Как купить или продать бизнес. Пособие для бизнесмена - Егор Падалкин Страница 28

Отец и сын Федоровы продавали сеть магазинов кафельной плитки. Магазинов было всего три, и Владельцы утверждали, что имеют с них 800 тысяч рублей чистой прибыли в месяц. Выручить за свою сеть Федоровы хотели 15 миллионов рублей. Это было, по чести говоря, дороговато.

В ходе общения с этими Клиентами складывалось ощущение, что у них имеются серьезные проблемы с взаимопониманием друг с другом. Отношения отцов и детей – штука сложная, да и не моего ума это дело. Но то, что один часто говорит одно, а другой – другое, сильно мешало нам продавать. Было непонятно: то ли родственники что-то скрывают, то ли просто говорят на разных языках.

Первый Покупатель, которого мы для них нашли, был готов взять сеть за 10 миллионов рублей без проверок и прочего, так как его интересовали только помещения и товарный остаток, его не волновал их бизнес, но Федоровы отказались: слишком дешево.

Второй желающий был готов купить сеть за 15 миллионов рублей, но только при условии подтвержденной прибыли. Этот Инвестор владел собственным производством и теперь искал розничную сеть для сбыта продукции. Федоровы сказали: «Конечно! Завтра же вышлем Вам все документы!» Покупатель оставил нам задаток. И вот началось…

Изо дня в день Федоровы пытались выслать необходимые для проверки документы: сын обещает представить документы и не представляет, говорит, что их скинет отец. Отец не в курсе этого, обещает, что сын скинет их сегодня, но когда мы звоним сыну на следующий день, он говорит, что не в курсе и они точно договорились, что скинет отец, и советует обратиться к нему и т. п. А к концу второй недели вообще началось что-то непонятное: они стали возмущаться: «Да мы сто раз уже Вам все отправили, проверьте почту, чем Вы там занимаетесь вообще?» Мы скидываем им принтскрины нашей почты, из которых видно, что писем нет и не было. На что каждый из них в отдельности начинает обвинять другого и обещает обязательно разобраться! Сын с отцом, отец с сыном! Мы встречаемся еще раз все вместе на переговорах, родня душа в душу уверяют Покупателя, что все, что было, – какое-то странное недоразумение и завтра, конечно же, все документы будут. Через неделю, устав от проволочек, Покупатель заявил: «Ладно, давайте так. Даю 2 миллиона. Готов взять магазины без товарного остатка, лишь бы они хотя бы в ноль работали. И черт с ними, с подтверждающими прибыль документами». На мой взгляд, в сложившейся ситуации довольно щедрое предложение. Но Федоровы продолжали находиться в своей реальности.

«Два миллиона? Совсем совесть потеряли, за гроши нас хотите купить?» – Продавцы были искренне возмущены. Я сделал последнюю попытку донести до них логику Продавца и объяснить, что он готов купить за 15 миллионов, но при условии подтверждения заявленной прибыли 800 000 руб./мес. или хотя бы какой-нибудь, тогда цена была бы незначительно меньше. А если нечем подтвердить, тогда лучше сказать об этом прямо, что да, мол, пытались втюхать, не вышло. Тогда 2 миллиона рублей – нормальная цена за убыточный бизнес. Но в ответ от Федоровых я услышал, что Покупателя они считают полным идиотом и он только тратит их время, подтверждать они ему ничего не будут, пусть покупает так.

В результате мне это надоело, мы вернули задаток Покупателю, поскольку ни конца ни краю всему этому видно не было. Но Федоровы опять смогли меня удивить. Спустя время они пришли к нам сообщить, что хотят забрать задаток себе. По причине того, что Покупатель не выполнил свои обязательства, то есть потратил их время и не купил. Объяснив, что Покупатель давно ушел вместе с задатком, я вызвал сильнейший взрыв возмущения. Наконец-то Федоровы сошлись друг с другом во мнениях: добрых полчаса они обвиняли меня в том, что я плохо блюду клиентские интересы, что они продадут бизнес и без нас, через других Брокеров или сами! А потом ушли, хлопнув дверью.

Негодование Клиентов было недолгим: через пару недель они снова связались со мной. Спокойные, милые, вежливые и готовые дальше продавать свою сеть с нашей помощью – всего за 5 миллионов рублей и, конечно же, с подтверждаемой прибылью 800 000 руб./мес. Как ты понимаешь, я отказался.

• Торопят тебя. Когда тебя торопят и подгоняют, будь то Агент или Продавец, оставайся начеку. Чаще всего Продавец спешит не потому, что ему страх как нужны деньги немедленно, а для того, чтобы под шумок замять какой-нибудь скользкий момент. Имей в виду: если у человека действительно форс-мажорные обстоятельства – он мигом представит тебе все документы, лишь бы ты скорее провел проверку и купил. Если же Продавец подгонять подгоняет, но документы не отдает – насторожись. Но уж если ты проверил и поверил в срочность, то не упусти свой шанс – это замечательная возможность сбить стоимость.