Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения - Эдуард Трымбовецкий Страница 8

Соблюдать дистанцию

Один из способов обнаружить манипулятора – наблюдать за ним. В разных ситуациях и с разными людьми поведение манипулятора кардинально меняется. В то время как всем нам свойственна определенная степень поведенческой дифференциации, психологическим манипуляторам часто свойственно полярное поведение. Они могут быть удивительно вежливы по отношению к одному человеку и чрезмерно грубы к другому, в один момент они могут казаться совершенно беспомощными, а в другой – быть беспощадно агрессивны. Когда вы регулярно замечаете подобное поведение, держите дистанцию и старайтесь не вовлекаться в общение, если у вас нет на то веских причин.

Избегать персонификации и самобичевания

Поскольку задачей манипулятора является поиск и использование ваших слабостей, понятно, что вы можете почувствовать себя неуютно или даже винить себя за то, что не оправдываете его доверия. В таких ситуациях важно помнить, что проблема не в вас; просто вами манипулируют, чтобы дискредитировать вас в собственных глазах, чтобы вы быстрее отказались от своих прав и полномочий. Пересмотрите ваши взаимоотношения с манипулятором и задайте себе следующие вопросы:

● Ко мне относятся с искренним уважением?

● Ожидания и требования этого человека по отношению ко мне разумны?

● Не являются ли взаимоотношения «игрой в одни ворота»?

● Чувствую ли я себя комфортно в этих отношениях?

Ваши ответы на эти вопросы станут важным ключом в понимании, заключается ли проблема в вас или другом человеке.

Задавать вопросы и переводить внимание на манипулятора

Неизбежно манипулятор будет что-то просить или требовать от вас. Такие предложения будут выходить за рамки привычных вам действий, чтобы удовлетворить его потребности. Когда вы сталкиваетесь с подобным поведением манипулятора, нужно сместить центр внимания на него самого и задать ряд вопросов, чтобы проверить, понимает ли он несправедливость предлагаемых им действий. Например:

● Это кажется вам приемлемым?

● Вы полагаете, что то, что вы хотите получить от меня, справедливо?

● Я могу высказать свое мнение?

● Вы меня просите или вы у меня требуете?

● Что я получу в результате?

● Вы действительно считаете, что я…?

Когда вы задаете такие вопросы, то как будто ставите зеркало перед манипулятором, и он видит истинную картину своей хитроумной игры. Если манипулятор обладает определенной степенью здравого смысла, он, скорее всего, возьмет свои слова обратно и отступит. С другой стороны, патологические манипуляторы (такие как нарциссы) не воспримут всерьез ваши вопросы и будут настаивать на своем. Если это происходит, воспользуйтесь советами, чтобы сохранить свои силы и остановить манипулятора.

Использовать время в качестве вашего преимущества

Помимо невразумительных просьб манипулятор будет требовать от вас немедленного ответа, чтобы максимизировать давление на вас. Люди, занимающиеся продажами, называют это закрытием сделки. В такие моменты вместо того, чтобы сразу ответить, воспользуйтесь временной паузой и дистанцируйтесь. Вы можете взять верх над ситуацией, просто сказав: «Я подумаю над этим». Представьте себе, какой силой обладают эти слова. Взвесьте все за и против, подумайте, намерены ли вы дальше вести переговоры и отстаивать свои интересы или лучше просто сказать «нет».

Говорить «нет» дипломатично, но твердо

Данная способность заключается в вашем искусстве коммуникации. Правильно сказанное «нет» позволяет сохранить уверенность в себе и настроить дальнейшие рабочие отношения. Помните, ваши основополагающие права включают право устанавливать собственные жизненные приоритеты, право говорить «нет» и не чувствовать себя виноватым, право строить свою собственную жизнь.

Держать оборону

Психологический манипулятор превращается в буллера, когда он запугивает или наносит вред другому человеку. Самое важное, что нужно знать о буллерах, – это то, что они нападают на тех, кого считают слабее. Если вы будете занимать пассивную позицию и со всем соглашаться, то сами сделаете себя мишенью. Но многие буллеры трусы по своей натуре. Когда их мишень начинает проявлять силу характера и отстаивать свои права, буллеры часто отступают. Эта схема работает как на школьном дворе, так и в домашней или рабочей обстановке. Исследования показывают, что многие манипуляторы когда-то сами были жертвами. Этот факт, безусловно, не оправдывает поведение буллеров, но может помочь взглянуть на проблему с объективной точки зрения.

Столкнувшись с буллером, удостоверьтесь, что вы находитесь в безопасности и уверены в своих силах, рядом есть свидетели – люди, готовые оказать вам помощь, или документ, подтверждающий некорректное поведение буллера. В случае физического насилия и вербальных оскорблений обратитесь в органы правопорядка. Важно уметь оказать сопротивление буллерам, и вы не должны делать это в одиночку.

Заявлять о возможных последствиях

Когда манипулятор готов нарушить ваши интересы и не желает принимать отказ, сообщите ему о последствиях его действий. Способность определить последствия и заявить о них – один из наиболее важных навыков, который вы можете использовать, чтобы поставить на место «трудного человека». Правильно изложенные аргументы и возможные последствия заставят манипулятора сделать паузу и вынудят его отказаться от нарушения ваших прав.

11
О дистрибутивных и интегративных переговорах

Заранее продумайте стратегию действий! Каждые переговоры по своей природе уникальны.

Организация и ведение любого бизнеса неизбежно требуют от нас вовлечения в разного рода переговоры с сотрудниками, поставщиками, клиентами или потенциальными инвесторами.

В переговорной практике существует широкий набор инструментов, которыми пользуются переговорщики в зависимости от того, какие факторы являются определяющими для достижения желаемого результата. Как переговорщику вам необходимо тщательно продумать, какой стратегии вы будете придерживаться в конкретном случае, так как каждые переговоры по своей природе уникальны.

Если вы приступаете к переговорам без конкретного плана действий, то есть без вашей переговорной стратегии, то вы, вероятнее всего, добьетесь меньшего результата, чем изначально рассчитывали. В переговорах это означает проигрыш.

Именно поэтому важно понимать различия между дистрибутивными и интегративными переговорами. Это позволит вам определить, какой стратегии придерживаться, основываясь на своей переговорной позиции и позициях других участников переговорного процесса.