Удвоение личных продаж. Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность - Андрей Парабеллум Страница 13

Я уверен, что делегирование помощнику задач из квадрантов № 3 и 4 и частично из квадранта № 2 окажется тем детонатором, который необходим вам на пути к успеху в управлении временем продаж. Избавившись от этих занятий, вы освободите больше времени для продаж и станете зарабатывать больше. Но делегирование – не единственный метод для увеличения вашей эффективности, в тайм-менеджменте существуют и другие работающие методы. Один из них – планирование.

Как нам, профессиональным продавцам, найти еще 20–30 минут каждый день? Я полагаю, что то, о чем я сейчас скажу, вы знаете и без меня, но тем не менее: планируйте. Многие, кому я давал совет планировать, отмахиваясь, отвечали «я это и так знаю». Однако есть разница между словами «знаю» и «делаю», не так ли? Из тех, кто говорил «я знаю», почти никто ничего не планировал. Планируйте свою работу и работайте по своему плану.

Естественно, как менеджер по продажам вы должны учитывать внеплановые ситуации, которые возникают спонтанно, но приводят к прибыли (продажам). Например, если вам вдруг позвонил клиент и попросил выставить счет, то выставление счета тут же станет приоритетом № 1 (если у вас нет для этого помощника!). Ведь это – то самое полезное действие, после которого следует оплата от клиента. В этом случае вы действительно должны отойти от плана и выставить счет.

Часто менеджеры по продажам в качестве отговорки сообщают, что им тяжело планировать день, так как есть звонки от клиентов, которые всегда путают все планы. И не поднять трубку нельзя. А дальше, как получится – клиент может решить вопрос за минуту, а может отнять полчаса вашего времени. Это правда, но это не говорит о том, что не нужно планировать свое время. Всегда лучше иметь план, чем не иметь. А что если вам за целый день никто не позвонит?

Известно: если что-то не упомянуто в плане, оно и не будет сделано, поэтому планируйте.

Помимо списка встреч и действий, в плане полезно проставить измеряемые цели, например такие, как количество телефонных звонков и количество отосланных коммерческих предложений. Это будет служить вам ориентиром. Никогда не ставьте себе цель «сделать максимальное количество звонков». Сколько это – максимальное? Я не понимаю этого. Поставьте цель: сделать не менее 20 холодных звонков каждый день – и вы увидите, как легко их сделать. Даю вам ориентир: за один рабочий день можно сделать 4–5 визитов (сделайте поправку на свой город с учетом пробок) и не менее 20 звонков (занято, не дозвонился – не в счет).

Давайте теперь я расскажу вам, как я планировал свою работу, когда был менеджером по продажам. Самое первое дело, которое я делал в понедельник утром – планирование предстоящей недели.

Самое сложное дело для менеджера по продажам – заставить себя сесть и спланировать будущую рабочую неделю. Это так тяжело. Это ужасно тяжело. Целых 5 минут утром в понедельник!

Конечно, я иронизирую, но действительно – большинство менеджеров по продажам почему-то воспринимают процесс планирования как что-то муторное и долгое. Я помню, как спросил одного менеджера, почему он не планирует свою неделю и услышал в ответ: «На планирование уходит слишком много времени, я и так занят». Я сел рядом с ним с секундомером и попросил начать планирование. Парень уложился в 4 с половиной минуты. Оказалось, он никогда ранее не пробовал планировать свою неделю, но был твердо убежден, что процесс планирования – долгий и нудный.