Продажи и управление бизнесом в розничном банке - Антон Пухов Страница 41

3. Небольшая сумма первоначального взноса. Как мы уже упоминали, главная функция накопительных вкладов — возможность накопления небольших сумм для последующей крупной покупки. Данный вклад можно сравнить со своеобразной копилкой, в которую регулярно добавляются суммы. Именно эта особенность и требует наличия невысокого входного порога. Таким образом, клиент, имея небольшую сумму, может начинать копить средства. Можно предположить, что накопительный вклад с первоначальным взносом 5 тыс. дол. может быть интересен только клиентам, планирующим приобрести квартиру или дорогую машину. При этом люди с доходами ниже среднего и средними имеют наибольшую потребность в накоплении, кроме того, этот клиентский сегмент имеет неменьшую потребность в кредитовании, о чем мы подробно поговорим ниже. Наличие двух этих потребностей приводит к возможности кросс-продаж услуг, что выгодно и банку, и клиентам.

4. Ограниченное количество пролонгаций. Эта возможность не всегда присутствует в накопительных вкладах, и ее необходимость спорна. Следует отметить, что процесс накопления конечен, т. е. после достижения необходимой суммы вклад закрывается, однако иногда не удается выдержать сроки, которые клиент для себя выбрал. В этом случае удобнее, чтобы вклад автоматически пролонгировался на тот же срок. В защиту ограниченного количества пролонгаций необходимо отметить, что обычно продление периода накопления имеет меньший срок, чем первоначальное накопление. Вкладчику, которому не удалось накопить достаточную сумму, скажем, за год, выгоднее открыть новый вклад уже на меньший срок, например на три месяца, и заработать процентный доход еще и за этот период.

5. Выплата процентов в конце срока действия договора или капитализация в течение срока действия без выплат. В отличие от рентных вкладов, клиенты, накапливающие денежные средства, не нуждаются в регулярном получении процентного дохода по размещенным денежным средствам. Для них важнее накопление в составе самого вклада, чтобы при его закрытии получить не только накопленную сумму, но и доход по вкладу. В этом случае важно получить проценты в конце срока действия договора, иначе есть опасность потратить их не на цель накопления, а на сторонние покупки. У накопительных вкладов проценты чаще всего прибавляются к сумме вклада, а не выплачиваются клиенту в течение срока действия договора вклада. При этом в случае ежемесячной (ежеквартальной или иной) капитализации клиент имеет возможность получить проценты на проценты, тем самым увеличив свой доход.

6. Отсутствие возможности частичного снятия. На первый взгляд, данное ограничение может показаться для вкладчика минусом, но, учитывая характер накопительного вклада, более верно рассматривать его как положительный момент. Данное ограничение стимулирует клиента именно к сохранению средств, а значит, к постепенному увеличению суммы вклада. В противном случае такой вид вклада можно сравнить с кошельком, из которого всегда можно достать деньги на сиюминутные нужды.

Сберегательные вклады. Вторая важная цель, с которой клиент обращается в банк, — сбережение собственных средств, причем не только от внешних и внутренних угроз (ограбления, траты и др.), но и от различного рода экономических катаклизмов. Нередко люди имеют накопления не на конкретную цель, а на так называемый черный день. Это очень важный сегмент для любого банка, поскольку такие средства клиенты готовы размещать на длительный срок. Не менее важно, что, как правило, это значительные суммы, обычно речь идет о тысяче и больше долларов. Если накопительные вклады больше ориентированы на молодежь, то сберегательные — на людей старшего поколения, которые заботятся о своем будущем и будущем своей семьи.

Основные особенности этой категории вкладов:

— долгосрочность;

— неограниченное количество пролонгаций;

— значительная сумма первоначального взноса;

— высокая процентная ставка;

— возможность получения начисленных процентов и частичное снятие.

1. Долгосрочность вклада — это наиболее важный фактор, отличающий сберегательные вклады от накопительных. Невозможно точно предугадать, какие жизненные обстоятельства заставят вкладчика потратить сбереженные средства, поэтому обычно данные вклады размещают на максимальные сроки, рассчитывая на максимальную процентную ставку. К этой категории относятся популярные в банках пенсионные вклады, отложенные без конкретных целей денежные средства. Обычно сберегательные вклады начинаются со сроков от одного года и выше.

2. Неограниченное количество пролонгаций является продолжением долгосрочности сберегательных вкладов. Если клиент не знает точно, на что он потратит средства, то ему удобнее постоянно пролонгировать действующий договор, не посещая всякий раз банк, поскольку, если у него нет необходимости снятия денежных средств, вклад может продлеваться на новый срок неограниченное количество раз. Правда, необходимо обратить внимание на то, что каждая пролонгация производится на условиях, действующих в момент пролонгации для этого вклада, так что не исключено, что условия по данному вкладу окажутся хуже, нежели по похожим вкладам этого же банка. Кредитные организации часто разрабатывают новые вклады с более интересными для клиента условиями, а условия уже существующих вкладов оставляют без изменений. В этом случае ущемляются права старых вкладчиков, хотя это происходит исключительно потому, что значительная часть клиентов не интересуется действующими условиями вкладов, полагая, что банк сам продлит вклад на новый срок на новых условиях. Надо отметить, что в настоящее время банки стараются избежать таких ситуаций, поскольку дорожат своими частными вкладчиками и стараются не омрачать сотрудничество.

Для первоначального взноса на сберегательный вклад не всегда требуется значительная сумма, например, часто пенсионные вклады предполагают достаточно низкую сумму первоначального взноса. Следует отметить, что это скорее маркетинговый шаг, направленный на позиционирование этих вкладов как «социально значимых». Пенсионеры, которые имеют возможность сберечь какую-то часть своих доходов, как правило, размещают достаточно крупные суммы.

В отличие от накопительного вклада при размещении сберегательного клиент уже имеет некоторую сумму, которую он готов разместить, и в большинстве случаев она достаточно велика, поэтому он хочет получить высокий доход по вкладу.

Мы уже говорили о том, почему по этим вкладам чаще всего бывают одни из самых высоких процентных ставок. Действительно, банкам требуются долгосрочные ресурсы, чтобы иметь возможность выдавать долгосрочные кредиты или участвовать в инвестиционных проектах, которые почти всегда являются долгосрочными. Кроме того, возможность получения быстрого спекулятивного дохода от краткосрочных операций с каждым годом уменьшается. В силу этих причин долгосрочные вклады являются важными и нужными ресурсами, хотя в условиях снижения процентных ставок у банков возникает риск привлечения слишком дорогих ресурсов. Если банк ведет краткосрочную кредитную политику и не имеет возможности размещать длинные ресурсы, процентная ставка по вкладам на два и три года иногда меньше, чем по вкладам на один год.

Возвращаясь к сберегательным вкладам, еще раз отметим: если у вкладчика имеется значительная сумма, которую он готов разместить на значительный срок, он имеет право на высокую процентную ставку. В случае же досрочного закрытия вклада доход за фактически размещенный вклад будет значительно меньше, вплоть до ставки вклада «До востребования».