Маркетинг как стратегия - Нирмалья Кумар Страница 20

«Правильного» покупателя решений привлекает быстрота размещения, простота применения, направленность этого решения на главные операции компании, снижение расходов на внедрение и эксплуатацию и сокращение использования внутренних ресурсов. Поставщики решений создают потребительскую ценность: а), содействуя росту доходов клиентов; б) принимая на себя некоторую долю риска и ответственности в бизнесе клиента; в) снижая общие затраты клиента при потреблении продукта или услуги. Хотя в некоторых эффективных решениях разработчики стремятся задействовать все три вышеупомянутых способа создания потребительской ценности, большинство решений основываются только на одном из них.

Увеличение доходов клиента с помощью решений. Hendrix Voeders BV, фирме-производителю Nutreco, принадлежало 8 % нидерландского рынка кормов для свиней, домашней птицы, мелкого и крупного рогатого скота, а также дойных коров. В то время как большинство компаний участвовали в ценовой гонке, Hendrix Voeders установила цены на свои корма на 10–15 % выше, чем у остальных компаний. Однако она оказывала услуги, дававшие ей конкурентное преимущество. Благодаря работе 150 консультантов (не продавцов!) вес скота стабильно рос на 5-10 %, а число живорожденного потомства увеличилось на 4–5 %.

Достигнуть такого продуктивного результата удалось на основе сложной системы управления данными, позволявшей фермерам и консультантам следить за развитием скота. Каждому животному был присвоен индивидуальный номер, и постоянно фиксировались количество съеденного корма и прибавка в весе. Подобная педантичность давала возможность регулировать на самом высоком уровне объем питания, количество лекарственных препаратов и условия содержания животных. Система мониторинга свиноматок Hendrix помогла увеличить количество поголовья от одной свиноматки на два и более поросят в год (обычно они приносили по 18–24 поросенка).

С учетом преимуществ, обусловленных использованием кормов фирмы Hendrix, 10 %-ная надбавка в цене оказывается сравнительно незначительной. Через несколько лет Hendrix Voeders BV разработала 1500 видов кормов, соответствующих потребностям животных на каждом этапе их жизни. От оптовой торговли кормами компания перешла к предоставлению фермеру полного спектра услуг. К примеру, на ранних этапах роста Hendrix предлагает бо́льшую часть важнейших продуктов: кормов, заменителей молока, витаминов и минеральных смесей. В конце цикла Hendrix организует забой скота, продажу и переработку мяса. Каков ее девиз? «Если процветает фермер, процветает и Hendrix».

Снижение рисков клиента с помощью решений. В каменоломнях для взрывных работ традиционно используется взрывчатое вещество, как правило, цилиндрической формы. Для установки заряда рабочие несколько дней бурят шурфы в скале. В день взрыва они тратят до пяти часов на загрузку взрывчатки, причем им приходится торопиться, так как сроки зачастую бывают очень сжатыми. При взрыве обломки разлетаются в разные стороны далеко от места работ. Затем экскаваторами камни грузят на машины, которые отвозят их к дробильной установке. После этого камень сортируют, и он готов для поставки клиенту.

Затраты на бурение и взрывы составляли значительную часть общих эксплуатационных расходов каменоломен. Кроме того, хранение и обращение с взрывчаткой строго контролировались, поэтому каменоломни обычно заказывали столько взрывчатого вещества, сколько необходимо для одного взрыва, и подвозили его непосредственно перед использованием. Трудоемкость процесса позволяла конкурировать в этой отрасли всего нескольким каменоломням, обладающим большими производственными мощностями.

Возникла необходимость во взрывчатке, которая превращала бы камень сразу в однородный щебень без дробления больших глыб. Кроме того, обломки не должны были разлетаться дальше 30 метров от места взрыва, что снизило бы риск, а также позволило бы экономно использовать взрывчатку. Такой щебень экскаваторам было бы гораздо легче собирать.

В 1985 году в Австралии ICI Explosives начала поставлять взрывчатое вещество в виде эмульсии в больших емкостях, перевозимых на грузовиках, а не в привычной цилиндрической упаковке. После получения заказа от клиента подвижная производственная установка (ППУ) с химическими реактивами подъезжала к каменоломне, смешивала химические компоненты на месте и подавала готовую эмульсионную взрывчатку непосредственно в предварительно подготовленные шурфы.

Более того, с помощью контурной обработки плоскости забоя лазером и более точных расчетов инженеров-взрывотехников, ICI превратила подрывные работы из практического умения, полагающегося в основном «на авось», в точную науку. Улучшенная консистенция эмульсионной взрывчатки и тщательный анализ профиля забоя позволили снизить время бурения, сократив, таким образом, общие расходы. За счет повышения эффективности действия взрыва ICI добилась улучшения выхода породы и уменьшения затрат на ее последующую обработку.