Сокрушительный питч в стиле поп-ап. Экспресс-подход к созданию презентации, которая продает, вдохновляет и поражает - Дэн Роэм Страница 31

«Первые три/четыре/пять вещей, которые нам нужно будет сделать, это [вставьте три-пять однострочных пунктов следующих действий, возможно, уже с выбранными исполнителями и датами]».

Эскиз призыва к действию из вашего Визуального Декодера

Увеличьте масштаб первого этапа временной шкалы и в виде ключевых пунктов укажите следующие пять шагов, которые необходимо предпринять. (Возможно, стоит указать предполагаемых исполнителей и даты для каждого шага.)

Слайд 9: Первые преимущества – укажите по крайней мере две ближайшие измеримые выгоды, которые будут заметны уже сейчас

Эмоции: Награда

Когда вы просите кого-то взять на себя обязательства по новому курсу, очень помогает, если вы можете пообещать ему что-то ценное взамен. Эта страница – ваш шанс дать такое обещание. Определите по крайней мере два первых преимущества, которые можно получить от вашей идеи в самое ближайшее время. Они не обязательно должны быть гигантскими, но они должны быть значимыми; еще лучше, если они могут облегчить следующие шаги. Назовите реалистичные сроки, объясните, почему вы считаете эти первые выгоды возможными, и сделайте их настолько количественными, насколько это возможно.

Первые выгоды, даже если они небольшие, облегчают принятие обязательств. Они помогают закрепить решения, подтвердить правильность дальнейших действий и оправдать первоначальные затраты времени, денег и усилий. Кроме того, это очень приятно.

• Первая победа – это лучшее подтверждение решения действовать. Она закладывает основу для продолжения работы и неизбежно прокладывает путь для долгосрочного успеха.

• Первые выгоды вселяют уверенность, повышают мотивацию и объясняют необходимость поддержания заданного темпа.

Определить потенциальные преимущества на ранних этапах несложно: поищите типичные болевые точки (финансовые, операционные, даже эмоциональные) и посмотрите, можно ли их облегчить, предприняв в ближайшее время продуманные действия.

• С другой стороны, возможен ли ранний потенциальный выигрыш? Улучшают ли действия моральный дух и позитивную мотивацию команды? Существуют ли в ближайшем будущем возможности для увеличения доходов или роста рынка?

• Можно ли сэкономить на ранних этапах, если начать действовать прямо сейчас, могут ли появиться новые возможности повышения эффективности и возникает ли чувство безопасности?

Ваша аудитория сейчас рассчитывает на вас, поэтому помогите людям понять, какие преимущества они получат от первой победы. Для наиболее скептически настроенных представителей аудитории это может стать любимой частью вашего выступления.

Примеры утверждений:

• «Импульс, который мы создадим, начав работу в ближайшее время, окупится почти мгновенным улучшением морального состояния команды» – помогает трансформировать страх перемен в позитивную мотивацию.

• «Сразу после начала вы быстро обнаружите другие способы улучшения/экономии денег» – подтверждает правильность действий, демонстрируя измеримый потенциал роста.

Триггерная фраза: Приступив к делу, мы уже выигрываем.

Шаблоны для этого этапа:

1. Какова немедленная награда для всех нас за то, что мы предпримем хотя бы одно действие?

«Одна из первых выгод, которую мы получим, предприняв это действие, – [вставьте один измеримый потенциальный выигрыш].

2. Что докажет, что это правильный путь?

«Ближайшая выгода, которая может приятно удивить нас, – это [укажите одно неожиданное преимущество, которое прямо сейчас начнет накапливаться и в перспективе может помочь окупить программу]».

Эскиз первых преимуществ из вашего Визуального Декодера

Здесь можно изобразить постепенное движение графика вверх, первоначальную экономию затрат, решение промежуточной проблемы или появление смежной.

Слайд 10: Долгосрочные результаты – завершение неожиданной большой победой, которая действительно может осуществиться, когда решение станет новой нормой

Эмоции: Истинное стремление

Первая отдача и преимущества – это здорово. Они помогают команде увидеть, что их новые действия приносят новые результаты, это очень важно. Но это не то, почему люди и команды вкладывают в дело свою душу. Приверженность исходит из веры и знания, что все эти надежды, порывы, смелость и приверженность служат более важной цели и что есть победа, которая надолго переживет этот конкретный проект. Завершая свой десятистраничный питч, вы оставите свою аудиторию с неоспоримым стремлением к большему. Каким образом? Почти вскользь вы скажете: «Кстати, вы можете себе представить, чего еще мы можем достичь, если сделаем все правильно?» Это ваш шанс. Будьте смелее.

В конце каждой «ухабистой и с подъемами» истории есть кульминация. Кульминация – это больше, чем конец, это непоколебимое чувство, что все, что произошло, того стоило. Ведь то, что будет дальше, еще лучше – лучше настолько, что мы не можем и вообразить.

• Что является поистине великим стремлением – стремлением, которому под силу изменить реальность для вашей аудитории? Чему мы все могли бы научиться на этом пути, что останется с нами навсегда?

• Как наша работа над этим проектом изменит будущее? Насколько жизнь станет удивительной и другой после того, как мы решим эту проблему и достигнем цели?

• Что можно получить в долгосрочной перспективе, чего мы даже не можем предположить прямо сейчас?

Примеры утверждений: