Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества - Анна Тюхменева Страница 8

Очень многие мастера делают покупателям скидку просто потому, что покупатель о ней попросил.

Просто так скидки лучше вообще не делать. Это не только лишает вас законной прибыли, но и подрывает мнение о вас как о мастере, уверенном в цене и качестве.

Предложите скидку на следующую покупку. Вы ничего не теряете в деньгах прямо сейчас, зато приобретаете постоянного клиента. И после того, как он уже принес вам деньги, награждаете его скидкой.

Скидку можно предлагать и за другие выгодные вам условия:

• при покупке от двух вещей (или от какой-то суммы);

• при условии замены деталей на менее дорогие, при отказе от части элементов, при упрощении изделия, узора, выкройки и пр. Обычно покупатели на это не идут, но это неплохой компромисс;

• при оказании встречной услуги. Например, прислать фотографию с вашими изделиями в интерьере покупателя, написать развернутый отзыв.

Как усилить предложение

Добавьте акцию: приведи друга – и оба получите по 15% скидки на следующую покупку. Покупатель не чувствует себя сдавшим друга, потому что тому даются бонусы. Вы стимулируете людей к тому, чтобы они сами рассказали о вас и приводили новых покупателей фактически бесплатно.

Визуализация бонусов

Люди куда больше усилий готовы потратить на то, что уже считают своим, чтобы не потерять что-то ценное, нежели на то, чтобы нечто ценное дополнительно приобрести. Ради того, чтобы не потерять «свои» деньги, многие покупатели решатся на новые заказы и предпочтут этого мастера его конкурентам.

Поэтому любые бонусы работают лучше, если они представляют собой не обещания, а реальные вещественные уже принадлежащие покупателям товары, которые жалко потерять, – красиво оформленный чек, бирка, талон (рис. 17).

Рис. 17. Симпатичные купоны со скидкой на следующую покупку вкладывайте в свои посылки

Можно давать покупателю купон с надписью «Ваша скидка 10% на следующую покупку» и индивидуальный код, который он должен сообщить. Код нужен для того, чтобы купоном можно было воспользоваться всего один раз.

Важно: у купона должен быть срок действия – обычно не более трех месяцев, иначе люди будут думать очень долго.

Люди наелись скидками и на них не реагируют

Да, действительно, слова о распродажах, акциях, подарках вызывали куда больше отклика 20 лет назад, чем сейчас. Иногда достаточно переформулировать предложение, чтобы оно снова зазвучало привлекательно.

Можно предлагать не скидку, а виртуальные деньги, баллы, плюсы, которые можно потратить только у вас.

Как мотивировать к бо́льшим покупкам?

Сделайте так, чтобы количество призовых виртуальных денег зависело от суммы заказа. Например, у вас сделали покупку на 5000 р. – и получили 500 р. в подарок в счет следующего заказа.

Некоторых покупателей это будет мотивировать на то, чтобы совершать крупные покупки и даже кооперироваться с друзьями: ведь их бонус увеличивается пропорционально сумме заказа.

Чек-лист: что класть в свои посылки кроме заказа?

Поверьте, используете ли вы эти возможности для того, чтобы покупатели возвращались:

• визуализированные бонусы, обещающие скидку при следующем заказе;

• визитки для того, чтобы покупатель мог быстро связаться с вами еще раз или передать ваши координаты другому человеку;

• листовки с ассортиментом других товаров, дополняющих совершенную покупку. Листовки с описанием полной коллекции, если ваши работы все вместе ее образуют;

• товар-визитку, сувенир, который остается на видном месте и будет напоминать о вас и привлекать новых покупателей;

• дополнительный подарок особо ценным покупателям.

Вложите в посылку предложение партнера

Незатратный, но эффективный способ раскрутки своего магазина – партнерство с непрямыми конкурентами. Предложите своим покупателям получить подарок при покупке у вашего партнера. В каждую покупку вкладывайте купоны партнера, он то же самое сделает для вас, таким образом, вы направите покупателей друг к другу.

Очень важно, чтобы вы рекомендовали по-настоящему интересные вашему покупателю вещи, а не все подряд. Например, человеку, который покупает украшения, пригодятся шкатулки для них.