Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней - Алексей Рязанцев Страница 19

Торговый представитель – это, по сути, менеджер по продажам, ведущий свою деятельность от лица организации за пределами офиса. Работа дистрибьюторских компаний строится на таких сотрудниках. Он продвигает товар непосредственно в торговой точке: в розничных магазинах, торговых центрах, на профильных выставках, через интернет-ресурсы и т. д.

Работа торгового представителя ведется вдали от офиса, что не позволяет вам ее контролировать. Ее можно оценить только по объемам продаж. Однако координирует работу торговых представителей отдел продаж в лице руководителя или отдельной структуры, если масштабы компании требуют большого штата представителей.

Таким образом, основная трудность в работе с торговыми представителями – это сложность контроля. Эти сотрудники не находятся у вас на виду. Они это понимают и расслабляются, пускают работу на самотек и используют рабочее время в личных целях.

На эффективность работы торговых представителей влияет система мотивации. Очевидно: чем большая часть заработной платы зависит от продаж, тем выше мотивация сотрудников. Поэтому базировать работу с такими менеджерами руководитель должен на следующих составляющих: планировании и контроле.

Планирование заключается в постановке планов продаж и планов активности так же, как и офисным менеджерам. Работа торгового представителя тоже требует регламентации. Должны быть прописаны:

• каналы распространения товара. Регулярность их использования;

• возможные скидки. При каких условиях/объемах продаж они предоставляются;

• график маркетинговых мероприятий. План на каждое мероприятие;

• действия по расширению клиентской базы;

• заключение договоров: лично или через руководителя отдела;

• система мотивации: из каких частей формируется заработная плата;

• сумма/объем минимального заказа;

• осуществление продаж лично или по телефону и т. д.

Важно определить зону компетентности торгового представителя: какие вопросы и на какие суммы он может решать самостоятельно (рис. 6.7).

Рис. 6.7. Организация работы торгового представителя

Однако проработанные регламенты у вас могут быть, но не обязательно выполняться. Во избежание такой ситуации разрабатывается система контроля. Я предлагаю следующий формат отчета торгового представителя, который в полном объеме отражает его активность за день и достигнутые результаты (табл. 6.3).

Таблица 6.3. Ежедневный отчет торгового представителя

Можно разработать мобильное приложение по заполнению отчетности торговых представителей или занести эти позиции в вашу CRM-систему, тогда у руководства всегда будет отчетность по сотрудникам в режиме реального времени и не привязанная к конкретному рабочему месту.

Не устаю повторять: отчеты не должны бесполезно лежать в архиве, они должны анализироваться, сравниваться. Желательно периодически, но системно проверять их достоверность. Можно даже выборочно звонить клиентам, одновременно проверяя отчет представителя и получая обратную связь о его работе.

Кроме того, полезен полевой аудит, то есть выезд на точки работы сотрудника. Причем аудит может быть организован во время работы представителя в данной точке или после. Я рекомендую посещать не менее пяти маршрутов каждого торгового представителя в месяц. На этот случай можно написать инструкцию, план действий и периодичность и поручить ее менеджеру, для которого также должна быть предусмотрена форма отчета по результатам проверки. В том случае, если выявлены ошибки в работе представителя, нужно провести с ним беседу, разобрать ситуацию и т. д. За грубые ошибки рационально вводить систему штрафов.

Помимо этого, устраивайте торговым представителям проверку знаний: по ассортименту, УТП, инструкциям. Аттестация должна вестись системно: минимум один раз в шесть месяцев.