Камасутра для инвестора - Кирилл Прядухин Страница 26

➲ ПАУШАЛЬНЫЙ ВЗНОС

Паушальный взнос – это цена, которую первоначально платит человек, покупая франшизу. Если стоимость франшизы – 300-500 тысяч рублей, эта сумма и называется паушальным взносом (она единоразовая).

В зависимости от ниши, в паушальный взнос может входить оборудование, товар, рекламный бюджет. Человек должен понимать, за что он платит. В сетевом магазине одежды, который уже продал большое количество франшиз, паушальный взнос составляет 1,5 миллиона рублей, из которых стоимость товара – 700 тысяч рублей, оборудования – 350 тысяч рублей и т. д. Здесь заработок основывается на стоимости товара: в нее уже входит большая маржа.

Они будут поставлять товар и каждый месяц на этом зарабатывать.

Если у вас консалтинг или агентство недвижимости, бизнес-модель должна быть расписана еще более подробно, вплоть до того, откуда вы берете клиентов, что вы продаете и т. д.

➲ ПРОЦЕНТ ОТ ОБОРОТА

Если все операции ведутся через вашу CRM-систему (система управления взаимоотношениями с клиентами), вы автоматически забираете свой процент.

Также вы можете поставлять товар или услуги и брать определенные проценты.

Если это ресторанный бизнес, вы можете попробовать договориться с поставщиками, чтобы они продавали через вас (вы даете им большие обороты), и добавить в стоимость свою небольшую маржу. Тут возможно много вариантов.

➲ РЕКЛАМНЫЙ ВЗНОС

Если вы знаете свою конверсию, знаете, что за 5 тысяч рублей вы получите 20 лидов, можете брать рекламный бюджет в 15-20 тысяч рублей, из которых часть отправляете на рекламу, другую часть – на услуги, а часть оставляете себе.

Часто именно так и делают. Когда у вас уже 10 франшиз, можно неплохо заработать только с рекламного взноса. Иногда рекламный взнос вшивается в роялти.

➲ РОЯЛТИ

В роялти обычно входит:

✓ реклама;

✓ поддержка собственника или гендиректора, в том числе регулярное обучение;

✓ использование федерального бренда (если у вас известная компания, человек готов платить за то, чтобы называться брендом вашей компании);

✓ бухподдержка;

✓ юрподдержка;

✓ создание сайта.

Цель – продать первую франшизу

Главное – продать первую франшизу, потому что первый вопрос, который вам всегда будут задавать: «сколько у вас франшиз?»

Не надо лгать, что вы уже продали много франшиз.

Когда вы продаете первую франшизу, говорите правду и опирайтесь на следующие факты:

✓ Вы только запустили продажу.

Соответственно, если вы грамотно «упакуете», настроите рекламу и будете правильно позиционироваться, за месяц сможете получать 20-30 лидов. S Наличие филиалов в вашем городе.

✓ Бизнес уже в какой-то степени масштабирован.

✓ Немаловажен опыт работы.

Очень многие забывают про этот факт, но чем больше вы существуете на рынке, тем лучше. Вы прошли проверку временем.

Если вы пережили последние кризисы, это очень хороший показатель для потенциального клиента. Но это надо подчеркивать и правильно преподносить.

✓ Низкая цена.

Вы должны объяснять покупателям, что сейчас цена очень занижена. Франшиза не должна стоить так мало. Потом ее стоимость будет выше.

Продавая первую франшизу, мы говорим, что она будет без роялти.

Следующие будут с роялти. Этот факт очень выигрышен для клиента. Мы в этом случае все равно заработаем, например, с домов, которые им поставляем.

«Упаковка» и позиционирование франшизы

✓ Ценность → Цена.

Показывайте максимальную ценность, особенно когда вы продаете первую франшизу. Продать ее очень важно.

Не жадничайте: давайте долгое обучение, много материала, много поддержки, чтобы человек понимал, что покупая у вас первую франшизу, он экономит деньги и покупает продукт, который потом будет стоить дороже.

Как понять, что ценность больше цены? Нужно провести анализ конкурентов.

Что предлагаем мы, и что за эту же цену предлагают конкуренты? Они более известные, у них много филиалов, франшиз, они берут количеством. Берите качеством.

Возьмите за пример китайский автомобиль. «Пустой» седан Пежо стоит 700 тысяч, а у китайцев вы возьмете напичканный электроникой кроссовер за 650 тысяч рублей. Понятно, что Пежо более популярен, но у китайцев вы получите больше ценности.

Пускай вы будете зарабатывать меньше, но надо сопоставлять свои силы с силами крупных брендов.

Расписываем максимально подробно финансовую модель, методы продаж, маркетинг:

1. Объявления.

Мы располагаем их либо на какой-то площадке (Авито), либо в контекстной рекламе (Яндекс, Google). В Яндекс.Директе нужно разместить всего 2 строчки: «Открой строительный бизнес в пик сезона». На этом этапе человеку на базовом уровне понятно, как он будет делать деньги.

2. Сайт.

Здесь можно кратко расписать основную модель.

3. Коммерческое предложение – самое подробное.

Ваша задача как продавца (я рекомендую вам как собственнику малого бизнеса продавать самим) – привести потенциального покупателя в свой город. Сначала у вас будет либо долгий телефонный разговор (30-40 минут), либо разговор по Skype.

Но клиенту надо все «пощупать». Если вы продаете не самую дешевую франшизу за 100 тысяч рублей и ваша целевая аудитория – серьезные люди после 35 лет, которые уже владели бизнесом или занимали руководящие посты, т. е. уже получили определенный жизненный опыт, они обязательно к вам приедут.

Ваша задача – пригласить их. Как правило, если они приезжают, то это уже 50% успеха – скорее всего, они настроены на покупку.

На каждом следующем этапе описываете все еще более подробно. Во время телефонного разговора ваша задача – сделать из потенциального покупателя своего приятеля. Вы можете делиться с ним решением различных проблем, которые его волнуют, рассказывать, как вы минимизируете потери или превращаете их в «плюс». Не нужно говорить: «У нас все идеально!» Обсуждение и достоинств, и недостатков повышает доверие и способствует покупке.

➲ ИСПОЛЬЗУЕМ ЛИЧНЫЙ БРЕНД

Особенно важно это в малом бизнесе. Даже если бренд давно известен внутри вашего региона, в федеральном значении он ничего не значит. В масштабе страны про него никто ничего не слышал. Поэтому вам надо «упаковываться». Вы должны быть максимально открыты. Лучше обладать какими-либо регалиями, чтобы вызывать у потенциальных покупателей максимальное доверие.