Не на тех напали! или Как бороться с грубостью - Дмитрий Ковпак Страница 10

Участник переговоров, придерживающийся жесткого типа, рассматривает любую ситуацию как состязание воли и силы, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает больший и лучший «кусок пирога».

Он хочет всегда выходить победителем, однако это часто приводит к тому, что сила действия по известному физическому закону становится равной силе противодействия. Его давящее поведение вызывает такую же жесткую реакцию другой стороны или даже вовлекает в конфликт нескольких участников. Подобная стратегия не только изматывает самого ее сторонника и его ресурсы, но и портит его отношения с партнером и социумом.

Чего бы ни касалось обсуждение – контракта, семейной ссоры или мирного урегулирования отношений между государствами, люди вступают в спор, как правило, занимая определенные позиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса.

Нежелание менять свою позицию и точку зрения наиболее часто заводят переговоры в тупик и лишают возможности достичь взаимовыгодного компромисса. На одной из лекций математик Д. Гильберт сказал: «Каждый человек имеет некоторый определенный горизонт. Когда он сужается и становится бесконечно малым, он превращается в точку. Тогда человек говорит: "Это моя точка зрения"».

Л. Н. Толстой писал: «Как ни странно, самые твердые, непоколебимые убеждения – самые поверхностные. Глубокие убеждения всегда подвижны».

В. Ключевский раскрывает эту сентенцию своими словами: «Твердость убеждений – чаще инерция мысли, чем последовательность мышления».

Теоретики конфликтологии, среди которых наиболее известны К. Маркс и Р. Дарендорф, интерпретируют конфликт как важнейший источник социальной динамики, внутренне (имманентно) присущий социуму. Регулирование конфликтов предполагает использование социальных технологий, которые включают институционализацию как субъектов конфликта, так и самой конфликтной ситуации (введение правил игры, переговорного процесса, института посредников и пр.).

Может быть использован метод принципиальных переговоров, или «переговоров, основанных на определенных принципах», которые характеризуются четырьмя основными правилами. Каждое из них составляет базовый элемент переговоров и служит рекомендацией по их ведению.

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. В нем не прибегают к трюкам и не используют фактор положения. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью.

Вот основные правила ведения переговоров:

■ Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров, отделите человека от проблемы. Переговоры ведут люди, обладающие определенными чертами характера. Обсуждение их недопустимо, так как это привносит в ход переговоров мешающий решению проблемы эмоциональный фактор. Критика личных качеств участников переговоров только обостряет конфликт или, по крайней мере, не способствует поиску путей его разрешения.

■ Сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях. Позиции оппонентов могут скрывать их подлинные цели, а тем более интересы. Между тем в основе противоречивых позиций всегда лежат интересы. Поэтому вместо того, чтобы спорить о позициях, нужно исследовать определяющие их интересы. За противоположными позициями всегда кроется больше интересов, чем нашли отражение в этих позициях. Иными словами, за противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы.

■ Разработайте взаимовыгодные варианты. Договоренность на основе интересов способствует поиску взаимовыгодного решения путем изучения вариантов, удовлетворяющих обе стороны. В таком случае диалог становится дискуссией с ориентацией «мы против проблемы», а не «я против тебя». При такой ориентации возможно использование мозгового штурма. В результате может быть получено не одно альтернативное решение. Это позволит выбрать вариант, соответствующий интересам сторон – участников переговоров.

■ Найдите объективные критерии. Согласие как цель переговоров должно базироваться на критериях, которые были бы нейтральными по отношению к интересам конфликтующих сторон. Только тогда оно будет справедливым, стабильным и длительным. Если же критерии субъективны, то есть не нейтральны по отношению к какой-либо стороне, то другая сторона будет чувствовать себя ущемленной, а стало быть, соглашение будет восприниматься как несправедливое и в конечном счете не будет выполняться. Объективные критерии вытекают из принципиального подхода к обсуждению спорных проблем, они формулируются на основе адекватного понимания содержания этих проблем.