Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - Дмитрий Засухин Страница 4

Открою вам маленький секрет: имиджевая реклама не продает. Она делает все, что угодно, но не продает. У нее масса недостатков:

• Использование одного вида рекламы.

• Нет системы продаж.

• Отсутствие сбора контактов.

• Нет фокусировки на клиенте.

• Работа со всеми.

• Нет гарантии.

• Навязывание услуг.

• У вас нет отзывов.

• Нет ограничений в предложении.

• Нет бонусов для тех, кто приводит к вам клиентов.

• Нет системы удержания клиентов.

Не попадайтесь в ловушку и не пытайтесь делать имиджевую рекламу, которая характерна для крупных брендов, например Coca-cola или Samsung. У них совсем другие цели и задачи. А главное, у них совсем другие бюджеты. Ваша задача – увеличить продажи, их задача – сохранить рынок.

Реклама будет работать тогда, когда она воспринимается как инвестиция: вложили в рекламу рубль – получили два. Это подход предпринимателя. Все остальное – ненужные понты.

Глупый креатив. Как и в футболе, в рекламе у нас разбираются все. Не смейтесь, но мы не раз сталкивались с такими причинами выражения недовольства рекламой, как «слишком синяя» или «моему секретарю не нравится». Многие воспринимают рекламу как творчество, как средство самовыражения. Вопросы эффективности и продаж отходят на второй план.

Отказываясь от принципа «Ваша реклама должна продавать, а не раскрывать ваши творческие способности», мы наступаем на классические грабли.

Отсутствие конкретного предложения. Реклама должна продавать! Она не должна развлекать, учить, цель рекламы одна – продавать ваши услуги. Дайте конкретное предложение в рекламе. Ограничьте его по срокам и по количеству.

Так, вместо «Юридические услуги для бизнеса тел. +7495*********» напишите: «Регистрация ООО 4900 рублей + до 31 декабря комплект договоров в подарок».

Конкретные предложения всегда цепляют.

Реклама всего и сразу. Многие юристы рассуждают так: «Раз мы уж тратимся на рекламу, то впихнем в нее все, что предлагаем». Помните: такой подход неэффективен. Клиент просто не поймет. Одна реклама – одно рекламное сообщение. Например, хотите продать юридический аутсорсинг – продавайте юридический аутсорсинг.

Отсутствие ограничений в рекламе. Посмотрите, как рекламируются банки: «Оформите кредит до 31 марта и получите ставку всего 14%». Подобные предложения создают искусственный дефицит, который стимулирует клиентов двигаться.

Отсутствие отзывов в рекламе. Отзывы предыдущих клиентов помогают снять страх у потенциальных клиентов. Берите у клиентов отзывы и используйте их своей рекламе. Это многократно повысит эффективность от вложений в рекламу.

Непродуманные точки контакта с клиентом. Вечная проблема: есть реклама, указан телефон, но люди слышат короткие гудки. Почтовый ящик на бесплатном сервисе переполнен либо блокирует почту как спам. Скайп в рекламе не указан в принципе. Помните, нет смысла давать рекламу, если вы не готовы войти в контакт с клиентом УДОБНЫМ ДЛЯ КЛИЕНТА образом. Как минимум, поставьте многоканальный телефон, сделайте надежную почту, заведите скайп.

Отвратительные тексты в рекламе: «Наше адвокатское бюро предлагает высококвалифицированные консультации и юридическое сопровождение клиента на всех этапах разрешения любых гражданских споров. Ваши интересы будут защищать лучшие московские адвокаты по гражданским делам! Позвоните, и вы сможете получить грамотную консультацию по правовым вопросам независимо от этапа, на котором сейчас находится ваше дело – принять помощь нашего адвоката по гражданским делам можно в любой момент разбирательств. Абсолютно неважно, в каком качестве выступает наш клиент, мы сможем оказать квалифицированное содействие представителям любой стороны: истцу, ответчику или третьему, заинтересованному в исходе дела, лицу. Вы можете обратиться к нам даже тогда, когда судебное постановление уже вынесено – полномочия адвоката по гражданским делам и наш опыт позволяют удачно оспаривать неприемлемое для клиента решение в апелляционном, кассационном или надзорном порядке. Сотрудники нашего Адвокатского бюро предоставят вам помощь или дадут всеобъемлющие консультации по всем гражданско-правовым вопросам».

Это реальный текст с реального сайта. Вам хочется читать? Отвели взгляд на второй строчке? Правильно, это не рекламный текст, а просто информационный мусор.

В этой книге я поделюсь некоторыми инструментами и методами, которые помогут вам научиться писать легкие и понятные статьи.

Отказ от анализа результатов рекламы. Старайтесь создавать такую рекламу, после запуска которой вы сможете замерить статистику. Сколько вы заработали, когда вложили в рекламу 50 000 рублей? Замер эффективности позволяет вам инвестировать в рекламу наиболее выгодно.