Собаки продаж - Блэйр Сингер Страница 43

В этом случае я решил изменить эмоции и сосредоточиться на том, чего я ХОЧУ. А я хотел провести дружескую дискуссию с клиентом, а не формальную презентацию. Я хотел вести живую беседу о его нуждах, изложить свои искренние рекомендации и создать новые и зрелые взаимоотношения с этим клиентом. Когда я мысленно представил этот разговор и вообразил, какие чувства вызовут эти новые отношения и на что они будут похожи, то начал улыбаться и внутренне посмеиваться. Это было превосходно!

Днем позже я сделал эту презентацию, изменил отношения с клиентом и получил восторженные отзывы о нашей беседе. С тех пор я заключил с ним контрактов на сумму в два раза большую.

Если бы я выбрал другой эмоциональный облик – скептический, разочарованный, осторожный или оборонительный, то эти новые отношения так никогда бы и не сложились. Я перефокусировал свое внимание на то, чего хотел, и вернулся на тропу позитивного результата, которого хотел добиться, – и получил его!

Трепетное волнение при продажах частично возникает от внутреннего сознания грядущих успехов. Не забывайте укрепить это чувство и тесно связать его с вашей работой. Когда наступит спад, а он наступит, перенесите свое внимание на то, чего вы хотите, используйте дисциплинирующее влияние действия – любого действия, чтобы как можно быстрее вытащить себя из низкого энергетического состояния. Это сократит длину спадов и поддержит ваше возвращение к прежнему состоянию.

Кость. Как торговых собак большинство из нас побуждают к действию деньги, в противном случае мы были бы мелкими чиновниками где-нибудь в местном департаменте и получали бы 1 % повышения зарплаты в год! Нас вдохновляют неограниченные потенциальные возможности наших заработков. Но действительно дело в деньгах или в том, что мы хотим купить за эти деньги? Когда дело доходит до постановки целей в сфере сбыта, сосредоточьтесь на численном значении только как на ярлыке. Для реальной силы и приятного возбуждения сосредоточивайтесь на том, что вы будете ДЕЛАТЬ с этими долларами. И удерживайте фокус до тех пор, пока не начнете улыбаться. Гарантирую, что ваша энергия начнет бить ключом!

Но важно помнить, что уровень энергии не остается всегда высоким, как не остается и всегда низким. Такова игра природы. Собаки знают, что, даже если идет дождь и они дрожат на улице от сырости и холода, рано или поздно дождь прекратится, они найдут укрытие и выглянет солнце. Радость процесса продажи в том, что вы знаете, что будете испытывать целый диапазон эмоций и страстей почти каждый день на протяжении всей своей карьеры, если вы ее выберете. Человек, который усердно трудится, чтобы замаскировать и скрыть эмоции, и который предусмотрительно избегает взлетов и падений, не станет оптимальной торговой собакой до тех пор, пока не научится выражать и испытывать весь диапазон своих чувств.

Зрелые торговые собаки превращают эмоцию в страсть. Разочарование – в решительность. Гнев и страх – в силу.

Радость – в искренний оптимизм и непрекращающийся стимул к действию.

Как вы это делаете? Запомните: это обусловленный процесс. Празднуйте победы независимо от того, насколько они незначительны. Говорите себе, что вы – легенда, даже если то, чего вы добились, не является большой сделкой. Когда эмоциональная энергия низка, изо всех сил предавайтесь бурной деятельности, что в известной степени выглядит глупо, но зато существенно поднимает энергетический уровень. Что-нибудь вроде бегства от тоски – новых визитов к перспективным потребителям. Сделайте пробежку. Придумайте новую форму рекламы и немедленно проверьте ее на двадцати клиентах.

Вам нужно во что бы то ни стало создать импульс и отвлечь себя от негативных эмоций. Однако важно не путать понятия «отвлечь» и «пренебречь». Вы должны определить и признать эмоцию, которая у вас есть, прежде чем двинуться дальше, в противном случае она просто всплывет на поверхность где-нибудь в конце пути, только с еще большей силой.

Не скрывайте свою эмоцию. Поймите ее, назовите ее, посидите с ней немного, познакомьтесь с ней, а затем выпустите ее и двигайтесь дальше. Не погрязайте в ней. Если вы чувствуете себя комфортно со своими эмоциями, значит, у вас есть определенная модель ответов, с которыми вы нормально справляетесь даже в состоянии спада. Гнев может стимулировать изобретательность и решительность. Разочарование может генерировать ответ. Выявите свою модель… А может, она хорошая… Будьте терпеливы. Если она негативная, определите, нужно ли вам устранить ее.

Сила опытной торговой собаки также может быть величайшей ответственностью.

Способность предпринять действие – это то, из чего все мы можем извлечь пользу, но она может доходить до крайностей. Чтобы продавать, требуется также терпение. Слишком часто собака перебегает с одной тропинки на другую в силу своего нетерпения – поскорее получить награду. Это обычно происходит при погоне очень занятой собаки сразу за многими зайцами, что кончается погоней за собственным хвостом. Хороший инструктор приучает собаку оставаться на одной тропинке и выслеживать добычу до победного конца.

Поэтому хороший инструктор должен учить своих торговых собак быть терпеливыми в моменты затишья. Вам просто нужно поддерживать воронку персонального потребителя полной; подбрасывайте туда новые инициативы и наносите визиты, и рано или поздно сделка неожиданно возникнет с другого конца. Это не тот случай, когда нужно оставить здоровую маркетинговую стратегию. Когда наступают времена эмоционального спада, терпение и упорство должны работать вместе. Как и все, это тоже возвратится на круги своя. Вот почему важно быть уверенным, что в вашем разуме все неудачи – события временные, ограниченные и внешние. Если вы начнете практиковать эту измененную установку, то излечитесь от напастей за короткое время и уже на следующий день вернетесь к своей охоте.