Меняйся быстрее, чем наступит завтра. 5 шагов к созданию гибкого бизнеса - Лиор Арусси Страница 20

Для указанного производителя выход на рынок продуктов премиум-класса не был мимолетной прихотью. Это был стратегический ход. Руководители решили, что компания должна расти вместе с клиентами по мере того, как те становятся старше и приумножают свое благосостояние. Они хотели разработать комплексную программу, позволяющую удерживать клиентов на протяжении всей жизни. Так в чем проблема? В том, что никто, включая их собственных торговых представителей, не верил в эту стратегию.

Хотя негативные реакции на нововведение казались логичными, реально в значительной степени они были продиктованы эмоциями. В головах покупателей и продавцов громко и цинично звучал голос, внушавший: «Это не наше. Это нам не годится. Это не соответствует нашей уникальности и индивидуальности».

Чтобы осуществить подобную стратегическую перемену, нам было необходимо решительно преодолеть личностный конфликт. Справиться с этой проблемой оказалось намного труднее, чем вывести компанию на новый рынок. Нам предстояло подвергнуть тяжкому испытанию ключевые убеждения специалистов, их представление о себе и понимание собственной цели.

Прежде чем приступить к реализации плана расширения рынка, нам нужно было найти способ нейтрализовать этот циничный голос. Мы должны были трансформировать индивидуальность компании. И начать следовало с сотрудников.

Решением стала программа Bold Forward («Смело вперед»), специально разработанная нами для превращения предприятия в активного игрока в среде, где преобладали приверженцы старого мышления. Программа включала тематическую маркетинговую кампанию и курс практического брендинга. Мы помогли производителю изменить позиционирование на рынке и предстать в образе дерзкого новичка, привлекательного для тех покупателей, кто занят поисками авангардных и продвинутых продуктов. Используя опыт прежних успехов компании, мы создали образец аутентичной индивидуальности, близкой людям по духу. В сочетании с новыми моделями поведения и практиками, которые отрабатывались на специальных семинарах, это позволило нам выполнить свою миссию. Через шесть месяцев новый товар премиум-класса стал успешно продаваться по полной цене. Розничным продавцам и сотрудникам компании больше не приходилось извиняться за бренд. Теперь они с гордостью рассказывали о нем и о том, что же он символизировал.

В этом заключается один из самых впечатляющих результатов перемен. Переустройство может показаться вызывающим неудобство, поскольку оно означает, что вам нужно «вырасти» и стать таким, каким вы являетесь на самом деле. Но вместо того чтобы гордиться достижениями и тем, что мы делаем, многие сотрудники и компании оценивают себя, сравнивая с другими. Если в таком положении окажетесь вы, поразмышляйте о словах Оскара Уайльда: «Будь собой. Прочие роли уже заняты».

Менеджмент с помощью «бабочек в животе»

Позвольте заключительное высказывание по поводу страха. Разумеется, нам не нужно, чтобы паника накануне перемен парализовала нас или тянула назад, однако небольшое волнение может принести реальную пользу. Вот почему я часто называю мой стиль лидерства менеджментом с помощью «бабочек в животе».

Другими словами, если в процессе выполнения задачи у вас пропадает ощущение «бабочек в животе», значит, вы работаете на автопилоте. Вы воспринимаете людей как должное и действуете как оператор технологического процесса, а не как высокоэффективный лидер.

Если у вас включается автопилот, вы воспринимаете клиентов как нечто само собой разумеющееся. Вы считаете, что у вас есть ответ на их пожелания, и не утруждаете себя выяснением того, что им нужно на самом деле. Я приспособился использовать это правило для своих выступлений на публике. Мне точно известно, что, если у меня пропадет ощущение «бабочек в животе», выступление окажется провальным. В подобной ситуации действие на автомате будет означать, что я проявляю пренебрежение к людям, которые пришли меня послушать.

Подумайте вот о чем: почему очень многие из нас испытывают беспокойство? Потому что мы боимся потерпеть неудачу. И дело не в том, что мы упадем в собственных глазах. Обычно мы не хотим разочаровать кого-то другого. Мы осознаём, что существует кто-то, для кого важно то, что мы делаем. Мы знаем, что все сделанное нами имеет значение.

Когда вы не волнуетесь, не чувствуете, что в животе летает несколько бабочек, то становитесь похожи на певца, который почивает на лаврах, неизменно исполняя свой выдающийся хит, или на стендап-комика, который без конца рассказывает одну и ту же шутку. Небольшая доза сомнений может стать вашим секретным оружием. Для вас это не слабость, а сила. Она помогает вам быть в курсе событий. Позволяет сохранять сосредоточенность. Вынуждает думать о том, что же будет дальше.