Собаки продаж - Блэйр Сингер Страница 32

Овладение этим методом является решающим в формировании сильной команды или организации по сбыту. Это также секрет снижения стресса в работе, создания вдохновляющего лидерства и, что важнее всего, достижения личного богатства. Умение проектировать свое намерение относительно себя и других определяет разницу между разочарованием и процветанием.

Позвольте мне объяснить это на примере собак. Когда собака срывается с места, чтобы схватить кота, или мчится за мячом, она полностью нацелена на то, чтобы ПОЛУЧИТЬ ЭТО! Она не пытается сделать это, а делает это. Когда собаки прыгают на вас с высунутым языком и капающей на ваши туфли слюной, они намерены добиться от вас ласки. У них не возникает никаких вопросов относительно этого. Это и есть намерение. Если вы, как торговая собака, думаете, что очаруете каждого, с кем встретитесь, то вы, вероятно, сделаете свое дело лучше, чем предполагаете. Однако если вы думаете, что покажетесь перспективному потребителю сопляком или что будете докучать ему, то, по всей вероятности, так и будет.

Научитесь проектировать свои намерения, и результат покажет разницу между разочарованием и богатством. Другими словами, какой реакции вы ожидаете от своей следующей презентации? Будут ли присутствующие думать, что вы новичок? Будут ли они думать, что вы действительно находитесь там для того, чтобы помочь им найти новые решения? Будете ли вы нравиться им или они будут вас ненавидеть, считая проходимцем? Как вы относитесь к тому, что они думают о вас? Каково ваше намерение?

Исследование показывает нам: что бы вы ни думали относительно возможной реакции, именно это и предопределит, какой в действительности будет реакция! Если вы думаете, что, делая визиты по сбыту, вам необходимо запастись бичом, то, возможно, вы совершенно правы. Если вы думаете, что собираетесь быть желанным вестником важной для потребителя информации, то также можете оказаться правыми. Ваша умственная установка помогает предопределить результаты.

Не так давно перед моим сыном Бенджамином (тогда ему было четыре года) возникла дилемма. Мы находились в Сингапуре во время одной из наших зарубежных поездок и остановились в гостиничном комплексе в деловом центре города. Мы останавливались там много раз, потому что там было просторно, большой бассейн и всегда много детей, с которыми мог играть Бен.

Там была также комната с игровыми автоматами. Бену нравилось играть в бильярд, катая шары без помощи кия. Нужно было только опустить в автомат две монеты по одному доллару. Бен знал это. В этот день он заработал свои два доллара, устанавливая и очищая стол, и был очень взволнован предстоящей игрой.

Перед тем как отправиться в игровую, мы спустились к бассейну, чтобы немного позагорать и размяться. Бен вел себя как типичная торговая собака – разнюхал все кругом и обнаружил автомат с шипучими напитками, пошел туда и купил «Спрайт» и «Кока-колу». Довольный своими покупками, он вернулся к нам с приобретенным товаром.

Мы с женой объяснили ему, что он только что потратил свои деньги, предназначенные для бильярда, на напитки. После запутанного обсуждения, которое могли понять только родители, мальчик оказался перед дилеммой, которая состояла в этих двух напитках, теперь уже не казавшихся столь желанными, как его любимый бильярдный стол. Спустя несколько минут я услышал громкие звуки ударов. Это Бен пытался засунуть банки с напитками обратно в автомат в надежде получить назад свои деньги!

После того как мы немного его успокоили, мы попытались ему объяснить, что теперь его шанс состоит в том, чтобы как-нибудь обменять напитки на деньги. И вот включился свет – и вы бы видели эти детские голубые глаза, обозревавшие свою территорию с точностью лазера – бильярдный зал со столом на замке, банки с напитками и стоявшую в отдалении молодую чету.

У этой четы не было шансов! Я до сих пор не знаю, говорили ли они по-английски! Он бросился к ним, поставил на пол свои банки и начал уговаривать. Я не мог слышать всего, поскольку он находился на изрядном расстоянии от нас, но я наблюдал, какое это вызвало изумление. Эта пара, очевидно, поняла, что мальчик предлагает им напитки и хочет взамен получить деньги. И, судя по его жестам, думаю, он объяснял им, зачем ему нужны эти деньги. Сначала они отрицательно качали головой, но его намерение продать эти напитки было непоколебимо. С самого начала у него не было ни страха, ни колебаний, ни боязни выглядеть глупо, а лишь одно стремление во что бы то ни стало продать банки. Я наблюдал издали за этой сценой и про себя смеялся. Какая торговая собака! У Бена была ментальная установка, что ему не откажут. Наконец я с гордостью и не веря собственным глазам увидел, как они отдают ему монеты. Бен предложил даже открыть для них эти банки, с тем чтобы они могли немедленно насладиться напитками (типичный ретривер).

С монетами в руке Бен со счастливым видом вприпрыжку подбежал к нам, чтобы восторженно рассказать о завершении этой сделки, оставив двух потребителей, освежающихся напитками, в кильватере.

Вот что такое целеустремленность!

У него не было сомнений в том, что он продаст эти вещи. Несколько месяцев спустя он все еще придерживался взятого курса. Он будет упорствовать и упорствовать и ни за что не отступится, так как ЗНАЕТ, что рано или поздно найдет брешь в нашей броне и мы согласимся на его требования. Все дети – прирожденные торговые собаки.

Чего вы ждете от вашего питомника? Говорите вы об этом со своими питомцами или нет, эти ожидания так или иначе проявятся. Ваши ожидания эффективной деятельности от других будут самым непосредственным образом влиять на их результаты. Если бы вам нужно было дать каждому своему торговому щенку разряд по десятибалльной шкале относительно его потенциальных возможностей добиться успеха, то как бы вы распределили эти разряды? Если бы вы дали кому-то третий или четвертый разряд, то уже частично предрасположили бы его именно к этому уровню. И это будет проявляться в стиле вашего руководства, в отношениях между вами и в их производственных результатах.