Путеводитель предпринимателя. 24 конкретных шага от запуска до стабильного бизнеса - Олет Билл Страница 21

• Добавить ясности задачам команды и укрепить ее единство, подробно рассмотрев различные аспекты сценария работы для полного жизненного цикла.

Создание полного жизненного цикла заостряет вопрос о том, чем ваш продукт может быть полезен покупателю… и что он будет с ним делать.

Теперь, когда вы подробно познакомились со своим конечным пользователем и сосредоточились на конечном потребителе, нужно собрать сведения о том, как этот человек собирается применять ваш продукт. Вы создадите сценарий работы, но в более широком понимании, чем традиционная трактовка этого термина. Каковы основные особенности интерфейса? Почему покупателям захочется приобрести этот товар? Какие барьеры могут возникнуть при его использовании? Сценарий работы для полного жизненного цикла должен описывать не только то, как потребитель будет использовать продукт, но и его приобретение (включая оплату) и процесс поддержания работоспособности. Чтобы довершить анализ, важно понять, купит ли пользователь продукт еще раз и когда это может произойти.

Нужно не просто описывать, как образ клиента будет применять продукт, но и уяснить, как конечный пользователь определяет, что данный продукт стал необходим. Затем узнайте, как проходит процесс покупки и, наконец, каким образом платят за товар. Начните с полной схематизации процесса для вашего образа клиента и затем выясните, подходит ли эта схема для остальных потенциальных покупателей. Проще всего начать со схемы того, как ваш образ использует продукт после приобретения. Затем составьте сценарии приобретения и поддержания дальнейшей работоспособности покупки.

И вновь вы обращаетесь к первичному исследованию рынка. В этом процессе необходимо смотреть на продукт с позиции покупателя, а не со своей точки зрения. Когда предприниматели рассматривают сценарий работы для полного жизненного цикла со своей колокольни, они многое переоценивают, и прежде всего энтузиазм покупателя в отношении их продукта. Кроме того, они излишне оптимистичны по поводу его выгод для потребителя и простоты использования. Такой тип сценария работы для полного жизненного цикла обычно имеет мало общего с реальностью. Упускается из виду, что у пользователя много конкурирующих вариантов, поэтому его, вероятно, не очень заинтересуют перспективы интеграции нового продукта новой компании в свою цепочку добавленной стоимости. Без убедительного сценария работы для полного жизненного цикла вы не заметите проблем, пока объем заказов не начнет уменьшаться, а вы не вступите в борьбу за первичных и постоянных покупателей.

Что включить в сценарий работы для полного жизненного цикла

Сценарий работы для полного жизненного цикла должен прежде всего объяснять, как образ клиента определяет, что его потребности нельзя удовлетворить существующими продуктами, и как узнает о вашем продукте. Поскольку вы уже провели первичное исследование рынка, вероятно, образ клиента узнал о товаре в ходе этого процесса. Теперь можно сосредоточиться на том, как бы клиент услышал о продукте, если бы это была совершенно новая идея.

Полезно представить себе текущие рабочие процессы потребителя, потому что это облегчит интеграцию продукта. Пользователи, довольные тем, как организована их работа, редко соглашаются на ее радикальный пересмотр, даже если ваш продукт сулит немалые выгоды. Приведенные ниже факторы – это существенная часть сценария работы для полного жизненного цикла.

1. Как конечные пользователи определяют, что у них есть потребность (возможность) сделать что-то не так, как обычно.

2. Как они узнают о вашем продукте.

3. Как они его анализируют.

4. Как они приобретают ваш продукт.

5. Как они его устанавливают.

6. Как они используют ваш продукт (см. пример Satisfier ниже).

7. Как они определяют извлеченную из него выгоду.

8. Как они платят за ваш продукт.

9. Как они получают для него поддержку.

10. Как они покупают продукт вторично или распространяют о нем сведения (предположительно позитивные).

Сценарий работы для полного жизненного цикла должен быть визуальным. Он выполняется при помощи диаграмм, графиков или других методик, обеспечивающих наглядность.

Примеры

Раздел сценария работы «Как они используют ваши продукты»: Satisfier

Индустрия гостеприимства полностью зависит от качества работы с клиентом. От гостиниц и ресторанов до развлекательных площадок – везде доход и продажи снижаются, если клиент недоволен. Региональные менеджеры, которым приходится контролировать несколько объектов, испытывают дополнительные трудности, потому что им нужно обеспечивать удовлетворенность большого числа клиентов. Они ищут способы точно и быстро оценить уровень удовлетворенности потребителей тем или иным сервисом.

Одна студенческая команда решила извлечь выгоду из смартфонов и с их помощью предоставлять отчеты об удовлетворенности клиентов в режиме реального времени. После первичного исследования рынка они выяснили, что самый быстрый и наименее затратный способ начать работу – это обращение к конкретной целевой аудитории – кейтеринговым компаниям, обслуживающим университеты.

Идея команды состояла в том, чтобы повесить постеры с фотографиями блюд дневного меню на выходе из столовой. В нижней части каждого постера располагались два QR-кода, позволявших потребителю быстро сообщать о степени своей удовлетворенности выбором. При таком сценарии кейтеринговые компании могли получить немедленную обратную связь в отношении своего меню.

Команда подготовила небольшой сценарий работы (см. рис. 6.1), описав, как потребитель будет использовать их продукт.

1. Руководство компании создает одно или несколько исследований на сайте Satisfier

2. Постер или флаер размещается в столовой

3. Потребители с помощью смартфонов оценивают свои впечатления

4. Результаты сразу появляются на сайте Satisfier