Администратор инстаграма. Руководство по заработку - Дмитрий Кудряшов Страница 30

Сейчас пристегни ремни и приготовься – тебя ждет большое путешествие в мир продаж.

Представим, что ты делаешь в рамках Инстаграма: собираешь подписчиков, выкладываешь контент, показываешь продукт, рекламируешь – размеренно, планомерно, дозированно. И рано или поздно человеку захочется купить этот продукт, у него возникнет такая потребность. Он вспомнит, что видел твой аккаунт, и придет к тебе за товаром или услугой (да, мне нужна эта кофточка, зуб заболел – надо к стоматологу, полезли морщины – к косметологу идти пора).

Получается, мы только информируем человека, а придет он или нет – это исключительно его решение, к которому мы его совершенно не подталкиваем. Иногда это работает, и люди идут, если у тебя суперпродукт и ты круто его продвигаешь. Но часто получается такая ситуация, что люди смотрят на аккаунт с большой долей любопытства со стороны, но шквала заявок по заказам у твоего клиента почему-то нет.

Интерес есть, но не покупают. Почему? Потому что не было команды, не было причины, нет того стартового пистолета, который бахнет выстрел, чтобы все побежали за покупками к вам.

Так вот, оффер – это как раз то, что может сработать, как этот стартовый пистолет – бахнуть в небо сигнальной ракетой. И люди, которые уже хотя бы наполовину прогреты и готовы к покупке, они срываются и бегут покупать. Появилась причина покупать – им дали прикольное спецпредложение.

Можно ждать и надеяться на чудо пришествия клиентов за покупками.

Но мы пропагандируем активную стратегию жизни, не ждать, а самим создавать условия, при которых будут происходить нужные для тебя события и действия.

Это касается и продвижения в Инстаграме.

Как создавать такие причины и условия?

Оффер – это предложение (если брать дословный перевод).

В нашем случае это будет какое-то вкусное, классно упакованное спецпредложение, которое человеку здесь и сейчас даст причину пойти и купить. Мы не первые, кто над этим вопросом задумался, и за нас уже все изобрели.

На сегодняшний день существует три стандартных шаблона, в которые укладываются три вида спецпредложений:

1. Скидка.

2. Подарок к покупке.

3. Дать что-то бесплатное человеку.

Берем первый вариант – скидки.

На сегодня это самый заезженный вариант оффера. Слово «скидки» всем и каждому набило оскомину. У любого спецпредложения есть срок жизни. Условно говоря, век скидок подходит к концу. Люди привыкли уже к скидкам, а привычка убивает всякую конверсию. Появляется эффект – белый шум. Скидки есть везде и всюду, никак и ничем не отличаются друг от друга. В связи с этим совет: не делай скидок, и ты уже этим выделишься на фоне конкурентов.

Если хочешь, чтобы скидка давала какой-то весомый эффект, ее надо делать от 50 % и выше – тут включается жадность, а это отличный триггер для покупок (сэкономлю – надо брать, на глобальных распродажах люди сметают весь товар без оглядки). Меньшей величины скидки просто приелись.

У скидок есть цели, для которых ты их можешь использовать.

Большие скидки – 80 % и выше, цель – первая покупка.

Например, на сайте специализированного интернет-магазина китайского чая действует акция на стартовый комплект для всех новых покупателей (купи три вида чая со скидкой 70 %). Такой вариант отлично работает, и ты с легкостью сгенерируешь первую покупку.

Кроме таких скидочных стартовых комплектов, также можно продавать часть чего-то целого с большой скидкой (например, первые три занятия курса английского языка со скидкой 90 %), или из большой линейки массового товара предложить 1–2 позиции с большой скидкой (попробовать, посмотреть, чтобы человеку облегчить принятие решения первой покупки – ради первой покупки мы идем на такие ухищрения, помочь клиенту сгладить стресс расставания с деньгами, сделать первый шаг). Заказчик может с первой покупки вообще ничего не заработать, но у него появляется задел на будущее: человек купил товар, и если сделано все классно – товар и сервис на высоте, клиент доволен, – наверняка он вернется и совершит еще не одну покупку, вот здесь и будет заработок.

Здесь стоит обратить внимание, что цель первой продажи не всегда заработок. Особенно если бизнес строится на долгосрочных отношениях с клиентом и продукт имеет регулярный спрос. В этом случае цель первой продажи с большой скидкой – привлечь внимание и обучить человека покупать именно в этом месте.

Вторая цель – скидка используется как распродажа. Ликвидация товара в ограниченный срок (залежалый товар, нужны деньги срочно). Дать скидки – получить массовые покупки.

Второй вариант оффера – подарки или бонусы при покупке.

Слова «при покупке» подчеркиваются три раза, потому что большинство людей упускают этот момент.

Что значит бонус при покупке? Человек пришел, приобрел товар и получил к этой покупке сверху какой-то бонус/подарок.

Для каких целей может быть использован этот оффер?

Во-первых, с целью увеличения среднего чека. То есть у клиента уже есть горячая аудитория – клиентская база, продажи идут. Но твоя задача, чтобы покупали в среднем больше. Не одну единицу товара, а две, три и больше. Для этого дай какие-то причины покупателю сделать это.

Например, запускаем акцию 1+1=3 (купи две вещи, третья – в подарок). Вместо покупки одной вещи человек берет две. Или предлагаем: купи на ХХХ рублей – получи пряник (в ресторане: закажи на 3000 рублей – получи бутылку вина в подарок).

Как это делается?

Прежде чем запускать этот оффер, посчитайте с клиентом этот средний чек. Например это 1000 рублей. Тогда, чтобы стимулировать рост, предложите подарок от суммы в 1500 рублей. Таким образом, вы приучите аудиторию совершать покупки на большие суммы. Еще пример: вы высчитали, что средний клиент обычно покупает две единицы товара, задача – увеличить это количество. Тогда подарки вы будете дарить за покупку 3 или 4 единиц.

Во-вторых, бонус при покупке хорошо работает на привлечение повторных покупок. Твоя задача – через оффер выстроить долгосрочные отношения. И тебе нужно давать человеку причину вернуться к клиенту. Желательно причину эту делать регулярно. Как делает Макдоналдс? Шесть наклеек – получи кофе. Они заранее программируют посетителей на эти шесть посещений для того, чтобы он пришел в седьмой и получил этот кофе в подарок. Можно делать то же самое в бизнесе, в котором существует периодичность покупок. Надо это привить – покупать регулярно: придите к нам три раза и получите бонус. Алгоритм здесь простой: первый раз человеку сложнее всего расстаться с деньгами, второй раз уже легче, третий раз – легко, четвертый – совсем легко, а в пятый приходит уже на автомате. Задача хорошего маркетолога – привести четыре раза человека в бизнес, чтобы на пятый он вернулся уже по привычке.