Краеугольный квадрат согласия - Антон Мотохин Страница 7

Прием

СИ, у нас один раз на переговорах произошел забавный случай… Надеюсь, сегодня пройдет иначе.

Данная тактика слабо эффективна в части приобретения статуса «Своего» в краеугольном квадрате согласия, но однозначно располагает собеседника к вашей персоне.

Общий враг или Общий кумир

Это эффективная стратегия, когда мы четко понимаем интересы нашего собеседника. Общий враг – лучшее, что поможет нам стать «Своим» в краеугольном квадрате согласия. Ведь без «дружбы» против кого-то мир станет серым.

ВАЖНО!!! Враг – это чаще всего человек. Однако это может быть и ремонт моста, и пробки, и отсутствие билета на концерт и т. п.

Прием

СИ, как вы оцените …? Полностью вас поддерживаю…

Инсайд или интересный рассказ

Самый безопасный small talk – это «слив» интересной, а может быть, и секретной информации. В ту же категорию отнесем и просто интересный рассказ. Этот метод не гарантирует того, что вы станете «Своим» в краеугольном квадрате согласия, но вас точно запомнят, и это позволит вам быстро выходить на этого человека в будущем.

Прием

СИ, хотел бы с вами поделиться интересной информацией / рассказать о том…

Воспоминание директора текстильной фабрики: «На переговорах с ЛПР представительства крупного мирового холдинга производителя одежды и аксессуаров была затронута тема национальности учредителей и менталитета их работы, а также принятия ими решения.

ЛПР озвучили еврейские корни учредителей мирового холдинга, переехавших в жаркую страну на лазурном берегу моря. Каково же было их удивление, когда я смог развить данную тему, дав “маленькое” уточнение, что родились они в Турции, но родители действительно имеют еврейские корни. Это были успешные переговоры, заложившие первый камень в сотрудничестве между холдингом и моей фабрикой.

Small talk обязателен при 2-м или 3-м контакте с клиентом. При 1-м контакте с клиентом для использования данной тактики продавцу нужно четко понимать, что потенциальный покупатель имеет свободное время и готов уделять это время продавцу.

Если вы продаете знакомому человеку или человеку, с кем ранее у вас уже были переговоры, при этом вы использовали тактику small talk, то вы можете поднять прошлую тему снова. Например, если это был футбол – обсудите последний матч или игрока команды, если это коллекционирование – сделайте символический подарок в коллекцию.

Описанные выше тактики универсальны и подходят под все виды продаж и получения согласия. Продавец должен заранее определиться с темой для small talk, продумать его варианты и выгоды для себя – выход на главный разговор, цель которого – услышать «да».

Small talk должен готовить клиента к будущей продаже. Нужно создавать убеждение по конкретному продукту на основании обобщения.

Ошибка в теме small talk приводит к обратной реакции. Оплошность вызывает негатив и отчуждение, в этом случае необходимо прекратить использовать данный прием и перенести разговор, в котором хотим получить согласие (продажу) на следующую встречу. Продажу в этом случае можно будет закрыть только при острой нужде со стороны клиента.

Запретные темы для small talk:

• семья;

• религия;

• работа.

Факторы, которые могут помешать успешному small talk:

• вы долго думаете над выбором темы, и появилась долгая неуместная пауза;

• вы затянули small talk;

• вам сложно найти общие интересы с покупателем, и эмоционально он вызывает у вас неприязнь;

• вам нужно поискать другую профессиональную сферу.