Переговорная книга быстрых рецептов - Дмитрий Коткин Страница 16

От кого исходит инициатива. Если мы говорим о штучном или сложном товаре/услуге, то сторона, инициировавшая переговоры о продаже/покупке, тем самым проявляет свою заинтересованность в сделке. Что, зачастую, ставит ее в более слабую позицию относительно оппонента. Но, впрочем, активность переговорщика зависит от ряда факторов, которые мы рассмотрим чуть ниже.

Кто ограничен во времени. Если вы ограничены во времени, то, скорее всего, вы будете согласны на более низкую цену, продавая товар, и на более высокую – покупая его.

Аргументация. Если вы подготовили убедительные аргументы по отказу от сделки, это усилит вашу позицию и поможет добиться более выгодной цены.

Уникальность товара или услуги. От того, насколько ваш товар уникален, то есть доступны ли на рынке аналогичные предложения, напрямую зависит ваша возможность получить желаемую цену.

Ваш товар НЕ уникален – более сильная позиция для покупателя. Ваш товар уникален – более сильная позиция для продавца.

После того, как вы определились с вашим ценовым предложением, наступает момент выбора переговорной тактики.

3. Чей ход?

Выдвигать ли предложение самому или предоставить возможность первого хода оппоненту? Ответ на этот вопрос зависит с одной стороны от того, какой переговорный стиль вам ближе, и с другой – от поведения того, с кем вам приходится иметь дело.

а) Вы готовы наступать? Вы видите, что перед вами достаточно мягкий противник? Тогда выдвигайте свое предложение первым, и это изначально поставит вас в более сильную позицию.

б) Вы не слишком настроены, атаковать, агрессивность не ваш конек? Тогда дайте возможность оппоненту ходить первым, или начните с фразы «Какое ваше самое лучшее предложение»? Во-первых, есть шанс, что уже оппонент сразу сделает вам уступку. Во-вторых, следующим ходом вы сможете выдвинуть встречное, нужное вам, предложение.

Оба варианта имеют свои преимущества, главное – верно оценить ситуацию и наилучшим образом использовать свои возможности.

Отдельно стоит рассмотреть случай, когда цена объекта не очевидна. Вне зависимости от того, с какой стороны вы находитесь, предоставите вашему оппоненту выдвинуть цену первым. В любом случае, его оценка может оказаться заниженной относительно ваших ожиданий. А если перед вами неопытный продавец или покупатель, то тем более велика вероятность, что он будет скромен в своих запросах.

4. Практические советы:

Лучше быть слишком дерзким, чем слишком робким! Выдвигая ценовое предложение, желательно идти по верней границе разумного, но ничего страшного, если вы немного выйдете за пределы реалистичности. Этот совет применим в большинстве случаев, однако, есть ситуации, где более выгодным будет другое поведение.

Если вы продаете квартиру или дачу, то лучше изначально выставить цену немного меньше рыночной. Это привлечет спрос к объекту и значительно ускорит продажу. Более того, если на ваш объект одновременно заявится более двух покупателей, то вы можете поднять цену выше изначальной. Это позволит выиграть по срокам и не прогадать в цене. Обратная стратегия – начать с максимальной цены, в расчете снизить ее, если покупателей не найдется, менее эффективна. Во-первых, теряется время, во-вторых, цену потом действительно приходится понижать, а в-третьих, объект, длительное время выставленный на продажу, воспринимается как неликвид и теряет свою привлекательность в глазах покупателей.

Отдельно стоит рассмотреть Восточный базар, который живет по своим законам, сформировавшимся в течение столетий. Но данному вопросу нужно посвятить отдельную главу.