Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев Страница 13

Можно так, как замечательный Анатолий Кашпировский. Его настрой и поведение насыщены позитивом. Внезапная откровенность была поддержана демонстрацией отжиманий от пола и приседаний с подпрыгиванием. Так, в каждую мысль, в каждый жест, в любое дело он вносит много личного. Но это никакие не жалобы, а достижения воли и духа. Это вера в себя и безудержный настрой. Когда меня спрашивают, в чем загадка Кашпировского, я понимаю, что автор такого вопроса далек от понимания этого феномена и вряд ему поможет мой ответ.

Третий стереотип: не отклоняться от темы.

Этот совет наши доморощенные психологи и бизнес-тренеры скопировали из американских учебников. Но они не учли, что в США на переговорах кому-то рассказывать о своих личных проблемах – это провал. В России обратная ситуация: без контекста человек выглядит странно. Контекст – это та объединяющая основа, на которой мы строим здание нашего взаимопонимания и взаимодействия. Необходимо, чтобы переговорщик стал относиться к тебе эмоционально положительно. Для этого нужно одновременно найти что-то общее с оппонентом и одновременно стать для него источником приятных мыслей, воспоминаний и переживаний: например, «мы оба отцы» или «мы оба болеем за “Спартак”» и т. п. Поэтому на своем мастер-классе в Amwon Владимир Соловьев сказал, что найти подход к недоступному для интервью Геращенко он смог, когда завел разговор о Гонконге, где Геращенко когда-то работал, и о Сингапуре, где когда-то работал сам Соловьев.

Ирина Бичева, учредитель и руководитель сальса-школы CasaDeRitmo и школы латиноамериканских танцев Caribbean Club, провела мастер-класс «Тело никогда не лжет, или Как танец способен помочь в бизнесе». Ирина утверждает, что, потанцевав с потенциальным бизнес-партнером или увидев, как он танцует с другими, можно вычислить его характер, сильные и слабые стороны. Танец – это универсальный язык, который может многое рассказать о человеке. Нужно только уметь интерпретировать движения и эмоции танцора. В ходе мастер-класса Ирина Бичева показала, как читать язык тела на данс-поле, на какие па стоит обратить особое внимание и почему.

Наша задача – деавтоматизировать переговорный процесс. Нам нужно уметь различать моментальные состояния людей в жизни, прививать себе вкус к этому ^[8].

Мой подход: креатив создания контекста.

Новый контекст и эмоциональное отклонение к его обсуждению могут создать хорошую атмосферу для общения.

Примеры результативного отклонения от темы.

• «Продавая кассеты, Игорь демонстрировал чудеса изобретательности. Он улыбался и шутил с покупателями. Каждый, к кому он обращался, словно заряжался его энергией и тут же охотно расставался с деньгами. Я была поражена. Оказывается, деньги можно делать на пустом месте, просто убеждая людей покупать какую-то совершенно ненужную им вещь» (В. Никитина. Журнал «Деньги», 2000. – № 19).

• Моя знакомая из одной дизайнерской фирмы встречается с потенциальными партнерами в разных кафе типа «Шоколадницы». Каждая встреча – это очередная исповедь клиента о себе. И каждый раз клиент сам предлагает такой сценарий! Сколько биографий, судеб, проблем личной и семейной жизни она собрала за несколько лет! Причем результативность встреч – в районе 90 %. Ей можно уже переключиться на издание журнала типа «Биографии» или «Каравана историй».

Но главное! Сделки после таких задушевных бесед заключаются почти сами собой.

Отклоняйтесь! И идите по той дорожке, куда ведет вас клиент. Его тема – это качели, где чем лучше раскачаешь, тем дольше покачаешься!

Четвертый стереотип: не прерывайте и не перебивайте собеседника.

А если нужно оживить? Не нужно?! Может, собеседник именно этого и ждет! Тогда подбрасывайте дровишек в огонь! Иначе огонь погаснет. Вступайте в разговор и тактично перебивайте, показывая интерес к теме.

Мой подход: креатив разгрузки, оживления.

Этот прием удачно используют итальянцы. Они любят перебивать и показывать нетерпеливость. Да еще осмотреть тебя с ног до головы. Типа «Что за халабуда на этом переговорщике?».

Среди российских переговорщиков я увидел этот элемент в исполнении Марата Александровича Зиганова, директора Школы рационального чтения. Непринужденно и динамично он мог перейти на другие темы, тем самым разжигая интерес к главному вопросу еще больше.

Пятый стереотип: не смотреть на часы, беседуя с клиентом.

Это стереотип для кроликов, чтобы не отклонялись от гипноза. Но переговоры – это не гипноз!

Конечно, клиент может интерпретировать этот жест как желание поскорее от него избавиться, но это при условии, что он настроен негативно.

Мой подход: креатив создания регламента.

Ваш взгляд на часы может означать, что вы уже обо всем договорились, значит, у вас полное взаимопонимание! Я могу вспомнить свои переговоры, когда-то проведенные с замечательным Владом Листьевым, который вел переговоры умело и любил так элегантно, акцентированно и к месту смотреть на часы. Это только придавало нашему разговору хороший темп, деловитость. Но если вы медлительны – лихачество не ваш стиль.

Корейцы на переговорах с моим партнером однажды встали и ушли. Им показалось, что он не уполномочен принимать серьезные решения. А мой партнер не понял, в каком контексте его воспринимают, спешил и не получил доверия.

Шестой стереотип: не заканчивать предложение за собеседника.

А если у него затруднения? А если помочь? А вдруг он сам ждет ускорения или начала игры «нашей скрипки»? Давайте ему поможем закончить его речь. Особенно бывает уместно перехватить инициативу.

Мой подход: креатив захвата инициативы.

Например, Владимир Яковлевич Ворошилов, создатель и президент Международной ассоциации клубов «Что? Где? Когда?», умел сосредоточенно и убедительно вести переговоры, причем всегда выдерживал позицию первой скрипки, что я испытал на себе. Подчас, стоило только затянуть какой-нибудь вопрос, как он уже завершал предложение за «притормозившего» собеседника. И абсолютно переигрывал его своим пониманием ситуации. И переводил разговор на те рельсы, по которым ехал сам.

Седьмой стереотип: задав вопрос, дождаться ответа.

Задавая вопрос, можно нарваться на паузу. С одной стороны, пауза – это хорошо, значит, клиент обдумывает ваш вопрос, а с другой – может возникнуть неловкое молчание от выпадения клиента из ситуации. И ждать ответа глупо.

Мой подход: креатив дипломатии.

Действуем оперативно, чтобы снять все возникающие затруднения и оценить дефицит времени. Приспосабливаться к новому нужно поскорее, поскольку, не приспособившись вовремя, мы рискуем не приспособиться вообще.

Если вы с оперативностью не справились – не отчаивайтесь! Можно самому себе дать ответ и тем самым помочь с ним собеседнику. В любом случае никогда не помешает игра междометиями: «ох», «ой», «то-то», «ш-ш», «вот-вот», «на тебе», «ну да», «да уж», «эх, вот как», «вот так», «вот те раз» и др.