SALES! Как продать себя и свои идеи. Продажи для непродавцов - Роберт Эштон Страница 43

Огромные объемы доступной в интернете информации значительно облегчают задачу поиска потенциальных клиентов. Предыдущим поколениям менеджеров приходилось использовать только печатные каталоги и газетные объявления, к вашим же услугам все возможности Всемирной паутины.

Как только у вас появилось четкое представление о характеристиках лучших клиентов, можно приступать к поиску подобных людей. Вот несколько советов, которые помогут провести успешный онлайн-поиск:

• Ставьте кавычки — таким образом вы ограничиваете область поиска цельной фразой, а не двумя отдельными словами.

• Ставьте знак & — поисковик будет показывать только те сайты, где выполняются оба условия (например, «вареные яйца & бекон»);

• Используйте в поисковых запросах числа. Помните, что искать можно не только слова, но и последовательности цифр. Например, если вы хотите найти отели в районе города Норидж в Англии, вы можете задать запрос «отели & 01603» (телефонный код города).

При поиске в интернете не забывайте использовать:

• LinkedIn для нахождения контактов клиентов и возможности попросить кого-либо, чтобы вас представили;

• списки клиентов — некоторые компании размещают таковые на своих сайтах;

• списки экспонентов — проверяйте сайты выставок, поскольку там часто есть списки контактов и иногда даже номера мобильных телефонов;

• членские списки торгово-промышленных палат, клубов, ассоциаций и т. д.

Наконец, если вы знаете критерий поиска, который дает наилучший результат, установите на него оповещение Google. Это позволит вам получать электронные письма со ссылками на результаты поиска. (Кстати, настройте одно уведомление с названием своей компании, чтобы знать, когда о ней упоминают в интернете.)

Выявив потенциальных клиентов в Сети, необходимо найти к ним правильный подход. Чем более личным он будет, тем больше шансов получить ответ. Можно отправить сообщение по электронной почте или бумажное письмо. У каждого способа свои плюсы.

При составлении письма следует учитывать некоторые моменты:

• оно должно быть коротким и написанным по существу: максимум 200 слов для традиционного письма и 150 слов для электронного;

• выражайтесь просто и четко: текст должен быть похож на устную речь; избегайте клише;

• сделайте письмо личным: пусть потенциальный клиент знает, что обращаются именно к нему;

• задавайте вопросы и отвечайте на них, поскольку это оказывает более сильное воздействие;

• сделайте так, чтобы ответ не вызывал затруднений: вложите в письмо конверт или предложите перезвонить либо списаться по электронной почте;

• если возможно, свяжитесь с получателем письма и узнайте о результате через три дня.

Вот пример обращения через электронную почту:

«Уважаемый Крис, я увидел, что вы планируете благотворительный прыжок с парашютом в конце этого года. Восхищаюсь вашим мужеством!

Зная, как трудно найти спонсоров, я подумал, что вас могла бы заинтересовать недавно опубликованная книга “Продажи для тех, кто никогда не работал в торговле”.

Вы можете спросить, зачем вам нужна эта книга. Я отвечу, что применение описанных в ней методов продаж позволит стать вам чуть более убедительным. Спросите себя: сколько нужно спонсоров, чтобы окупить инвестиции в размере цены книги –13,99 фунта стерлингов?

Вы можете перейти по этой ссылке и купить книгу на Amazon или кликнуть по ссылке “Ответить” и заказать экземпляр, подписанный автором. Я позвоню вам в конце недели, чтобы узнать, какой вариант вы предпочитаете.

С уважением,

Энди Сэйлс»

Обратите внимание, что письмо заканчивается обещанием связаться позже. Это создает ощущение срочности. Получателю нужно сказать «да» или «нет», потому что, если ответа не будет, отправитель письма позвонит. Это может показаться невежливым, но только если само письмо написано в назойливом тоне.