Учебный центр на «Отлично». Руководство по развитию учебного центра от идеи до масштабирования - Алексей Беба Страница 15

Один из самых выгодных источников привлечения клиентов. Когда к нам приходят клиенты по рекомендации – мы ничего не тратили на их привлечение, а значит, показатель эффективности стремится к бесконечности!

Однако ошибочно думать, что мы никак не можем повлиять на сарафанный маркетинг. Очень даже можем.

Рекомендации по повышению активности ваших клиентов в плане рекомендаций ваших курсов и занятий:

● Выделяйте фанатов – тех, кто всегда приходит на все бесплатные занятия и ходил на платные занятия. Поощряйте этих людей – давайте им разные дополнительные бонусы, причем только им. Они об этом точно будут всем рассказывать. Плюс дайте им какие-то материалы, которыми они могут поделиться со знакомыми. Листовки, специальные предложения, сувениры и т. д.

● Поощряйте людей: дарите подарки за приведенных друзей, сделанные репосты записей, сюжеты о вас, рекомендации и т. д. Причем это должны быть не банальные скидки. Включите фантазию! Как вам вариант, что 5 человек, которые наберут больше всего бонусов за рекомендации ваших курсов раз в квартал, получают 2 часа катания на лимузине по городу с профессиональным фотографом и стилистом? Вы лучше меня знаете, что интересно вашей аудитории. Дайте им это за рекомендации.

● Создавайте поводы. Что про вас рассказывать? Человек рассказывает новость другим, когда она уникальна, и сам рассказ об эксклюзивности поднимает этого человека в глазах друзей. Если такие новости о вас будут у фанатов – они их быстро разнесут.

● Дружите с журналистами. Найдите пару журналистов, которые будут писать о вас. Подружитесь с ними.

Главная мысль – подумайте, в каком случае вы рассказывали бы об услуге другу? И вы же рассказываете – чем вы рассказываете? Что должно произойти? Поймите это и делайте подобные вещи у себя в учебном центре.

Безбюджетный маркетинг

Рекомендуем хорошую книгу Александра Левитаса по безбюджетному маркетингу, или «партизанскому» маркетингу, как его еще называют – «Больше денег от вашего бизнеса». Там очень много идей по продвижению вашего бизнеса без денег.

А вот несколько приемов, которые используем активно мы в своей творческой студии:

● Мастер-классы. В анти-кафе, в школах танцев, в вузах, школах, на форумах и т. д. Причем темы могут быть совершенно разными, и не по нашим прямым темам.

● Спектакли. Делаем свободный вход на наши спектакли, чем сильно подогреваем интерес аудитории.

● Литературные читки в библиотеках.

● Статьи на сайты.

● Партнерские розыгрыши и акции.

Любую рекламу можно сделать бесплатной. Задавайте себе сразу вопрос – КАК я могу это сделать бесплатно? Часто можно предложить барьером услуги вашего учебного центра. Придумайте ценность, которую вы дадите.

Чек-лист по рекламе:

● Есть ли в каждом вашем рекламном послании принцип ODC?

● Сколько видов рекламы вы используете: 1, 3, 10?

● Сколько вы тратите на тестирование новых каналов рекламы?

● Вы замеряете результаты по КАЖДОМУ каналу рекламы?

● Обращались ли вы в СМИ с предложением написать для них статью?

● Как вы стимулируете «сарафанное радио»?

● Вы сами занимаетесь настройкой рекламы в Интернете? Думаете, это самое правильное направление вашего управленческого внимания?

Резюме

● Считайте отдачу от всех каналов рекламы!

● Постоянно тестируйте новые направления.

Этих двух рекомендаций вам точно хватит для постоянного роста.

Глава 10
Акции

Главное, что нужно понять в работе с акциями – нельзя, чтобы ваши ученики привыкли к акциям. Ведь тогда они перестанут покупать товары по обычным условиям. И главный вывод из этого для вас должен быть в том, что на акциях НЕЛЬЗЯ ДАВАТЬ СКИДКИ.

Скидки – это убийство вашей прибыли.

Простой пример – если ваша прибыль составляет 20 % от выручки, то, давая скидку в 10 %, вы сокращаете свои доходы на 50 %. А если дадите скидку в 30 %, то начинаете работать в минус. Помните об этом и покажите эту простую арифметику своим администраторам и менеджерам по продажам.

Когда же стоит проводить акции?

Самая главная мотивация провести акцию – срочная потребность в средствах. Лучше провести акцию, чем брать кредит. С таким отношением вы не будете злоупотреблять акциями, а будете их использовать вовремя и с максимальной эффективностью.

Виды акций

Депозиты, вместо скидок

Хорошая замена скидкам – депозиты. Виртуальные баллы, бонусы, которые можно потратить на ваши курсы.

Депозиты могут быть в виде карточек, флаеров или просто виртуальными, если вы делаете акцию в социальных сетях или на сайте.

Формат депозита: «Депозит на сумму 2 000 руб., которые можно использовать в счет оплаты любого из наших курсов до 30 ноября 2015 года. Можно использовать лично или передать другу или родственнику».

Очень важно, чтобы на депозите были: 1) четкая сумма (это включает жадность в клиенте, ведь это уже практически его деньги, которые могут сгореть); 2) дата, до которой можно использовать депозит; 3) возможность передать депозит другому (это сильно повышает конверсию из врученных депозитов в использованные).

3 по цене 2

Подходит для курсов и занятий с минимальными издержками. Это могут быть группы с ограниченным количеством участников, которые ведет сам руководитель.

Именно эта акция приносит очень быстро денежные средства.

Только не пишите об акции «Мне срочно нужны деньги». Приурочьте ее к какому-нибудь празднику – День рождения кота, День независимости Анголы и т. д. Логика здесь не важна.

VIP или улучшение по цене обычного на короткий срок

Интересная тенденция – ученики, попробовавшие индивидуальные занятия или занятия в VIP-группах, не хотят уже заниматься в обычных. Поэтому, делая акцию «Месяц VIP по цене обычного», вы стимулируете приток денежных средств плюс хорошо повышаете продажи VIP-курса в дальнейшем.

Если вы сейчас поняли, что у вас нечего продавать по такому принципу – самое время начать.