Как продать что угодно кому угодно - Джо Джирард Страница 14

Я не открыл вышеупомянутый закон двухсот пятидесяти в первый же день своей бытности торговцем. Мне понадобилось несколько лет, чтобы дойти до него. Не могу даже ориентировочно оценить, во сколько потерянных клиентов, а также их друзей, родственников и коллег обошлось мне это опоздание. Впрочем, должен согласиться, что даже в последующие годы я вспыхивал как спичка, если кто-нибудь высказывался об «усатиках-даго» или «мурло». Но иногда в подобных ситуациях мои усилия охладить свою горячую кровь сицилийца не срабатывали.

Однако еще на самой ранней стадии карьеры я усвоил один важный урок: не надо вступать в клуб. Большинство торговых агентов вроде бы узнают об этом в первый же день своей работы на новом месте, но скоро забывают.

Это правило означает следующее: не нужно становиться частью того, что в том месте, где вы работаете, называют «курилкой», «собачьей площадкой» или же «площадкой для выгула».

Именно там все мужики собираются по утрам в кучу и проводят время за обсуждением того, чем они занимались прошлым вечером, что им приготовила жена на завтрак, либо беседуют на всякие прочие темы, которые не имеют ничего общего с работой.

Все отлично знают, что я имею в виду. Торговый агент подходит к этой толпе и спрашивает: «Вы что, не слыхали о Филе Джонсе?». Фил Джонс — это парень, который работал здесь лет 10 назад, и никто не знал его, но все внимательно выслушивают, как новопришедший рассказывает о Филе, который то ли попал в автомобильную аварию, то ли сорвал куш в лотерею. Зачем? Сколько денег это вам принесет?

Потом дело доходит до кофе, и все начинают подбрасывать монетки, чтобы узнать, чья сегодня очередь платить за него. День помаленьку течет, и очень скоро начинает близиться обед. Теперь встает следующий вопрос: куда нам отправиться перекусить? Кто-то упоминает одно уютное местечко, потом начинаются споры, дело доходит до голосования и, наконец, все отправляются обедать в то обычное заведение, куда ходят другие спецы по торговле, так что и там они не встретят никого, кто помог бы им заработать хоть никель. После обеда начинаются новые потери времени на рассказы и разговоры о том, кто кому сколько должен за еду. Проходит немного времени — и вот день уже катится к концу, а с ним и всякие шансы укрепить ваш бизнес.

Помните, это ваш бизнес, — независимо от того, на кого вы работаете или что вы продаете. И чем лучше вы его выстроите, тем больше людей, которым вы что-либо продадите, станут лично вашими клиентами. Каждую минуту вы должны тратить на поиск путей, как избежать напрасной траты своего времени и денег. Вы хотите сказать, что уже слышали эту песню раньше? Но, если вы по-прежнему входите в веселую гоп-компанию торговцев, которые сперва шатаются где-то в районе курилки, а потом дежурят в очереди у входных дверей, то не пользуетесь своими знаниями об этой песне, поскольку вам не заработать ни цента, болтаясь с друзьями-приятелями.

УЧИТЕСЬ НА СОБСТВЕННОМ ОПЫТЕ

Разумеется, я рассказываю о том, что вам и без того уже отлично известно, если вы являетесь профессиональным торговцем хоть сколько-нибудь долго. Все что вам нужно сделать — это мысленно вернуться к тому моменту, когда вы в первый раз пришли на работу в данное место. Вспомните время, когда вы не знали никого из этих парней. Вы чувствовали себя немного одиноким. Не с кем было потолковать. Поэтому вы искали, чем бы заняться. Наверное, вы тратили время на ознакомление с вашим товаром. Возможно, старались держаться поближе к лидеру своей организации по продажам и послушать, как он разговаривает с клиентом, чтобы воспользоваться возможностью чему-нибудь научиться и потом действовать так же, как этот корифей. А возможно, вы просто сидели на телефоне и обзванивали или посылали открытки друзьям и родственникам, чтобы известить их, где вы сейчас работаете и чем торгуете. Никто не велел вам заниматься этим, но, если у вас есть хоть какое-то минимальное коммерческое чутье и здравый смысл, то вы сами знаете, что торговец непременно должен заниматься этим, когда начинает работать на новом месте. Это все равно что открытие нового торгового дома, которое всегда сопровождается большим понтом.

И что еще важнее, вы занимались всем этим, поскольку у вас в тот период было множество свободного времени. Вам не с кем было поговорить, не с кем посмеяться. По истечении нескольких месяцев вы стали одним из «своих» ребят и прекратили делать большую часть или все из того, о чем мы только что упоминали. Теперь вы уже не так горите работой и вам уже не столь важно, что происходит в этом бизнесе, как было в ту пору, когда вы впервые сюда явились. Что поделать, так уж оно бывает, — говорите вы сами себе. Иногда человек горит, иногда — только тлеет.