Кому что достанется - и почему. Книга о рынках, которые работают без денег - Элвин Рот Страница 5

Превращение продукта в товар влияет не только на способ его покупки или продажи, но и на то, что именно будет производиться. Не будем отводить взгляда от завтрака на столе, просто посмотрим на чашку кофе и расскажем замечательную историю о рынке этого продукта.

В Эфиопии кофейные зерна выращиваются на протяжении многих веков, но вплоть до XXI века этим продуктом торговали практически так же, как пшеницей в США в XIX веке. Если вы хотели купить крупную партию кофе у эфиопского производителя, вам нужно было иметь агента, который перед покупкой мог бы взять на месте образец из каждого мешка и оценить товар. Все изменилось в 2008 году после создания Эфиопской товарной биржи, на которой была внедрена система анонимной оценки качества кофе. Профессиональные дегустаторы отбирают образцы и оценивают каждую партию, выставленную на продажу. (Кстати, в идее сортировки кофе по качеству в определенной мере проявился продуманный дизайн рынка, повлиявший на процедуры. Например, дегустация должна проводиться слепым методом: специалисты не должны знать, чьи зерна они дегустируют. В противном случае продавец мог бы их подкупить и завысить качество своего продукта.)

Любопытно, что стандартизация кофе способствует повышению качества урожая этой культуры. Кофейные зерна растут внутри ягод, похожих на вишни, и наилучший кофе собирают, когда плод созрел и стал красным. Перед продажей зёрна извлекают из ягод и сушат. Таким образом, когда покупатели видят кофейные зерна, они не могут сказать, из каких ягод они были извлечены – из спелых красных или незрелых зеленых. До введения стандартизированной системы оценки качества фермеры нередко собирали урожай сразу со всего участка, не сортируя плоды на красные и зеленые, зрелые и незрелые. Но поскольку дегустаторы способны отличить созревший кофе от неспелого, сборщикам приходится срывать только красные плоды. Дегустаторов не обманешь! Рынок вознаграждает фермера за старания присвоением более высокой категории его продукту и, соответственно, назначением за него более высокой цены. Сегодня зарубежные покупатели имеют возможность приобретать эфиопский кофе оптом и на расстоянии, не пробуя его, и у многих продавцов сразу, не беспокоясь об их деловой репутации.

Итак, попивая ароматный утренний кофе, вы пользуетесь преимуществами сравнительно нового дизайна рынка древнейшего сельскохозяйственного продукта, качество которого не всегда было стандартизированным. Впрочем, утренний кофе на вашем столе вовсе не обязательно безыменный, даже если вы не знаете, кто его вырастил. Например, утром вы могли выскочить из дома, чтобы купить сваренный кофе в Starbucks или местной кофейне; в любом из этих случаев вам что-нибудь известно о продавце. Покупатель может предпочесть тот или иной кофе из-за удобства расположения кафе, из-за того, что к напитку предлагают выпечку, и даже из-за того, что тамошний бариста рисует на пенке латте красивый узор. А если вы постоянный клиент, продавец тоже кое-что знает о вас и, увидев, как вы входите в его заведение, вполне может начать готовить напиток «как обычно», не дожидаясь просьбы.

Кофейни изо всех сил стараются дифференцировать свои продукты, чтобы клиенты захотели вернуться к ним и стать постоянными покупателями. Оказавшись в чужом городе, вы, скорее всего, будете искать кафе из крупной глобальной сети вроде Starbucks, потому что в ней предлагаются стандартные напитки, вкус которых вам известен; а вы пока еще не успели найти местное кафе, в котором кофе, возможно, понравится вам больше.

Обратите внимание на определенное противоречие между коммодитизацией (то есть обезличиванием, или потерей продуктом значимых для покупателя различий) и дифференциацией продукта. Между желанием продавать свой продукт на широком рынке тем, кому совершенно безразлично, кто вы, и попыткой сделать свой продукт особенным, чтобы люди захотели купить его именно у вас. Обычно продавцам нравится торговать на плотном рынке, но не нравится то, что их без труда можно заменить другим поставщиком. Гигантские компании-лидеры, такие как Apple и Microsoft, продают продукты, похожие на ширпотреб – ведь нам с вами все равно, какой именно у нас iPhone или Microsoft Office, – однако их предложения достаточно дифференцированы, чтобы мы не могли купить такой же телефон или программное обеспечение у другого поставщика. Успех Apple частично объясняется тем, что компания предлагает уникальный бренд портативных компьютеров, в то время как ПК IBM стали товарами широкого потребления, которыми могут торговать и другие производители. Это привело к практически полной монополии Microsoft на операционную систему для персональных компьютеров любого типа, так как в результате повсеместного распространения таких машин был создан большой и очень плотный рынок программного обеспечения для платформы ПК.

Во многом такое же противоречие существует между товарными рынками и рынками соответствия. Вам не безразлично, кто варит кофе, но ваша любимая кофейня продает его всем желающим. На рынке готового кофе заведению нужно, чтобы клиент его выбрал, но и клиенту приходится выбирать – и этот выбор важен для него. Значит, грань между безыменными товарными рынками и рынками соответствия, зависящими от взаимоотношений между участниками, довольно размытая. Можно сказать, что все рынки находятся в разных точках диапазона, от чисто товарных до чистого соответствия. Покупая хлеб в соседнем супермаркете, я и правда не знаю, кто его выпек, но могу определить, что он выпечен в пекарне, привычной для этого магазина, поскольку багеты упакованы в пакеты с ее названием и на них имеется текст, информирующий меня о том, что эта пекарня выпекает хлеб с 1984 года.