Быть Гур Гуровичем - Сергей и Дина Волсини Страница 14

Каждый человек во что-нибудь да верит. Даже самый отъявленный скептик верит в какие-то идеи. И когда клиент говорит, что не верит во что-то, это значит только одно: на этот счет у него есть иное представление, вот в него-то он и верит.

Например, приходит клиентка и говорит – я человек старой закалки, все эти тонкие материи не вызывают у меня никакого доверия. При этом рассказывает, что пришла из-за дочери. Дочь тяжело переживает развод, чахнет на глазах. Мать все перепробовала и уже не знает, как ей помочь. На вопрос, что она думает о браке дочери, она без запинки отвечает – я с самого начала не верила в этот союз, я знала, что дело закончится разводом! Она вообще не создана для семейной жизни, она творческий человек, ей нужен особый климат!

Вот это и есть ее вера относительно дочери. Она-то и реализуется в жизни. Сама клиентка, конечно, так не считает и будет с пеной у рта доказывать, что желает дочери только счастья. Но желание это одно, а вера совсем другое. Чтобы определить, во что клиент верит, надо судить по событиям, которые происходят в его жизни, а не по желаниям, которые он озвучивает на словах.

Мне часто приходилось слышать от клиентов, мол, о будущем я не думаю, ничего не загадываю, вперед не смотрю, планов не строю. Человеку кажется, что у него нет никакого представления о себе и оно ему и не нужно. Он якобы сел в лодку и плывет по течению жизни, а там будь как будет, куда-нибудь да приплывет. Скажу по опыту, все это работает до первого крутого поворота. Как только жизненные обстоятельства огревают веслом по башке, волей-неволей начнешь задумываться. А мы с тобой знаем, что подсознание любого человека содержит вполне определенные представления, которые и задают направленность его жизни. Хочешь изменить обстоятельства, начинай со своих представлений. И наша с тобой задача понять, какое представление несет в себе человек, сам того не подозревая.

Главное правило – судить по фактам, а не по словам. Запомни, друг мой: все, что уже случилось в жизни твоего клиента, реализовалось благодаря представлению, в котором он живет. И хорошее, и плохое уходит корнями в его представление. Сам он этого не понимает, поэтому будет убеждать тебя, что верит только в хорошее, что никогда и подумать не мог, что с ним может приключиться такое. Пусть это тебя не сбивает с толку. Помни, главное – факты. Вытаскивай из него факты, пока в голове у тебя не сложится ясная картина того, каким представлением он неосознанно руководствуется по жизни.

Шпаргалка Гур Гуровича: на этом этапе ты только опрашиваешь клиента и не обсуждаешь с ним своих выводов – до тех пор, пока у тебя не будет четкого плана, как показать ему его подсознательное представление на базе событий его жизни.

Например, одна моя клиентка говорит:

– Я разобралась в мужчинах. Я поняла главное, умная женщина делает мужчину сильнее, а глупая слабее. Я как-то прочитала это в одной книжке, и с тех пор так и живу по этому принципу. Женщине не надо лезть вперед мужчины. Не надо быть генералом в юбке. Надо уметь быть Женщиной с большой буквы. И мужчина сам все для тебя сделает…

Прекрасные слова, думаю я про себя. Одно непонятно: где тот счастливчик, который купается в любви этой мудрой женщины? На поверку выясняется, что двое счастливчиков – двое ее бывших мужей – сбежали от ее властного характера. Последний в сердцах назвал ее существом среднего пола, лишенным каких-либо женских признаков. Сейчас ее личная жизнь не складывалась, мужчины ее избегали.

Видишь, как бывает: понимание у человека одно, а ведет он себя по-другому. Голова полна умных мыслей, а в жизни ни одна из них не реализуются. Зато реализуются подсознательные представления. Какие же? В этом примере мы вышли на представление «я умнее мужчин и лучше знаю жизнь». Отсюда привычка контролировать мужчину, сюсюкаться с ним как с ребенком и другие, не прибавляющие очков моей клиентке. Несмотря на красивые слова, ведет она себя как мамочка-генерал, которая укутает мужа в шарфик, положит в портфель рогалик на обед и потребует доложиться, когда он его съест.

Итак, представление всегда реализуется соответствующими обстоятельствами. По событиям жизни клиента и по вопросам, которые его мучают, можно с точностью определить, во что он неосознанно верит.

Большинство клиентов заблуждается относительно того, во что они верят. Клиенту кажется, что раз он чего-то очень хочет, значит, он в это и верит. Ты должен понимать, что это совсем не так.

Осознаваемое желание и подсознательная вера – не одно и то же. Наоборот, чем острее желание, тем меньше веры.

Если клиент очень хочет достичь какой-то цели, если он уже изнывает, мучается, не может думать ни о чем другом, значит, у него есть страх, что он не достигнет цели. Это не вера, это отчаянное желание поскорее решить вопрос, выскочить из надоевшей проблемы. Вера при этом, как правило, противоположная, ведущая к неуспеху. Она-то и реализуется в жизни.