Прорыв. Убедить и продать - Владимир Турман Страница 22

Ваши дела идут не так, как вам хотелось бы? Это напомнило мне одного из наших самых уважаемых клиентов. Его бизнес также находился не в лучшем финансовом положении. Он даже стал сокращать персонал, потому что не мог сохранить объем работ, чтобы занять своих людей. Но когда он стал рекламироваться в нашей газете, его бизнес настолько улучшился, что он стал платить своим людям сверхурочные. Вот такая история успеха. Я использую подобные истории, чтобы помочь моим клиентам продавать большее количество товаров и услуг_______

Вы напоминаете мне одного моего знакомого. Его бизнес постепенно сокращался, уменьшался объем продаж, он, в свою очередь, сокращал свои расходы и не делал того, что нужно для развития своего бизнеса. И когда рынок снова начал расти, он был просто не готов к этому и практически собственноручно отдал свой бизнес в руки конкурентов. Мне будет неприятно видеть, если с вами случится нечто подобное. Почему бы не приобрести наше оборудование, чтобы вы были готовы к тому времени, когда рынок снова начнет расти? Эта метафора вызывает чувство горечи и обиды у клиента. Очень многие люди больше склонны избегать неприятности, чем стремиться к совершенству В данном случае не нужно и говорить, что эта метафора будет лучше работать с людьми, которые стремятся избегать.

Если бы вы были капитаном на океанском лайнере, вы бы бросили штурвал, потому что где-то впереди на горизонте показалось грозовое облако? Конечно же, нет. Ваша компания больше, чем океанский лайнер. И вы наверняка не собираетесь бросить его управление просто потому, что на рынке сейчас наметился спад или какие-то трудные для вас времена?

Вы знаете, Дейл Карнеги говорил, что 98 % вещей, о которых мы беспокоимся, никогда не случаются. Возможно, это как раз тот самый случай – как вы считаете?

Если вы беспокоитесь о том, что произойдет экономический спад, который, возможно, никогда и не произойдет, какому риску вы подвергаете себя и свою компанию?

Вы знаете, я полагаю, что вы не хотите полностью выйти из бизнеса. Какие бы сложные периоды ни происходили в жизни, вы никогда не перестанете покупать напитки или еду. Люди, которые перестают есть, просто умирают. То же самое происходит и с бизнесом. Если вы не подкармливаете ваш бизнес сегодня, он не будет здоровым завтра. Почему бы не начать это делать прямо сейчас? Эта метафора помогает понять, что для того, чтобы бизнес развивался, о нем необходимо заботиться. Очень многие руководители забывают об этом.

Вы знаете, это напомнило мне одну историю. У меня было два клиента в этом городе. Один из них просто стал сокращать все свои расходы, когда на рынке наметился спад. Он перестал давать рекламу, перестал обучать персонал. Другой же руководитель продолжал наращивать количество рекламы и инвестировать деньги в обучение персонала. И как вы думаете, кто оказался в выигрыше? Конечно же, тот, кто продолжал, несмотря на трудности, прилагать усилия для развития своего бизнеса.

Вы знаете, мне это напомнило одну историю. Человек с пессимистичным отношением к жизни занимался бизнесом. Он давал рекламу, но к нему приходило очень мало клиентов. Даже, когда они приходили, их встречали небольшой ассортимент и унылые лица сотрудников. В то же время в том же городе предприниматель с оптимистичным взглядом на жизнь получал все больше клиентов и делал все больше продаж. Так почему же не воспользоваться способом, который гарантированно может улучшить доходы вашего бизнеса? Это метафора «или/или». Клиенты любят слушать истории о других компаниях, о том, что там сработало или что не сработало. Сила таких метафор заключается в том, что вы предлагает человеку выбор. И, конечно же, он выберет для себя самое лучшее.

Это напомнило мне одну прошлогоднюю историю. Я позвонил человеку, который сказал, что дела в бизнесе идут не очень хорошо и он в настоящее время не заинтересован в таких предложениях. Затем один из его клиентов сделал ему действительно крупный заказ, и поскольку он не воспользовался нашим предложением, он не смог взяться за его выполнение. Он потерял отличную возможность и большие деньги. Мне будет неприятно, если такое случится с вами. Как давно вы общались со своими лучшими клиентами? Если они сделают вам завтра крупный заказ, будете ли вы готовы, чтобы его выполнить? Эта метафора называется «мне будет неприятно, если с вами случится такое». Я знаю, что только 1–2 % менеджеров по продажам пользуется этим. Овладейте ею, и вы сможете установить новый мировой рекорд продаж в своей отрасли.

Вы говорите, что сейчас дела идут не очень хорошо? Это напомнило мне о том, что я узнал несколько недель назад. Я разбирал свою кладовку и увидел большую стопку старых газет. Практически каждую неделю в разделе о бизнесе появлялось интервью известного экономиста, который прогнозировал скорое начало кризиса. Если бы вы ему поверили, то уже вышли бы из своего бизнеса. Но случилась ли рецессия в прошлом году? А в позапрошлом? Я понял: не следует верить экономическим пророкам. Помните, что это люди, которые точно так же работают за деньги. Они пишут свои прогнозы с определенной целью. Почему бы не начать думать позитивно и принимать правильные решения? Это очень личная метафора. Вы делитесь с клиентом опытом, которым обычно не делятся (малознакомые люди не рассказывают, что они делают на выходных]. Таким образом, вы устанавливаете личный контакт. Завершая эту метафору призывом к действию «почему бы не начать думать позитивно и не начать действовать прямо сейчас», вы побуждаете человека к действию, которое в его интересах.

Заключение

Вот и подошло к концу наше обучение, хотя правильнее сказать – его первый этап. До этого момента я не делился своими инструментами убеждения – аргументами, метафорами, вопросами – ни с кем, за исключением моих корпоративных клиентов.

Я бы с удовольствием поделился с вами и остальной частью Системы, если бы вы захотели ее приобрести. Но в настоящее время я бы не хотел перегружать вас большим количеством информации.

Часто, когда люди понимают невероятную силу убеждающих аргументов, они начинают чувствовать себя не совсем уверенно в отношении того, что они делают в настоящее время. Их торговые презентации уже не кажутся им такими убедительными. Мне бы не хотелось, чтобы это случилось и с вами.

Помните, что любой написанный аргумент лучше, чем аргумент ненаписанный. Вы можете просто начать с улучшения ваших презентаций. Ключ к успеху – это применение.

Чтобы максимально облегчить вам работу, я предлагаю начать с самых сильных возражений, с которыми вы встречаетесь. Почему не каждый потенциальный клиент становится вашим реальным клиентом? Определите самые главные возражения, которые препятствуют вам или удерживают вас от заключения большего количества сделок. Затем запишите каждый ответ, который вы только можете придумать. Добавьте к вашему списку ответы из тех примеров, которые мы с вами разбирали.

Что еще более важно – адаптируйте ваши аргументы под индивидуальный тип каждого потенциального клиента.