Эффективные продажи. Карманное пособие - Дмитрий Коткин Страница 22

Чем удобен данный формат:

1. Только практика – минимум или даже полное отсутствие теории.

2. Четкая профессиональная обратная связь каждому участнику поединков от тренера, разбор поведения и типичных ошибок, оценка себя, как переговорщика.

3. Мероприятие занимает 3 часа, что не сильно влияет на график труда и отдыха сотрудников.

4. Рекомендации тренера, каждому участнику поединков, что нужно улучшить в технологиях ведения переговоров.

5. За счет очень жесткого лимита времени на подготовку и проведение переговоров, тренинг учит принимать правильные решения в стрессовой ситуации.

6. Формат может быть воспроизведен любым руководителем у себя в подразделении, позволяет обучать персонал без привлечения опытных бизнес-тренеров.

7. В данном формате на протяжении трех часов активны все участники тренинга, «отсидеться» невозможно!

8. Данный формат позволяет провести экспресс-оценку коммуникативных, переговорных, управленческих навыков участников. Часто данный формат используют в работе «Ассессмент-центра» при отборе кандидатов на различные должности.

9. Кейсы могут быть подготовлены исходя из реальной ситуации в компании, тем самым мы совмещаем обучение с подготовкой к реальным переговорам.

10. Кейсы могут создаваться под текущую группу и ее задачи. Варианты тем тренинга: «Ошибки в управлении», «Работа с долгами», «Схватка с контрагентами», «Конфликты в рабочем коллективе» и т. д. Мы можем не только тренировать переговорные навыки, но и отрабатывать вопросы управления, разрешения конфликтов, мотивации сотрудников и т. д.

Все кейсы взяты из реальных переговорных ситуаций из жизни руководителей различного уровня.

Наличие ограниченного временного ресурса и судей, которые после окончания данного времени путем голосования определяют в конкретном поединке победителя, позволяют выявить конкурентные преимущества каждого участника.

Обязательные комментарии каждого судьи, объясняющего свое решение, дают участникам поединка ясное понимание их сильных и слабых мест, как у переговорщиков.

Тренинги по технологии «Переговорный поединок» дают руководителю новые инструменты победы в переговорах, снижают риск ошибок в реальных переговорах, позволяют отработать нестандартные способы ведения переговоров.

Каждый участник поединков за 3 часа сможет побывать в роли переговорщика, советника, разрабатывающего план ведения переговоров, в роли судьи, который анализирует ошибки участников и дает обратную связь.

Наличие трех ролей позволяет гораздо быстрее сформировать необходимые переговорные навыки.

Во время переговорного поединка можно дать оценку следующим моментам:

1. Эффективность созданного командой сценария переговоров. Шансы эффективно достичь намеченных целей выше у той команды «игрок – советники», которая, во-первых, провела более качественную подготовку, во-вторых, выстроила (продумала) последовательность возможных решений и их последствий.

2. Реакции игроков на неожиданное предложение противоположной стороны. Умение быть гибким и быстро принимать решение.

3. Эффективность используемых переговорных приемов. Каждый проведенный поединок пополняет переговорный багаж участника уникальным опытом.

Таким образом, тренинг «Переговорный поединок» предоставляет уникальную возможность компаниям и менеджерам любого уровня целенаправленно повышать свою компетентность в сфере ведения переговоров!

Важные моменты:

1. Оценка поведения игроков и выставление баллов за успешность в переговорах – очень субъективный момент, четких критериев не существует, они могут быть созданы, исходя из существующих стандартов, регламентов компании.

2. Формат наиболее эффективно работает при численности группы от 9 до 20 человек.

3. Для участников всегда важна обратная связь, «а как правильно вести себя в той или иной ситуации?», поэтому, для максимальной эффективности, тренер должен обладать глубокими знаниями и навыками в области проведения и анализа переговоров.

Краткое описание формата «Переговорный турнир»

Переговорный турнир – это командное состязание, целью которого является победа в серии бизнес-кейсов.

С одной стороны – это веселое командное соревнование, с другой – отработка профессиональных навыков ведения бизнес-переговоров.

Такой формат гарантированно дает отдачу в виде повышения эффективности работников, в отличие от других корпоративных мероприятий – веревочных курсов, боулинга, спортивных состязаний и т. д., при этом проведение турнира гораздо экономичнее.

ЦЕЛИ, которые достигаются в ходе турнира:

1. Отработка переговорных навыков, анализ эффективного поведения в конфликтных ситуациях. Научиться ДОГОВАРИВАТЬСЯ, какой бы оппонент перед тобой ни был!

2. Экспресс-оценка переговорной команды и отдельных ее членов.

3. Налаживание профессиональных связей с руководителями других подразделений компании.