Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский Страница 9

Если, наоборот, занимаясь сегодня коучингом, вы зарабатываете не более 50 тысяч рублей в месяц, то это значит, что вам рано еще идти в мою программу. Для начала доведите свои доходы до 100–150 тысяч рублей в месяц.

Двадцать второй элемент – дедлайн, ограничение в чем-либо.

Например:

– Я не могу помочь всем подряд. Я могу взять в свою программу только 50 человек.

Или:

– Данное спецпредложение вы можете получить только сегодня.

Дедлайн – это линия, за которой умирает (перестает действовать) оффер.

Двадцать третий элемент – заключение сделки, призыв к действию, правильно заданный вопрос. Цель любой продажи – заставить потенциального клиента сделать действие. И сделать это можно двумя способами.

1 способ: призвать к действию. Например,

– Прямо сейчас жмите на кнопку и оформляйте заявку.

Призыв к действию хорошо работает там, где нет возможности смотреть клиенту в глаза.

2 способ: задать правильный вопрос. Правильный вопрос – это вопрос, который не подразумевает отрицательный ответ.

– Вы рассчитаетесь наличными или картой?

Или:

– Какие функции данного аппарата вас заинтересовали?.. А что вам не понравилось?.. Сегодня я могу сделать для вас скидку в 12 %. Вы оплатите сейчас наличными или картой?

Данный элемент дает возможность обработать возражение. Он наиболее распространен в классических продажах тет-а-тет.

Двадцать четвертый элемент – помощь в принятии решения.

Очень часто правильно заданный вопрос или призыв к действию не приводят к заключению сделки. В итоге у потенциального клиента остаются какие-либо сомнения. Поэтому перед вами встает задача – помочь данному клиенту принять правильное решение.

Опишите часто задаваемые вопросы и дайте на них ответы. Например,

– Возможно, у вас остались какие-то волнующие вас вопросы… В данный элемент вы можете вставить отзывы:

– Посмотрите, как мои клиенты справились с этой проблемой.

Или расскажите какую-нибудь поучительную историю о том, что решение нужно принимать быстро и при этом никогда о нем не жалеть. Двадцать пятый элемент – бонусы и неожиданные бонусы. Данный элемент тоже может быть разбит на несколько частей.

– Если вы дочитали (досмотрели) до этого места и все еще не приняли решение, то я готов сделать спецпредложение именно для вас.

Таким вариантом часто пользуются в телемагазинах. Двадцать шестой элемент – ответы на вопросы. В письменном виде вы можете сказать:

– Под этой статьей у вас есть возможность задать мне вопросы. Пишите. Я на них отвечу.

Голосом или при личной встрече просто спросите:

– У кого остались какие-нибудь вопросы? Задавайте. Если вам что-нибудь не понятно, то я объясню это еще раз.

Двадцать седьмой элемент – «добивающий». Если потенциальный клиент пообещал вам заплатить за ваш товар (услугу), но в данный момент не готов это сделать, то в первую очередь возьмите у него его контактные данные.

На следующий день после выставления счета приведите аргументы: товар скоро закончится; скоро повысится цена; вы заказали, но не покупаете, а так как у нас большой спрос, то ваш заказ мы отдаем другому.

Двадцать восьмой элемент – дополнительные продажи. Данный элемент следует после того, как человек совершил покупку.

– У нас есть такой же товар, но немного лучше и, соответственно, дороже. Если вы доплатите, то мы доставим вам его вместо другого.

Увеличить свои продажи на 20–30 % вы можете с помощью апселл. Апселл – это сделанное клиенту предложение докупить что-либо.

Например,

– Вместо стандартного тарифа я предлагаю вам приобрести тариф VIP, и тогда вы сможете получать от меня личные консультации и индивидуальные докрутки. Это поможет вам увеличить ваши продажи. Если вы заинтересовались этим предложением, то свяжитесь с моим помощником, чтобы обсудить с ним все условия.

Для увеличения продаж вы также можете использовать и кросселл. Кросселл – это сопутствующий товар, который предлагается в дополнение к уже выбранному.

– Возьмите еще один или аналогичный.

Обычно кросселл используют в следующих вариантах:

• Вариант 1: клиент пообещал купить, но не купил.

Предложите ему что-то аналогичное или что-то более подходящее для него.

• Вариант 2: клиент пообещал купить и купил.

В данном случае человеку очень легко продать второй товар (услугу). Например,

– А почему бы вам не купить еще один экземпляр для друга (мамы, детей, супруга)?

Или:

– К телефону возьмите еще чехол и защитную пленку.

Также дополнительные продажи можно создать используя даунселл. Даунселл – это продажи товара из той же категории, но по более низкой цене. Данный способ увеличения продаж можно использовать, если человек не купил основной продукт и собрался уходить, но вы знаете, что у него есть деньги.

– У вас нет денег? Для вас это дорого? Посмотрите вот это по более низкой цене.