переговорщикам» кажется, что любое говорение – это и есть переговоры. Увы, это далеко не так! Когда вас сбили с маршрута и ведут по своей картине мира, как минимум путь до вашей цели значительно удлиняется, а как максимум – вас приведут совсем не к вашей цели, а к своей.

Получается, что, кроме своего отрезка пути, необходимо нарисовать и отрезок своего противника, понимая, как он будет пытаться вас перемещать по нему, каких контрольных точек он будет стараться достигать. При этом было бы неплохо иметь в голове прогнозы относительно его действий и запасной сценарий выхода с этой «его» траектории движения. Какие-то фрагменты пути у вас могут и совпадать, но главное – держать свою цель. Как бы противник вас ни сбивал, двигайтесь к своей цели настолько же упорно, как это делает алкоголик, у которого есть четкая цель «к обеду я должен быть пьяным». Вся сложность заключается в том, что идти по отрезку к цели вам приходится не в одиночку, а вместе со своим соперником, по ходу движения борясь с его попытками повернуть движение в обратном направлении.

Слушай да услышишь

В умении слушать есть один очень важный момент. Когда человек умеет по-настоящему хорошо слушать, он может всегда услышать от оппонента и то, что тот и не хотел говорить, сознательно избегал. Концентрируйте свое внимание на собеседнике, разглядывайте его картину мира, следите за его неосознанными движениями тела, за его интонациями, темпом, громкостью, тембром речи. Во всем этом есть информация для вас. И она может быть гораздо ценнее, чем та, которая заложена в словах. Если заметили, спросите об этом у противника. И посмотрите на его реакцию. Эта реакция вам покажет, насколько вы ошибаетесь или правы. Внимательно слушайте, и вы все услышите!

Осознавай свою выгоду

Не стоит вести управленческую борьбу там, где смысл ее непонятен. Когда не понимаете своей выгоды, подумайте, а нужно ли ввязываться в эту борьбу. Подумайте о ее смысле, о том, какая выгода за ней. Следует помнить, что только дураки готовы вести бессмысленную битву. Очень часто в жизни можно наблюдать, как молодые люди отстаивают свою позицию, не особо осознавая, а надо ли это делать. Они делают это скорее потому, что не хотят «как-то там» выглядеть в чьих-то глазах (девушки, референтного лица, группы друзей), уступая кому-то, а совсем не для того, чтобы преследовать свою осознаваемую выгоду. Только с возрастом человек научается уходить от борьбы, лишенной смысла. В этом и заключается человеческая мудрость: избегать ненужной борьбы. Той борьбы, которая ведется скорее «потому, что…», а не «для того, чтобы…».

Задавай себе вопрос: «Что было бы, если бы…»

Этот вопрос очень хорош для подготовки к переговорам. Он позволяет определить пределы: минимум и максимум. Еще он формирует позитивный настрой и снижает уровень страха перед переговорами.

«Что было бы, если бы они подняли цену?»

«Что было бы, если бы они не приняли наши предложения?»

«Что было бы, если бы они сегодня не подписали договор?»

Задавание вопроса самому себе, а главное, поиск ответа на него, заставляет нас разглядывать будущее, а значит, формировать у себя более адекватную картину мира, лучше понимать позицию и возможности маневрирования противника. Кроме того, это позволяет «разглядеть победу», как нас учил великий Сунь-Цзы.