Удвоение личных продаж. Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность - Андрей Парабеллум Страница 19

Я не получил заказ, он достался моему коллеге. Фактически деньги были у меня под носом, но я оказался слишком ленив, чтобы взять их. А мой коллега в течение трех лет работал с этим клиентом, регулярно продавал ему что-то и получал хорошие комиссионные. Все эти деньги могли бы быть моими, если бы я сделал всего один телефонный звонок. Вспоминайте эту поучительную историю каждый раз, когда вам будет лень сделать звонок потенциальному клиенту.

Следующая точка, в которой мы бессмысленно теряем время, – это ситуация, когда мы недостаточно хорошо подготовились к встрече с клиентом, к переговорам или к презентации. Самая бестолковая трата времени – отправляться на встречу, ничего не узнав про клиента. В наше время сделать это довольно просто с помощью Интернета: просто посетите их веб-сайт, а затем посмотрите, что пишут про потенциальных клиентов в форумах, блогах и на сайтах. Задайте вопросы до встречи по телефону, если есть такая возможность:

«Вы могли бы подсказать мне ответы на несколько вопросов, это поможет мне лучше понять ваши потребности и подготовиться к встрече так, чтобы она прошла максимально продуктивно для вас?»

Кажется, что это элементарно, но очень многие продавцы этим брезгуют. В итоге они приезжают на встречу, где выясняется, что данных именно по тому продукту, который лучше всего подходит клиенту, у продавца нет, и продавцу приходится назначать вторую встречу. А это не увеличивает доверие покупателя.

В процессе подготовки к встрече с клиентом вы можете столкнуться с поглотителем времени, который появился в эпоху Интернета. Называется он «петлей компьютерной зависимости». Вы готовитесь к встрече с клиентом, посещаете его веб-сайт, потом смотрите, что пишут про него в блогах и ЖЖ, потом решаете проверить свой мейл, затем посмотреть новости, потом вы думаете, почему не проверить свою страничку на «Одноклассниках», потом снова мейл, потом снова новости, и так по кругу.

Спустя полтора часа вы обнаруживаете, что в подготовке к встрече с клиентом вы не продвинулись ни на шаг. Это довольно типичное поведение. Что же делать в этом случае? Просто отгородитесь от этого. Запретите себе в рабочее время смотреть новости, личную почту и социальные сети. И вы вдруг обнаружите, что у вас появилось много дополнительного времени.

В последнее время я передал функцию проверки мейла помощнику. Она фильтрует письма, отвечает на часть из них, а мне показывает те, которые требуют моего непосредственного участия, в специально отведенное для этого время. Таким образом я уверен, что не пропущу ни одного срочного письма, но и не окажусь в трясине интернет-зависимости. Работая над некоторыми проектами, я даже стал выдергивать провод Интернета из моего компьютера, чтобы лишний раз не отвлекаться на просмотр новостей.

Следующий поглотитель встречается не у всех продавцов, но у многих эта проблема однозначно есть. Речь идет о сверхобщительности и превращении рабочей среды в среду социальную. Мы все любим поболтать, обсудить последние сплетни и новости. Я знаю продавцов, которые часами болтаются по офису в поисках с кем бы еще поболтать. Это, как правило, самые неуспешные продавцы в компании. И если такие люди есть в вашем окружении – избегайте их под любым предлогом. Они не зарабатывают сами и мешают зарабатывать другим. Они думают не о том, как заработать денег, а о том, с кем бы поболтать.

Эти, в общем-то, приятные в общении люди любят пить чай в компании других менеджеров, разговаривать, общаться, НО НЕ РАБОТАТЬ так, как должны. Особенно часто такие люди встречаются в компаниях, где отношения между сотрудниками построены по типу «семейных», когда все относятся друг к другу как к близким родственникам. «Близкие» начинают покрывать друг друга и других низкоэффективных сотрудников перед начальством. В итоге все приятно и мило общаются, но не выполняют своей ключевой задачи. Они не продают.

Последний поглотитель времени – это бардак на рабочем столе. Посмотрите на свое рабочее место. Что вы видите на нем: порядок или разбросанные по столу бумажки, документы, записки, факсы? Невозможность быстро найти нужный документ в этой куче убивает ваше рабочее время. В идеале на вашем рабочем столе должны быть: монитор, клавиатура, мышка, телефон (желательно беспроводной), ручка или карандаш, ежедневник, небольшой блок стикеров для записок. Все остальное вы должны хранить в электронном виде или в папках на стеллаже.

Я надеюсь, что после прочтения этой главы вы смогли обнаружить свои больные места в управлении временем.