Краеугольный квадрат согласия - Антон Мотохин Страница 30

Интересным опытом применения этого приема является ситуация с донорством в Евросоюзе. В Австрии и Швеции количество водителей, давших свое согласие на донорство своих органов в случае смертельной автокатастрофы, в несколько раз больше, чем в остальных странах Евросоюза. Колоссальные различия в этом показателе объясняются не сознательностью граждан конкретных стран, а бланком или, точнее, формулировками в нем, который заполняют граждане стран ЕС при получении водительского удостоверения. В странах с высоким процентом согласия на донорство человек должен поставить галочку напротив пункта, где он не дает свое согласие на донорство, а в странах с низким процентом согласия на донорства галочку необходимо ставить напротив пункта, где он дает свое согласие на донорство.

Отзыв читателя Олег 37 лет, начальник отдела продаж оператора сотовой связи: «Такой прием сильно увеличивает количество клиентов, дающих свое согласие на рассылку с рекламой и проводимыми акциями. Количество контактов, на которые рассылается реклама, больше у тех компаний, которые просят поставить галочку напротив графы “я не даю свое согласен на рассылку”, нежели компаний, у которых для рассылки рекламы необходимо поставить галочку “я даю свое согласие на рассылку” и т. п.».

Таким образом, простое исключение действия (поставить галочку) приводит к значительному росту согласия.

В основе данного приема заложена наша человеческая лень. Однако высокая конвертация объясняется еще одним фактором – чувством сожаления. Для того чтобы это понять, обратимся к практической задаче.

Практическая задача:

За какую сумму вы готовы принять участие в эксперименте по тестированию вакцины от неизвестной смертельной болезни при условии, что вероятность заразиться 1 на 10 000?

Какую сумму вы готовы будете заплатить за вакцину от смертельного вируса при вероятности заражения 1 на 10 000?

В первом варианте сумма в разы больше, нежели во втором. При этом вероятность заразиться остается без изменений – 1 на 10 000. Однако каждый из нас понимает, что в случае если мы заразимся в первом варианте, то виноваты исключительно мы, а во втором у нас есть шанс переложить ответственность на окружающих. Таким образом, в 1-м случае болезнь, вызываемая нашими действиями, принесет более сильное разочарование, нежели во 2-м случае – когда мы бездействовали.

Правило продаж: в случае негативных последствий, вызванных нашими решениями, мы будем страдать намного сильнее, нежели если бы аналогичные последствия были вызваны нашим бездействием.

Данный прием в продажах хорошо работает на удержание клиентов в том случае, если клиент принял решение расторгнуть контракт, закрыть счета, уйти к конкурентам и т. п. Идеальной стратегией в данном случае будет обращение к чувству будущего сожаления у продавца, вызванного его действиями, в случае негативного сценария.

Хорошим примером продажи с получением согласия, основанного на исключении лишних действий, является фрагмент из фильма «Бойлерная» ^[42].

QR-код – Видео 41. Сожаление в продажах