Система «Современного маркетинга» для малого бизнеса - Денис Пилипчук Страница 11

А это, в свою очередь, в долгосрочной перспективе приведет к тому, что они с большей вероятностью будут при возникающей необходимости обращаться к Вам, а не конкуренту. И если Вы работаете не с самыми малообеспеченными людьми, для которых последняя копейка на счету, они даже готовы будут доплачивать Вам за «понимание» и проницательность.

Особенно хорошо такая тактика «понимания» работает в сфере услуг, где можно долго общаться с клиентом и поддерживать с ним контакт на протяжении определенного периода времени.

Например, при оказании клиенту услуг в сфере красоты и здоровья, консультированию по различным вопросам и т. д. Главное – делать это ненавязчиво и очень аккуратно: у каждого из нас должно быть свое личной свободное пространство, которое могут нарушать только близкие люди, и то не всегда.

Поэтому Вам стоит постепенно подходить к таким вот вопросам, где человек может открыться лишь спустя какое-то время. Хотя бывает всякое.

Так, после применения этой техники «справедливости» количество клиенток в салоне красоты одной из наших участниц тренинга по современному маркетингу увеличилось довольно интересным образом.

А именно, сюда чаще стали приходить те, кто любил «задушевные разговоры» с мастерами и косметолога в течение процедур. И они даже были готовы стерпеть повышение цен и необходимость предварительной записи, лишь бы с ними поговорили, их поняли и поддержали «в этом несправедливом мире».

Вы можете смеяться или не верить, но финансовые результаты от всего этого только возросли. Причем во многом за счет того, что клиентки были менее восприимчивы к вопросу цены. Их интересовало душевное успокоение – вот одна из причин, почему они себя так вели и приходили в салон.

Конечно, разглашать всех финансовых показателей мы не имеем права, скажу лишь только, что женщина уже наняла дополнительного мастера и девушку-секретаря, которая занимается исключительно работой по приему заявок и записью клиентов.

Поэтому, пока Ваши конкуренты «просто оказывают услуги», даже если они качественные и устраивают их клиентов, подумайте, как можно их «очеловечить» и дать Вашим клиентам возможность чувствовать настоящую поддержку со стороны Ваших сотрудников или Вас лично. Поверьте, в наши дни это довольно востребованная, но все еще малоиспользуемая тактика прибыльной работы с клиентами в долгосрочной перспективе.

И Вы сможете отлично преуспеть, если начнете постепенно внедрять эту идею в бизнесе. Тем более, что вовсе не обязательно заниматься всем этим лично. Создайте сообщество, которое будет самостоятельно «обновляться», а Вашей задачей (скорее даже – Ваших подчиненных) контролировать и регулировать процесс.

Отличным вариантом может стать сообщество в социальных сетях, форум, место под тематическими материалами на Вашем сайте (если он у Вас уже есть), где люди смогут комментировать их и оставлять свои пожелания, которые Вы затем будете удовлетворять.

То есть Вы выявляете проблемы, о которых Вам клиенты рассказывают сами, а уж потом «раскручиваете» эти вопросы и прорабатываете. В результате довольны все – и клиенты, которым облегчили жизнь и сделали что-то справедливое в их понимании. Довольны и Вы – так как смогли получить более лояльную аудиторию, которая теперь с намного меньшей вероятностью Вас променяет на конкурентов.

Кстати, с этой целью хорошо работают периодические голосования и опросы в форме «выберите лучший вариант». Люди обожают показывать свою важность и компетентность, особенно, если Вы сами их об этом попросите.

В любом случае, какой бы способ массового выявления мнений Вы не выбрали бы, помните о том, что люди – это, прежде всего, личности. Поэтому никогда не пренебрегайте индивидуальным подходом. Обращайтесь к людям по имени (при необходимости – отчеству), запоминайте (конечно, не на память, а в соответствующей базе данных клиентов) какие-то их особенности и прорабатывайте их по максимуму.

Поверьте, сейчас этим практически никто у нас не занимается, и Ваши конкуренты – не исключение. Так что у Вас появилось хорошее преимущество, используйте его в свою пользу!