Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники - Аллан Пиз Страница 18

Этот жест используется очень широко и сразу же выдает негативный настрой слушателя. Указательный палец лежит на щеке, большой – поддерживает подбородок, а средний находится ниже губ или прикрывает рот. Спросите у человека, что он думает, чтобы сразу же прояснить ситуацию.

2. Стряхивание воображаемой пушинки

Стряхивание воображаемой пушинки выдает неодобрительное отношение к услышанному. Стряхивая пушинку, человек смотрит в сторону. Скажите что-то вроде: «Я вижу, у вас есть вопросы». Обычно в подобной ситуации такая фраза срабатывает отлично.

3. Оттягивание воротника

Когда человек злится, беспокоится или пытается вас обмануть, он ощущает покалывание в области шеи, что заставляет его оттягивать воротничок. Вы вполне можете спросить о его отношении к услышанному.

4. Потирание шеи

Сильное напряжение или подавленность заставляет человека потирать или почесывать шею, чтобы снять ощущение зуда, возникающее, когда человек активно не согласен с услышанным.

Такое ощущение связано с напряжением микромышц шеи.

5. Медленное моргание

Такой жест свойственен людям, которые считают себя лучше, умнее и богаче вас. Этот жест часто сопровождается приподниманием на цыпочки с целью визуально увеличить свой рост.

Человек в буквальном смысле «закрывает глаза» на то, чего не хочет видеть. Он вполне может испытывать по отношению к вам презрение.

6. Нога, закинутая на подлокотник кресла

Этот жест имеет несколько значений. Во-первых, ваш собеседник спокоен и уверен в себе (это особенно сильно чувствуется, если он сидит в чужом кресле). Во-вторых, это жест территориальности, поскольку, закидывая ногу на подлокотник, человек утверждает свое право на данную территорию. В целом такой жест можно истолковать как расслабленное безразличие.

7. Оседлывание стула:

Как правило, так сидят мужчины, желающие продемонстрировать свое доминирование или превосходство. Спинка стула защищает от возможного «нападения», а раздвинутые колени – это типичное проявление мужского доминирования. Никогда не спорьте с человеком, сидящим подобным образом. Постарайтесь вовлечь его в разговор или развернуть стул иначе.

8. Медленное потирание ладоней

Скорость потирания ладоней говорит об эмоциях, испытываемых человеком. Если человека радуют возможные результаты разговора, он потирает ладони энергично и быстро. Медленно потирают ладони те, кто хочет получить личную выгоду или заработать на обсуждаемом вопросе деньги.

Типичная цепочка

Что мы с вами видим на этом рисунке? Женщина, сидящая справа, занимает классическую позу критической оценки. Мужчина, сидящий слева, раскрыл ладони и наклонился вперед, чтобы преодолеть негативный настрой женщины. Мужчина в центре сложил ладони в «шпиль». Его ноги выдают агрессивный настрой. Он полностью уверен в себе, и ничто не может поколебать этой уверенности.

И наконец…

Язык телодвижений подобен головоломке – у большинства из нас есть все необходимые кусочки, но мы не удосуживаемся сложить их в цельную картину.

Всегда помните основное правило языка телодвижений: жесты нельзя истолковывать изолированно друг от друга. Всегда собирайте их в цепочки. Учитывайте контекст и национальные различия.

Владение языком телодвижений позволит вам увидеть очевидное в повседневной жизни.

А теперь посмотрите на рисунок. Что вы видите?

Ответ:. ^[3]

В заключение

Сколько раз вы слышали, как о тех, кто добился больших успехов в сетевом маркетинге говорят: «Она такая естественная» или «Он – прирожденный торговец»?

Но вам наверняка никогда не доводилось слышать выражений «прирожденный инженер» или «фармацевт от бога». Мы знаем, что подобные занятия требуют сугубо научных знаний.

Наука – это приемы, созданные с помощью систематического изучения на основе наблюдений, экспериментов и измерений.

Люди, добившиеся больших успехов в сетевом маркетинге, вовсе не являются талантливыми от природы. Сетевой маркетинг – это наука, искусство, которому можно научиться. В этой книге я рассказал вам о некоторых полезных приемах и показал, как ими можно пользоваться. Я попытался научить вас оценивать свой прогресс и добиваться большего. Я рассказал, на что вы должны обращать внимание, когда общаетесь с людьми. Науку сетевого маркетинга вполне можно изучить, но для этого потребуются те же настойчивость, сосредоточенность и практика, как и для любого другого дела.

Одна из главных проблем, с которыми сталкиваются сетевики на пути к успеху, заключается в чрезмерно острой реакции на неудачу. Используя приемы, описанные в этой книге, вы поймете, что каждый отказ – это, по сути, позитивный шаг на пути к достижению поставленной цели. Выведите формулу среднего и руководствуйтесь ею при оценке достигнутых результатов.