Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим - Михаил Дашкиев Страница 27

Что такое адаптация? Это период из первых двух недель работы нового сотрудника, за которые вы должны сделать все, чтобы хороший сотрудник не растерялся и никуда не делся, потому что зачастую вы можете потратить очень много усилий и нанять действительно хорошего менеджера, а он просто уйдет от вас, потому что испугается или ему сделают лучшее предложение, пока он к вам не прикипел. Именно поэтому вы должны создать самые благоприятные условия входа в вашу компанию.

Какие инструменты для этого выработали мы? Первое: вы должны, раз менеджер по туризму будет заниматься продажами, эту практику продаж прописать, именно для этого мы имеем скрипты – алгоритмы продаж, типовые вопросы, фразы, которые ему будут помогать. На начальном этапе вступления в должность у него еще нет гонора и такие вещи внедряются легче.

Обязательно назначьте наставника (если вы сами не сможете этим заниматься), опытного человека, который давно работает. Для наставника оговорите дополнительный бонус – либо денежный, либо какой-то иной – за то, что он будет заниматься обучением. Выберите его с особенной тщательностью, чтобы это не был человек, который загнобит нового сотрудника, чтобы он был мягким, помогал бы, объяснял все технические моменты, под140 держивал бы нового менеджера. Если же сотрудников у вас не так много, будьте наставником сами. Не работайте по методу воробья: вот тебе стол, вот тебе телефон – на, продавай. И никакой помощи, ничего. Проводите больше времени с новым менеджером, ваша задача – внедрить его в свою компанию. Воспринимайте это именно так. Поэтому с утра определяйте вместе планы и задачи, а вечером подводите итоги. Давайте ему какую-то новую справочную информацию, дайте ему материалы о компании – все то, что может ему помочь.

Когда он начнет продавать, очень важно не лезть под руку и дать ему возможность, как мы говорим, безболезненно и безнаказанно слить пять клиентов. Мы ему говорим: «Давай так. Я понимаю, что пока ты еще не понял наши стандарты работы, ты работаешь не так давно, поэтому лучше, если ты будешь бросаться в бой, лучше, если ты будешь продавать, себя показывать и учиться, чем бояться слить клиента и потерять его, и в итоге ничего не покажешь, замкнешься в себе. Поэтому я официально разрешаю тебе слить пять клиентов, это делать не обязательно и нежелательно, но ничего страшного не случится. Поэтому допускай ошибки, обучайся, говори – пусть это будут даже глупые ошибки, но самое главное, чтобы ты активно внедрялся в нашу практику». Поэтому слить пять клиентов – это замечательный в своей основе инструмент.

Новичку надо познакомиться с коллективом, причем с каждым сотрудником. Это создаст достаточно комфортные условия для плодотворной работы. Но и слишком комфортные условия для сотрудника создавать не нужно, чтобы он не чувствовал себя маленьким ребенком в среде взрослых, что все ему – и конфетку, и варенье, и плюшки, и медвежат. Важно, чтобы менеджер понимал, что вы создаете для него комфортные условия для входа, но в то же время начиная с первого момента начинайте требовать результаты. Именно поэтому вы должны четко оговорить рамки и сроки первичных результатов и целевых показателей.

Целевые показатели могут быть как в формате предпринятых действий, отчетов, изученных материалов, так и в формате денег в кассе, клиентов, живых проведенных встреч, количества проведенных переговоров, проданных туров либо даже конкретных финансовых показателей. Поэтому поставьте показатели на две недели, на месяц и на два месяца. Оговорите их вместе с менеджером, дайте ему понять, что это не сверхъестественные показатели, а некая фора на первом этапе, но что с самого первого момента вы будете требовать результатов, потому что именно такая культура присутствует в вашей компании, т. е. шалтай-болтай здесь не получится – менеджер должен усвоить это сразу.