Камасутра для инвестора - Кирилл Прядухин Страница 29

➲ ЦЕННОСТЬ

Увеличиваем ценность, увеличивая количество услуг, которые мы готовы предоставить нашему франчайзи. И эта ценность должна быть выше, чем цена.

➲ ПОДДЕРЖКА

Максимально поддерживаем. Подробно расписываем, как мы будем помогать, как будем обучать человека, чтобы он чувствовал себя комфортно, понимал, что он не один, а работает с командой, которая несет за него определенную ответственность.

Многие уже не верят словам «будет поддержка, 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, все будет хорошо, не переживайте». Пик, когда покупали все подряд, уже прошел.

Поэтому сейчас не особо верят тому, что к ним будет приезжать специально обученный менеджер, который будет им во всем помогать.

Должны звучать конкретные факты: будет живое обучение – и сразу же предоставлен график онлайн-обучения. Это понятные инструменты.

Потенциальный покупатель сразу увидит, как именно с ним будут работать. Вероятность того, что его обманут, снижается.

Собрать всех онлайн и провести обучение не очень трудно. И это нужно объяснять. Всегда помните, то, что понятно для вас, не всегда очевидно для потенциального покупателя.

➲ ОБУЧЕНИЕ

✓ Обучение вашим бизнес-процессам, т. е. тому, что характерно именно для вашего дела. Здесь могут быть и общие схемы, которые подойдут для любых видов бизнеса, и те, которые предназначены только для вашей ниши. Не забывайте делать упор на том, что у вас есть свои особенности и своя специфика.

✓ Юридическое обучение – составление договоров и т. п.

✓ Бухгалтерское обучение. Обычно для этого есть отдельный бухгалтер, который занимается этими вопросами.

✓ Маркетинговое обучение.

✓ Обучение продажам в вашей сфере.

✓ Различные технические моменты: как собрать дом (если это строительный бизнес), как должны выглядеть роллы (если это ресторан суши), как правильно составить договор (если это юридическая компания).

Если все это: маркетинг, бухгалтерское и юридическое сопровождение, бизнес-процессы – у вас вшито в пакет, сделайте акцент на том, что франчайзи все равно должны разбираться в этом. Это представляет очень большую ценность в глазах потенциального покупателя.

➲ МАРКЕТИНГ

Сюда входят различные маркетинговые инструменты, настройка, корректировка в случае, если будут плохо идти лиды. Бюджет на это франчайзи выделяет сам. Особенно важно, когда у вас недорогая франшиза, включать туда еще маркетинговый бюджет, тогда можно сработать вообще «в ноль». Лучше распишите бюджет: в один сезон мы рекомендуем вкладывать 10 тысяч рублей, в другой – 20 тысяч и т. д.

➲ ОТКРЫТОСТЬ

Будьте максимально открытыми, показывая все бизнес-процессы, которые у вас есть. Если вы работаете, значит что-то зарабатываете. Если для вас это не очень большая сумма, то подберите аватар потенциального клиента так, чтобы для него это казалось очень хорошим показателем.

Есть большая аудитория людей, мечтающих вырваться из наемной работы и заниматься своим делом. Для них зарабатывать 100 тысяч в месяц – очень хороший доход.

Все должно быть расписано по трем ступеням: вначале вы будете зарабатывать 30 тысяч рублей, потом – 50 тысяч, через год – 100.

Если человек зарабатывает 25 тысяч уже на протяжении 5 лет и не знает, как вырваться из этого круга, то здесь он увидит, что сможет зарабатывать больше уже на момент открытия, а через год будет зарабатывать в 3-4 раза больше.

Здесь не надо придумывать мифических цифр, которых вы не зарабатываете. Не нужно казаться идеальными: «У меня идеальный бизнес, и вы тоже будете зарабатывать минимум миллион рублей». Скажите, что в этом бизнесе есть определенные минусы.

Нужно выполнять конкретные действия, чтобы был результат, в противном случае можно сработать «в ноль» или «в минус».

Нужно открыто говорить, что есть риски, нужно предупреждать об этом. Если вы просто хотите продать франшизу, чтобы сорвать куш, то теряете 99% денег, потому что основные деньги получаете потом на роялти, на приросте компании. Представьте масштабы дохода, когда у вас будет 30-40 франшиз и т. д. Многие компании только на этом и живут.

➲ МОБИЛЬНОСТЬ

Важно быть мобильным: «Хотите – приезжайте к нам, хотите – после заключения договора наша команда (собственник, маркетолог и т. д.) приедет к вам на обучение». Я не знаю других случаев, когда даже в самом дешевом пакете предлагалось живое обучение. За 200 тысяч рублей мы готовы выехать к человеку в другой город и обучать его там 2 дня. Такого предложения на рынке нет. Этим мы отличаемся, и, в частности, благодаря этому предложению смогли максимально быстро продать франшизу строительной компании.

➲ РАЗРАБОТКА УТП

УТП – это уникальное торговое предложение. Это значит, что вы должны сильно отличаться от других. К примеру, ваше преимущество в том, что ваша модель разработана, скомбинирована и разложена в пакеты предложений.

➲ НЕСКОЛЬКО ПОДНИШ

Если вы юридическая компания, вы можете включать в себя несколько подниш: открытие ООО, антиколлекторы, помощь в судах, развод и т. д. Большинство франшиз узконишуются и специализируются, например, только на антиколлекторстве или на открытии ООО. Вам же можно использовать несколько направлений развития.

Например, в кризис приостановились открытия ООО, но вырос антиколлекторский рынок, потому что люди перестали платить кредиты, и у них начались проблемы с банками. Потом начались разводы и т. д.

Потенциальных покупателям вы говорите, что можно зарабатывать с нескольких ниш: сейчас кризис и меньше покупают дорогие коттеджи, но большим спросом пользуются эконом-класс – дома за 2 миллиона рублей, и вы все равно на них зарабатываете.

➲ УСТОЙЧИВОСТЬ К КРИЗИСУ И СЕЗОННОСТИ

Если ваша компания существует не первый год и пережила не один кризис, сделайте на этом большой акцент. Даже в скрипте, в ходе своего разговора и в объявлении на Авито мы прописываем: «Мы пережили 2008-2009-е гг. Наша компания, как островок стабильности, 15 лет на рынке!»

Вы должны делать большой акцент на своем опыте. Даже если открылись в прошлом году, вы должны акцентировать внимание покупателя на том, что пережили несезон, пережили кризис.

Можете взять здесь какие-то цифры: «Такой-то процент предприятий закрылся или потеряли столько-то денег, а мы остались».

Предоставляйте эти цифры, даже если вы открылись недавно.

Однажды мы использовали очень мощный триггер продаж. В кризис мы запустили продажу франшизы.

В это время Владимир Путин давал большое интервью российским телеканалам и затронул вопрос о том, как развиваются отрасли российской экономики. Как оказалось, рынок малоэтажного строительства сейчас в росте, и что это одна из немногочисленных ниш в экономике, которая показывает устойчивый рост, самые высокие показатели за всю историю СССР, России и Российской империи. Тогда мы очень удачно использовали эту цитату у себя на сайте со ссылкой на источник.