Быстрые решения не приводят к успеху. Пойми, что хочет твой мозг, и сделай наоборот - Дэвид ди Салво Страница 13

Стремление соединять в сознании опыт, символы, образы и идеи происходит непосредственно из жизненно важной функции мозга. Мозг – орган, эволюционировавший таким образом, чтобы уметь находить объяснение явлениям окружающей среды. Как мы уже говорили, без этой способности наш вид вымер бы уже очень давно. Проблема в том, что наша склонность к ассоциированию – как и многие другие функции мозга – может выйти из-под контроля. Когда такое случается, мозг буквально делает из мухи слона, и остановить этот процесс мы не можем.

Возьмем, например, такую историю из жизни. Одна женщина-психолог, пришедшая в восторг от мегабестселлера «Секрет» – еще одной попытки научить читателей позитивному мышлению и мантре «думайте о богатстве, и будете богаты», – рекомендует своей пациентке прочитать эту книгу. В качестве доказательства того, как книга изменила ее жизнь, она демонстрирует пациентке фотографию нового «БМВ» с откидным верхом. Она поясняет: книга убедила ее в том, что она должна сфокусироваться на своем самом горячем желании (машине) и постоянно напоминать себе, что у нее будет «БМВ». С тех пор как она начала так делать, она буквально повсюду видит эту машину! За последние несколько дней она видела «БМВ» на улице не менее пяти раз – а это, по ее утверждению, верный знак того, что стратегия позитивного мышления работает. Но, будучи профессиональным психологом, она даже не осознает, что одурачила сама себя. Ее внимание нацелено на образ машины, и ее мозг целый день занят тем, что выискивает среди других именно эту машину, куда бы она ни пошла. Вместо того чтобы отбросить домыслы, она ищет знаки того, что ее цель скоро будет достигнута.

Даже если вы не считаете себя склонным к созданию шаблонов в своей голове, вероятно, вы все равно иногда попадаете в подобные ловушки, даже не осознавая этого (хоть и не обязательно настолько драматичные, как наш пример с самолетом). Маркетологи взяли на вооружение прием, в основе которого лежит так называемая иллюзия классификации. Этот прием усиливает нашу склонность создавать информационные шаблоны и присваивать им значения. Если, например, в магазине продаются три проигрывателя «Blu-ray», то их расставляют следующим образом: сначала самый дорогой, затем – тот, который дешевле, и в конце – самый дешевый. В этом случае можно с полной уверенностью ожидать, что будет продано больше всего проигрывателей той марки, которая стоит посередине. Причина заключается в том, что мы придаем особое значение размещению товара (сначала – лучший, затем – чуть похуже, последним – самый низкокачественный товар), даже если размещение фактически ничего не означает. На самом деле тот проигрыватель, который стоит посередине, может быть по качеству не лучше, чем самый дешевый. Продавцы умело используют свои знания человеческой психологии.

Наш мозг создает ассоциации потому, что это одна из главных его функций. Но всегда нужно помнить, что мозг (и его адаптивные способности – в частности, распознавание шаблонов) еще не приспособлен к моментальному распознаванию всей подоплеки сложных явлений среды, в которой мы живем. Еще одна проблема нашего мозга заключается в том, что мы склонны искать причину любого явления, а если такой очевидной причины нет, то мозг благополучно создает ее.