Сначала заплати себе - Майк Микаловиц Страница 47

Если вы читали «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета», то знаете, что, хотя книга внешне подается как система, которая помогает бизнес-лидерам вырастить свои компании в индустрии гигантов, это секретная книга об эффективности. Избавиться от клиентов, которые высасывают наши ресурсы и пожирают нашу прибыль, – это способ очистить пространство для клиентов, которым мы сможем служить исключительно хорошо, делая то, что мы делаем лучше всего и с меньшим количеством ресурсов. Все дело в улучшении не только верхней линии (целей), но и нижней линии (ресурсов).

Исследование роста, проведенное под руководством консалтинговой фирмы Strategex, находящейся в Чикаго, проанализировало выручку, стоимость и распределение прибыли тысячи компаний. То, что они обнаружили, было не чем иным, как «ох»-моментом, как в «Ох, я уже знал это, но я до сих пор ничего не сделал по этому поводу в своем собственном бизнесе, потому что я отдаю ему все силы».

Strategex рассортировал клиентов каждой компании по четырем группам в порядке убывания приносимых доходов. Например, если у компании было сто клиентов, двадцать пять клиентов, которые приносили наибольший доход, были помещены в верхнюю четверть, следующие двадцать пять наивысших приносящих доход клиентов во вторую четверть и так далее. Strategex обнаружил, что верхняя четверть генерировала 89 % от общего дохода, тогда как самая низкая четверть приносила лишь 1 % от общего дохода.

Хуже того. Исследование показало, что на обслуживание каждой группы клиентов требовалось практически одинаковое количество усилий (затрат и времени). Это означает, что чтобы обслуживать клиента с большими доходами, требовалось столько же усилий, как и на клиента, который практически не влиял на доход.

Затем наступил неловкий момент, когда все «поперхнулись». Анализ прибыли Strategex показал, что верхняя четверть клиентов генерировала 150 % прибыли компании. Две средних группы были эффективно безубыточными, а нижняя четверть, которая генерировала 1 % от общей выручки, привела к потере прибыли на 50 %! В итоге прибыль, получаемая от лучших клиентов, частично использовалась для оплаты убытков, начисляемых при обслуживании худших клиентов.

Я уверен, что вам слишком хорошо знаком этот сценарий. Те клиенты, которые платят вам гроши, постоянно жалуются на то, что ваши расценки слишком высоки, хотя вы все делаете неправильно; клиенты, которые требуют от вас переделать все, что вы сделали, в третий раз, а затем никогда не платят за сделанную работу или не платят вовремя – эти клиенты стоят вам денег. Избавьтесь от них. Быстро!

Отказ от любого клиента, который приносит вам деньги (даже если это худший клиент в мире), может показаться неразумным. Но никогда не забывайте, что я сказал ранее: все доходы различны. Если вы удалите своих худших клиентов, не приносящих прибыли, то вместе с ними исчезнут ненужные теперь расходы и вы увидите скачок прибыльности и снижение стресса, часто в течение нескольких недель. Не менее важно, что у вас будет больше времени, чтобы искать и «размножать» ваших лучших клиентов. Я потерял счет тому, сколько читателей рассказывали истории о том, как улучшились их верхняя и нижняя линии после того, как они реализовали эту и другие стратегии роста, которые я раскрыл в «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета». Я знаю, это звучит как бахвальство, но это не так. Система – это не какое-то чудо, с которым я столкнулся; это просто математика.

Я знаю, как страшно отказывать любому клиенту, когда вы скребли по сусекам для покрытия заработной платы на этой неделе, особенно если вы потратили много сил, чтобы получить этого клиента в первую очередь. Но помните, прибыль – это процентные доли, а не абсолютные цифры. Так что успокойтесь. Начните с удаления одной гнилой маленькой тыквы с вашей грядки, той, где вы иногда фантазируете, чтобы отправиться на пустынный остров или на Марс. Эмоциональное напряжение, вызванное этим клиентом у вас и вашего персонала, немедленно исчезнет. Прибыль, которую вы заработали на других клиентах и тратили на то, чтобы удержать этого плохого клиента, теперь останется в вашем кармане. И, поскольку его особые требования больше не нуждаются в обслуживании, у вас есть время и свободное пространство, чтобы найти другого, лучшего – идеального клиента, клона ваших самых лучших клиентов.