Почему ты еще нищий? Путь к финансовому благополучию - Игорь Вагин Страница 28

Хороший прием для усиления контакта с собеседником: техника зеркала. Еще Томазо Кампанелла писал: чтобы вызвать у человека симпатию и доверие к себе, используйте технику зеркала. Принимайте привычные ему позы. Используйте те же жесты. Говорите с той же громкостью и в таком же темпе. Старайтесь использовать те же слова и речевые обороты, что и собеседник. Делайте упор на темы, которые интересны тому, с кем вы общаетесь. А результат? Вы станете симпатичны собеседнику. Он почувствует: что «вы с ним одной крови». Самое главное: не переусердствовать, а то вместо симпатии вы своим обезьянничаньем вызовете лишь неприязнь…

У мастеров боевых искусств в Японии существует особый принцип. Во время поединка надо мысленно слиться с противником, почувствовать изнутри его настроение, его тело, его движения (по сути «отзеркалить» его). У того, кто умеет это делать, куда больше шансов на победу

Общаясь с собеседником, не забывайте о яркости! Людей привлекают виртуозные метафоры, интересные притчи, смешные анекдоты. Главное: использовать все это к месту. И никогда не позволяйте себе произносить шаблонные фразы. Внимательность собеседника повысится, и разговор пойдет куда веселее. Вас стопроцентно запомнят, а в бизнесе это необходимо.

Мало кто помнит смысл речей Жириновского, Черномырдина или Лебедя. Но вот типичные их выражения знает в России каждый. Говорить необычно — значит остаться в памяти у избирателей. Чего стоят одни знаковые фразы вроде: «Хотели как лучше, а получилось как всегда», «Упал — отжался», «Омоем сапоги в Индийском океане».

Ключ к общению — вопрос!

Учитесь задавать правильные вопросы. Удачно поставленный вопрос создает из неразберихи ясность, из конфликта делает консенсус, из тревоги — успокоенность. Перестаньте постоянно думать о том, что вам сказать. Лучше задумайтесь: о чем лучше спросить? Вопросы концентрируют мысль, как хорошая линза, перекидывают мостики через пропасти общения. И не забывайте следить за интонацией! В вопросе должна звучать искренность и доброжелательность.

Какие вопросы следует задавать…

— если собеседник уклоняется от темы? Варианты ваших вопросов:

• Что мы собираемся решить сейчас?

• Что именно мы обсуждаем?

— если вы не знаете, что сказать? Варианты ваших вопросов:

• Как вы бы ответили на моем месте?

• А как я должен ответить?

Однажды мы с другом покупали автомобиль. Владелец машины не хотел уступать в цене. Тогда мой приятель спросил: «А ты бы купил сам эту машину за такие безумные деньги?» Хозяин растерялся и снизил стоимость…

— если на вас оказывают давление? Варианты ваших вопросов:

• Почему я не прав?

• Какие факты говорят вам, что это не так?

• Вы не приведете несколько доказательств?

— если дело идет к конфликту? Варианты ваших вопросов:

• Что вы предлагаете?

• Что мы можем сделать, чтобы решить проблему?

— если клиент жалуется? Варианты ваших вопросов:

• Как исправить положение?

• Что нужно сделать, чтобы вы работали с нами?

— если вы хотите наладить отношения с людьми? Варианты ваших вопросов:

• А как вы решали эту проблему?

• Как эта ситуация выглядит, на ваш взгляд?

• Что, по-вашему, я сделал не так?

— если вы хотите, чтобы работник серьезно задумался о качестве своего труда или чтобы клиент заинтересовался вашими услугами? Варианты ваших вопросов:

• Как это сделать еще лучше?

• Для чего нужна ваша работа?

В продаже рекламных услуг нередко бывает ситуация, когда клиент сам не знает, что он хочет, какая ему нужна реклама и как она должна выглядеть. В этой ситуации тоже выручают грамотно поставленные вопросы. Например:

— Как вы определите, что вам понравился макет нашей рекламы, какие будут критерии? Какие ассоциации и какие чувства должна вызывать у покупателя ваша реклама?

После таких вопросов легче придти к согласию. Чтобы получить более полную информацию, используйте технику «смеси»: перемежайте открытые и закрытые вопросы. На закрытый вопрос легко дать однозначный ответ («Какая сегодня погода?», «Где стоит поезд?»). А вот открытый требует развернутого ответа («Каково ваше мнение?», «Что вы чувствуете в связи с этим?»). Открытые вопросы позволяют раскрыть человека, вынуждают его показать свое отношение, оценить ситуацию. Вот почему их особенно любят журналисты и телеведущие.

Напоследок: несколько способов нейтрализовывать возражения клиента путем постановки вопросов.

— Это дорого.

— В сравнении с чем?

— Ничего не получится.

— Как сделать, чтобы получилось?

— Все меня обманывают.

— Кто конкретно? Неужели все?!