Инструменты руководителя. Понимай людей, управляй людьми - Владимир Зима Страница 26

«Нам нужно добиться результата любым способом!», «Вы понимаете, что так мы ничего не добьемся?», «Главное – сделать», «Гулять будем, когда закончим. Не раньше». Такие вербальные индикаторы подскажут, что перед вами человек, ориентированный на достижение. Потребность получить законченный результат.

Люди, сознание которых направлено на удовлетворение этой потребности, как правило, говорят о необходимости закончить дело, выполнить задание, добиться результата. При этом, когда мы задаем такому человеку вопрос, почему он совершил или планирует совершить какое-либо действие, он удивленно поясняет: «Потому что надо».

Именно от людей, которые стремятся к достижению, мы чаще всего слышим слова «интересно», «шанс», «добиться». Кроме того, они часто стараются усилить эффект своих слов примерно таким образом: «обязательно нужно», «обязаны добиться», «единственный шанс», «должны сделать».

В качестве мотива своих действий они демонстрируют целесообразность получения результата. Например, приобретение современной техники и аксессуаров будет объясняться тем, что «так мы будем заслуживать больше доверия и сможем получить более серьезные контракты». Кстати, фраза о том, что «кто не рискует, тот не пьет шампанского» придумана именно людьми, у которых в высокой степени проявлена потребность в достижении.

Престиж

«Что люди подумают?», «Репутация – это самое важное», «Вещи должны быть престижными», «Важно, как ты выглядишь», «Мне нравится, что наша компания известна». Если подобные индикаторы доминируют в речи человека, то это показывает, что его доминирующей потребностью является престиж: – стремление поддержать самооценку на определенном уровне и, следовательно, распространить о себе позитивную информацию. Получить одобрение и позитивное мнение.

Человек, у которого эта потребность является ведущей, очень часто рассказывает о своих достижениях, говорит слово «я» (или слово «мы», подразумевающее «я»). Покупая вещи, он рассказывает подробно, насколько они ценятся. Выполняя какую-либо работу, он распространяет информацию о том, насколько она важна.

Люди с выраженной потребностью в престиже очень чувствительны к чужому мнению. Они стараются впечатлить других и скрыть свои слабые стороны. Поэтому, ознакомившись с моделью четырех потребностей, часто начинают отрицать собственную мотивацию. Причем пытаются обмануть даже самих себя. Я же предлагаю не обращать внимания на эти условности. Ведь именно потребность в престиже порождает, например, желание славы, которое, как известно, является главным двигателем искусства и хороших карьер. Просто представьте себе, что Пушкин не обладал бы этой потребностью, причем проявленной в очень высокой степени. Возможно, мы бы тогда и не узнали о его гениальных произведениях.

Комфорт

«Инициатива наказуема», «Это слишком сложно», «Не хочу переделывать несколько раз», «Тут слишком много документов готовить», «Зачем мы делаем лишнюю работу?», «Это их задача, так зачем они нас загружают?», «Так будет удобнее». Доминирование подобных мотивов в речи покажет вам, что человек испытывает потребность в комфорте – стремление минимизировать собственные усилия. Соответственно, поведение такого человека будет направлено на то, чтобы выполнять меньше работы, да и вообще действий. Одним из самых неприятных действий для него будет переделка уже сделанной работы. А внезапно возникшее задание может вывести его из себя.

Поскольку потребность в комфорте порождает цель совершать как можно меньше действий, это влечет за собой стремление использовать самый легкий способ получения результата. Поэтому они хорошо генерируют рационализаторские предложения. Правда, когда путь оказывается слишком длинным или сложным, задача может быть снята и «замылена». Ведь генерировать оправдания будет легче, чем сделать работу.

Безопасность

«А вдруг что-нибудь случится?», «Лучше не высовываться», «Не хочу лишний раз на глаза начальству попадаться», «Мало, зато стабильно», «Любое нововведение таит подвох». Такие индикаторы покажут вам, что человек стремится к безопасности. Потребность в безопасности – это потребность в снижении уровня внутренней тревоги. Соответственно, человек старается направить свои усилия на то, чтобы меньше беспокоиться. Меньше пугаться. Такие люди стараются подстраховываться как при выполнении работы, так и в жизненных ситуациях. Основное свое внимание они направляют на риски.

Наблюдайте внимательно, определяя потребности

Обращу ваше внимание, что на потребность нам указывает не однократное применение человеком в речи определенных фраз, а их доминирование над другими выражениями. Поэтому если вы недостаточно наблюдали за человеком, то можете ошибиться. А если попытаетесь анализировать вообще все, что говорит человек, то найдете у него все четыре потребности. Так что для определения потребностей по этой модели я рекомендую «не копать глубже, чем закопано». То есть обращать внимание на наиболее заметные проявления.

Такие наблюдения дадут вам достаточное количество поведенческих индикаторов для того, чтобы определить ведущие потребности ваших подчиненных и найти подход почти к каждому.

Я не случайно написал «почти». Есть люди, которые категорически не хотят, чтобы к ним находили подход. Вместо того чтобы реагировать на слова и действия руководителя, они начинают играть с ним в психологические игры, которые на самом деле ничего общего с производственным процессом не имеют.

Примеры проявления потребностей

Для того чтобы показать, как проявляются потребности в речи, я выбрал несколько диалогов, происходивших на тренингах. Обратите внимание, что одни и те же действия люди могут объяснять совершенно по-разному.

Достижение:

– В отпуск я поеду в Непал. Я там никогда не был, так что обязательно надо побывать.

– Жить в плохих гостиницах, ходить пешком, попадаться на местных мошенников?

– Это все неважно. Главное, что я увижу там все своими глазами.

Престиж:

– Поеду в отпуск в Непал. Это сейчас модно. Друзья будут завидовать.

– Но ведь там придется много ходить пешком, жить в не очень хороших условиях.

– Ну и что? Зато будет о чем рассказать. Или можно найти еще какое-нибудь экзотическое место.

Комфорт:

– Я не поеду в отпуск в Непал. Там нет удобных отелей с хорошим обслуживанием.

– Но там можно увидеть так много интересного!

– Интересное я и на картинках посмотрю. Для этого не обязательно так напрягаться.

Безопасность:

– Увлекаюсь альпинизмом и поеду в отпуск в Непал. Мне сказали, что там самые лучшие гиды. И группы формируются из профессионалов, которые всегда подстрахуют.

– Но ведь туда придется лететь.

– А вы не знаете, что самолет – это самый безопасный вид транспорта?

Как вы можете заметить, наиболее явно потребности можно наблюдать, когда человек объясняет, почему он сделал тот или иной выбор.