Как купить или продать бизнес. Пособие для бизнесмена - Егор Падалкин Страница 15

В то время я был молод, дерзок и весьма воодушевился возможностью провернуть крупную сделку. Думаю, ща заработаю с одной сделки себе на квартиру! И «Центр Продажи Бизнеса» прославится на весь город! Полный энтузиазма, я приехал осмотреть ресторан и обалдел. Помещение площадью около 1200 м² украшали версальские фонтаны, эрмитажные мраморные вазы и люстры точь-в-точь как в Большом театре. То была квинтэссенция роскоши – этакий миниатюрный Тадж-Махал.

Однако когда я стал задавать вопросы по поводу объекта продажи, то обалдел вторично. Да, Владелец планировал продать бизнес целиком, с мебелью, отделкой и персоналом. Но при этом площадь, которую занимал ресторан, была арендована, и стоимость аренды составляла 2 000 000 руб./мес. А прибыль – всего лишь 200 000 руб./мес.

Я деликатно поинтересовался, на основании чего была назначена цена продажи. Владелец объяснил, что в обстановку и отделку были вложены $3 000 000, он понимал, что этих денег не вернет, поэтому хотел получить хотя бы их часть. Оглядывая внутреннее убранство ресторана, нельзя было не признать: оно и видно, да еще как. Но появлялся второй резонный вопрос: зачем же вкладывать такую сумму в чужое помещение, строя с нуля бизнес с еще неизвестными перспективами по доходности? Хозяин признался, что делал все исключительно по зову сердца: ему мечталось выстроить этакий сказочный дворец как предмет будущей гордости, чтобы водить туда друзей и наслаждаться их восхищением.

Боюсь, объясняя мне это, мой Клиент уже в некоторой степени чувствовал абсурдность ситуации. Видение прекрасного у каждого свое, и за чужую красоту никто платить не будет. Продавцу по душе римские фонтаны и коринфские колонны, а Покупатель планирует открыть столовую для рабочих завода, дымящего по соседству. В данном случае огромные вложения в интерьер обернулись заботами, которые автоматически перекладывались на плечи Инвестора. А мало какого Инвестора обрадует такой подарочек.

Если тебе интересно завершение этой истории, то вот оно: спустя полтора года мы все-таки продали этот ресторан. Но не за $2 000 000, а, постепенно снижаясь, за 7 миллионов рублей (что, нужно признать, выше рынка в два раза по доходному методу оценки).

Чему призвана научить будущего Продавца эта история? Тому, что, оценивая свой бизнес по затратному методу, он совершает ошибку. Он учитывает, сколько вложил в предприятие. Но любой Покупатель возразит на это, что вложить наверняка можно было меньше.

Я упомянул, что профессиональные оценщики чаще всего прибегают к затратному или доходному методам (либо их комбинации). По одной простой причине: им очень трудно раздобыть данные для использования сравнительного метода, кто из Предпринимателей допустит их до своей отчетности, чтобы было с чем сравнивать? То же касается и большинства Покупателей бизнеса. Из-за отсутствия информации они оценивают так, как считают правильным, прикрываясь рынком, субъективной логикой или банальной жадностью.

Поэтому качественную и правильно проведенную оценку с помощью сравнительного метода могут дать только профессиональные Брокеры либо крупные игроки этого рынка, накопившие огромный опыт и гигантский пул уже проданных объектов (а еще и обширную базу данных). Например, нам в нашей компании за 15 лет работы уже есть с чем сравнивать и мы ориентируемся на сравнительный метод в первую очередь. И это самый правильный и точный метод. И я объясню почему.

То, сколько денег ты вбухал в свой бизнес, и то, сколько денег он тебе приносит, чаще всего имеет не такое уж большое значение. Рынок есть рынок. На рынке никто не будет покупать помидоры у доброго и веселого дяди Васи за 200 рублей, если у стоящей рядом вредной и ворчливой тети Зины точно такие же, но по 100.

Когда цена очевидно завышена, то даже если Инвестора полностью устраивает доходность, ему будет достаточно одного взгляда по сторонам, чтобы передумать покупать.

Итак, если заявленная тобой цена соответствует рыночной – можешь смело переходить к следующему пункту программы. Если превышает рыночную – значит, тебе предстоит продавать бизнес не в нынешнем его состоянии, а в виде некой перспективы. Это сложнее, но тоже вполне возможно, если подать твое предприятие красиво упакованным. У профессиональных брокерских организаций есть механизмы, позволяющие продать актив дороже среднерыночной цены, но ты планируешь сэкономить и сделать все сам, поэтому переходим к следующему шагу.