Технология создания массового турпродукта - Елена Винтайкина Страница 59

Ц_1Б = 1100 + 1100 × 20% / 100% = 1320 руб/сутки

(220 руб/сутки – надбавка к себестоимости, т. е. прибыльность единицы продукции).

Таким образом, если Отель сам реализует свои услуги, то есть доводит их до конечного покупателя, то он будет делать это по цене 1320 руб/сутки, и если клиент сам приходит в Отель (по рекламе и т. п.), то подойдя к стойке администратора, он увидит цену 1320 руб/сутки (rack-rate, т. е. «цена у стойки»).

Эту цену Ц_1Б мы и будем называть базовой ценой услуги размещения. То есть это та цена, по которой сам Отель продает услугу размещения конечному покупателю, то есть потребителю этой услуги. По каждому типу номера будет своя величина базовой цены. Видим, что затраты на продвижение своей продукции до конечного покупателя очень существенно увеличивают себестоимость единицы этой продукции (с 500 руб. до 1100 руб.). (В приведенном примере важны не сами цифры, а тот существенный скачок, который претерпевает величина себестоимости услуги размещения, если учесть все дополнительные затраты Отеля. Отель либо сам должен заниматься деятельностью по продвижению своей продукции, либо нанять кого-либо и платить ему за эту деятельность).

Итак, если, например, какой-то туроператор возьмет на себя обязанности загружать Отель в течение всего года, то есть возьмет на себя все необходимые усилия и затраты, то хозяин Отеля с выгодой для себя предоставит ему такую возможность, беря с оператора лишь по 600 руб. в сутки за койко/место.

Эта разница в цене в размере ∆Ц_1Б = 720 руб/сутки за койко/место и есть плата Отеля туроператору за реализацию продукции Отеля.

Реально Отель ничего не платит турфирме. Просто он продает ей свою продукцию на 720 руб/сутки за место дешевле той цены, по которой он продавал бы услугу размещения сам.

То есть Отель дает турфирме скидку со своей базовой цены. (В данном примере скидка составляет С_к = 54,5%). С_к = (∆Ц_1Б / Ц_1Б) × 100%.

Отель таким образом расплачивается с туроператором за то, что тот берет на себя все усилия и затраты, связанные с продвижением услуг Отеля и его заполнением (загрузкой).

Здесь мы подошли к одному важному моменту:

Турфирма покупает услугу размещения по 600 руб/сутки и при этом знает, что сам Отель продает эту услугу конечному потребителю по 1320 руб/сутки. Туроператору выгодно браться за продвижение услуги Отеля или создание турпродукта, включающего эту услугу, только в том случае, если его затраты на продвижение этой услуги будут настолько ниже, чем у самого Отеля, что цена этой услуги в турпакете у туроператора после добавления приемлемой для него прибыли окажется не выше, чем базовая цена самого Отеля.

Реальная возможность успешного решения этой задачи связана с тем, что у туроператора качественно иные – более высокие – возможности продвигать продукцию на рынок туруслуг, чем у Отеля.

Отель и все, кто в нем работает – это специалисты в области создания услуги размещения. Если же ставится задача продвижения и реализации продукции до уровня конечных потребителей, то Отелю понадобится целое подразделение специалистов по продвижению, что сильно повысит себестоимость продукции Отеля.

Туроператор же по природе своей деятельности постоянно занимается продвижением своей продукции. Он умеет это делать эффективно и с минимальными затратами.

Продолжая наш пример, поясним сказанное следующими цифрами. Например, себестоимость данной услуги для туроператора с учетом затрат на продвижение услуги до уровня турагентств может стать равной 800 руб/сутки за койко-место. (Имеется в виду продвижение с помощью выставок, рассылок, презентаций с целью заинтересовать турагентства). При этом туроператора вполне устроила бы норма прибыли 15%, т. е. продажная цена