Путеводитель предпринимателя. 24 конкретных шага от запуска до стабильного бизнеса - Олет Билл Страница 36

Пример для бизнес-сегмента: Mechanical Water Filtration Systems

Команда, работавшая над этим продуктом, искала возможность продавать менеджерам по эксплуатации новые системы очистки воды, которые давали возможность энергосбережения их центрам обработки данных. Изначально они предполагали сделать своими клиентами новые центры обработки данных, потому что тогда не нужно было заменять существующую систему и конкурировать с решением, которое уже доказало свою эффективность для данного центра. Кроме того, они чаще получали запросы именно от новых центров, а не от тех, кто собирался перестраиваться. Поэтому решение работать на рынке новых сооружений выглядело логичным.

Проведя ряд собеседований, они составили схему процесса привлечения платежеспособного покупателя в новых центрах и при модернизации существующих. В ходе работы обнаружилась интересная информация. Она заставила изменить направление работы с новых центров на модернизируемые, что привело к переосмыслению образа клиента (см. рис. 13.1). В главе «Шаг 5» я писал, что изначально образом клиента был выбран Чак Кэрролл.

Описание процесса приобретения

Новый проект

• Связаться с директором по информационным технологиям, чтобы получить одобрение и доступ к внутреннему специалисту компании.

• Связаться с внутренним специалистом компании (директором по экологическим проблемам, менеджером по эксплуатации компании), чтобы они повлияли на главного инженера.

• Связаться с инженером-проектировщиком, чтобы вместе работать над определением системы водоснабжения, предоставить спецификации и заставить начать работу.

• Связаться с генеральным подрядчиком и отделом закупок, чтобы обеспечить приобретение и установку оборудования.

Модернизация

• Связаться с менеджером по эксплуатации и помочь ему изложить идею менеджеру центра обработки данных.

• При необходимости связаться с директором по информационным технологиям, чтобы получить одобрение и доступ к внутреннему специалисту компании.

• Связаться с менеджером по эксплуатации (менеджером центра обработки данных, отделом закупок), чтобы обеспечить приобретение и должную установку оборудования.

Новый проект

Рис. 13.1. Процесс заказа Чака Кэрролла

Команда сумела реализовать первую пилотную программу в новом центре обработки данных меньше чем за девять месяцев и пришла к выводу, что это и есть торговый цикл. Однако впоследствии, работая над более общей схемой процесса привлечения платежеспособного покупателя, они поняли: их пилотный проект нельзя повторить для других потребителей. Проанализировав продолжительность процесса покупки новыми центрами обработки данных после пилота, они обнаружили, что подлинный цикл продаж займет два с половиной года. А это слишком долго для стартапа, намеренного выжить, учитывая приток и отток средств, настрой сотрудников и стабильность продукта.

Хотя выручка от пилотного проекта могла помочь оплачивать счета и минимизировать отток средств, команда решила перейти к модернизациям как лучшему способу выхода на рынок благодаря более короткому торговому циклу. Неудобства долгого торгового цикла можно было преодолеть благодаря блестящему (и, вероятно, основанному на опыте) управлению предприятием. Но первый продукт первого бизнеса начинающего предпринимателя был бы, скорее всего, обречен.

Средний торговый цикл установки продукта при модернизации составлял, напротив, чуть больше года. Это давало больше возможностей, чем цикл в два с половиной года. (Даже годовой торговый цикл сулит проблемы для стартапа, так что чем он короче, тем лучше.) Однако команда не изучала целенаправленно рынок модернизаций, поэтому они вновь обратились к своему образу и провели новое первичное исследование этого рынка. Оказалось, что существующие центры обработки данных положительно отнеслись к идее, но не спешили покупать решение, поскольку у них уже работал вполне приемлемый вариант.

Команда решила приступить к делу и сосредоточиться на модернизациях, но по достижении положительного притока денежных средств вновь начать продавать новым центрам обработки данных. Это было исключительно важное решение, принятое на основе анализа.